カスタマーサクセスから懐かしのセールスに戻ります
こんばんは、みよよです。6月から心機一転、フィールドセールスの部署に異動します。実は自ら希望を出しての異動は生まれて初めて。転職の際はカスタマーサクセスを希望していたのに、なぜ元の職種であるフィールドセールスに戻るのかを、備忘録として残します。こんなキャリアもあるのか、と参考になったら幸いです。（※以下の話はあくまで私の仕事の話であり、カスタマーサクセス全体をさすものではありません）
1.売り上げアップのために、土台を整えたいという想い
カスタマーサクセスの主要な業務として、アップセル・クロスセルの推奨があります。アップセルとは契約商材をアップグレードしてもらうこと、クロスセルとは既存商材の関連商材を追加契約してもらうことです。カスタマーサクセスの業務を行っている間に、両方チャンスはあり実際にアップセルしてもらいました。さて次はクロスセル…といきたいところでしたが、ここで壁が立ちはだかります。
クロスセル営業のためには、今やりとりしている顧客だけではなく、もっと多くの顧客に出会い、営業をかける必要があると自分の仕事の中で気づきます。しかし私の扱っている商品は厳密にはサブスクリプションサービスではありません。
サブスクリプションサービスだと、顧客が固定されていればサポートのために時間が増えることはそこまでありません。オンボーディングは大変ですが、軌道に乗ればイレギュラー対応がそこまで発生しないからです。ただ私の扱う商品はサブスクリプションサービスではないので１つ１つの発注に伴いサポートサービスが個々に発生し、またやる気を出しすぎて私がアップセルしまくってしまったため仕事量が膨大に増えました。結果クロスセル営業まで回らなくなってしまったのです。
上記の経験を経て私が感じたことは
「受注数を増やしまくって売り上げを増やすことは限界がある。クロスセル営業をして単価を上げたほうが絶対に早い…」
クロスセル営業は時間がかかります。ですが１度成功すれば、長期的な売り上げを担保できると考えました。そこで担当のフィールドセールスに話そうとしたところ、彼は今月末に退職する予定だということを知ります。
自分がやるべきこと・やりたいことは何だろう？と改めて考えました。今のカスタマーサクセスという職種も面白いけれど、まずはフィールドセールスとして営業の土台を作る方が自分もワクワクするし、会社の役に立つのでは？という結論に至りました。早速上長にDM。そしたら3日後に返事が来て「いいよー。頑張って開拓しようね」と異動が決まりました。はやっ笑。
2.１歩目のスキルが身を助ける
実は私、営業になりたくて営業のキャリアを歩んできた訳ではありません。
新卒で入った塾運営会社を辞めて転職しようとしたときに、アドバイザーの方に「接客か営業しかない」と言われ、「うーん営業の方が給料いいから営業かなあ…」と軽い気持ちで営業のキャリアがスタートしました。
ただ、それでももし私が営業経験がなかったら異動はできなかったと思います。上司は今の仕事ぶりも見てくれましたが、「経歴を見て営業出来るのは知っているから、こちらも心配していないよ」と言ってくれました。自分が興味あるだけではなく、実績もあったことが異動の決め手になりました。
やりたいことをやるというのも１つの手ですが、自分のできることを磨くというのも自分の大きな武器になると学びました。前職のリクルートでは、そこまで目立った実績は出せませんでしたが、それでも目標達成までやりきったことで身についたスキルもあります。だから改めて、自分の軸となるキャリアを１つ決めるというのは、安心材料にもなると感じています。
リクルートにいた時、元リクルートにいらっしゃった藤原和博さんに「100万人に１人の存在」という話を伺いました。（※下記の図は記事より拝借）
私の場合、営業が１歩目という自信があまりなかったのですが、１度営業を辞めて、また戻るという今回の経験の中で、「やっぱり営業は自分の中の１歩目のキャリアだ」と確信が持てました。少し遅くなったかもしれませんが、２歩目のキャリアをここから作っていこうと思います。
会社の中でオウンドメディアの企画をしたり、少しずつ興味を持ち始めているマーケティングの仕事。幸い会社の中でも人脈が出来てきたので、これからも関わりながら自分でも学んでいきます。
もうすぐ35歳。自分にしかない、他人を真似しないキャリアを営業に戻って積んでいきます。
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