営業を10年やって身につけた「数字と友達になる」ための3つの考え

先日、「君の声が聴きたい」という番組で10代の女の子が「やりたいことがない自分がダメだと感じてしまう」と涙を流しているのを見た時に、「かつてわたしもそうだったなあ」と深く共感しました。

自分には昔から夢がなく、最初に就いた仕事もしっくりこず、当時の転職エージェントに勧められてなんとなく営業職に転職。なんとなくで選んだこともあり、周りの子たちが胸を張ってこの職業が好き！というのを聞くと、自分が何者でもない気持ちになり落ち込むことも多かったです。

ですが、最近営業11年目を迎えたところでやっと、「わたしは営業が好きだし、向いている」と自信を持つことができたような気がします。

新年度が始まり、営業の仕事を始めたてで不安を感じる人もいらっしゃると思います。このnoteでは、そんな方たちに向けて、営業において何を意識することが大切かについて、自分なりに考えたことをまとめます。

ノルマを自分で追いかけるためにどうするか

営業の辞めたい理由をググると圧倒的に多いのが「ノルマがきつい」という理由。営業はノルマから逃げられない。それは避けられない運命なのです…。

私は、営業の仕事を続けるうえで、ノルマを重荷に思わないため、数字とお友達になることを1番意識してきたなあと思っています。

ノルマは追われるから辛いのであって、自分で追うものにすれば楽になるというのがわたしの持論です。では、どうしたら数字と友達になれるか、私が営業しながら身につけた、３つの考えを紹介します。

１．毎朝、数字と達成度を思い浮かべる

わたしが初めて営業した2013年6月。なんと営業デビュー時のわたしの成績は、目標未達どころか1件も売れませんでした。

営業経験者の方は分かると思うのですが、初月は目標設定も低く達成のチャンスが大きいものです。自分の上司が部長に「わたしの力不足で申し訳ございません」と頭を下げるところを見て、自分はお荷物なのだなあと落ちこんだ記憶があります。

売れないこと自体よりも、売れないことで自分が誰かの足を引っ張っていたり、自分の存在価値がないのではないかと考えてしまうことが辛かったです。

そんな時に、20年以上、営業の仕事を続けて未達経験がなんとゼロ、会社での表彰も何度も経験がある、当時の生命保険営業のレジェンドにこんなことを言われました。

「毎日、起きた時に自分の今の数字と達成度が思い浮かぶくらい、自分の数字にこだわりを持ちなさい」

お客様とのコミュニケーションの取り方は、いろいろなことをいろいろな人に言われましたが、数字に対する姿勢については、これまでに関わった、売れている営業の人はほぼほぼ同じことを言っていました。

さすがに「毎朝自分の営業数字を考えるなんて、プライベートがなくなりそうでいや」という人もいるかと思います。わたしもそうです。だからわたしは、毎朝の出勤時に自分の今の営業数字と達成度を必ず声に出すようにしてみました。

保険の営業の時は、出社時に壁に営業成績が貼ってあったので、嫌でも数字を意識しますが、声に出すことで現在足りていない部分を認識できていた気がします。

２．先手を打って上司へ相談する

また、未達になりそうな時に「わたしこのままだと未達になっちゃうんですけどどうすればいいですか」と必ず自分から相談するようにしていました。そしてこれは、11年目の今でも、忘れないように心がけていることです。

ノルマに追われて嫌だ！と思うのは上司からちくちく責められるからだと思います。だったら自分から「未達になりそうだから知恵を貸してください」と言うとすっきりします。

ただし未達になりそうなのでよろしく！ではなく、あくまで達成するために知恵を貸してくださいという姿勢は忘れずにいてください。

相談したら、大体の上司は知恵を貸してくれます。もし貸してくれなかったら、先輩にアドバイスを求めるのもいいですね。上司も部下の数字が把握出来るのでwin-winです。

そして、不思議なことにこちらから数字の進捗をこまめにすると、「未達だけどどうする？」という言葉はほぼほぼ聞かれなくなります。自分のストレスの元もなくなるし、達成するための味方もできるし、一石二鳥です。

自分が特に目立ったMVPをとった経験もなく、それでもまだ営業を続けられているのは、こういった経験を経て、営業数字を追うことが全く怖くなくなったというのが1番の理由だと思います。

３．過去に自分がこだわった数字はなんだったか思い出す

それでも「とはいえ数字を追いかける経験なんてやったことないし、毎日自分の数字を意識するの難しい」という人もいるかと思います。そういったときは過去に数字を意識した経験を思い出して、その際にどうやって自分がその数字を意識していたかを考えるとよいかもしれません。

決して高尚なインターンとか特別な経験は必要ないです。例えば自分が1番高校の時に意識していたのは「何とか数学のテストで追試は避けたい！」という超絶意識の低い目標でした。

追試のボーダーの30点以上をとるために、数学の試験時間は、どの問題をとりにいくか、常に解きながら点数の計算をしていました。（このおかげでいつも30点以上はとれていたのですが、なんとあるとき全体の平均の点数が上がり、40点が追試のボーダーになってしまい、晴れて追試に引っかかったときはすごく悔しかったです。）

お小遣いでご褒美を買うための節約だったり、ダイエットのための工夫だったり、そういった小さな数字の意識を思い出して、「今までやってきたことと一緒だ！」と考えると気持ちが楽になります。

今日はわたしが営業を続けられた1番の理由である「数字と友達になる」ための、３つの考えを主に書きました。

他に「自分の合っている営業スタイルを見つける」ことや、「どの営業でも結果を出す方法を見つける」といったテーマもあるので、またおいおい書いていけたらと思います。最後まで読んでいただきありがとうございました。

営業のみなさん、一緒にがんばっていきましょう！