パーソナルトレーナーが【収入】を上げるための教科書・下巻
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パーソナルトレーナーが【収入】を上げるための教科書・下巻


どうしてわざとバカなマネして

90日で月40万円の収入を手に入れたのか


私がパーソナルトレーナーになってから8カ月の間、パーソナルトレーニングに申し込んでくれた人がいても、なぜか次の契約につなげることができませんでした。


クロージングで8割以上の人に断られる
お客さんが2-3回だけしか継続しない


はじめのうちは「自己流でトレーニングするのが無駄だってことに気づかないのか?」「数回だけ受けてすべてを学んだ気になるなんて、頭の悪い人が多いのだな」とお客さんのせいにしていましたが、


トレーナーとして売れない時期が8カ月続き、生活費の為に借りた借金が40万円になった時に考えが変わりました。


「継続してパーソナルトレーニングを受けたほうがいい理由や、お客さんの悩みを解決する上でパーソナルトレーニングが最適な理由を伝えられてなかったのではないか?」


私は結果の出ない自己流での営業をやめて、既に過去数十年にわたって「確かに効果がある」と確率されている営業やマーケティングの本を読み始め実践するようにしました。

すると、わずか2週間で10人中8人は契約するようになったのです。

自己流でやっていたころは10人接客して1-2人が契約するという状況だったことに比べると大きな変化です。


契約率だけでなく継続率も改善し、結果としてお客さんの数は増えていきました。自己流で営業していた時は10-16万円で停滞していた収入は、勉強を開始してから3か月で月40万円代にまで上がるようになりました。


よく考えると「自己流でやらずにお金を払って、すぐに結果の出る方法を学んだほうがいいですよ」と伝える立場の人間が自己流でやって結果が出ていなかったのですから笑える話です。


筋トレやダイエットが効率的にできる・できないが才能ではなく、知識次第で何とでもなるように、集客ができるかどうかも単純に知識ゲームです。


知らないだけでずっと非効率なことをし続けて「自分にはトレーナーの職業が合わなかった」と転職するのは非常にもったいないことです。単純に知っていれば集客も収入も上げられるのですから。


しかしながら、トレーナーとして生計を立てる上ではトレーニングを教える知識だけでなく、集客のための知識も必要ということを理解している人が少ないように思います。


周りのトレーナーがやっている広告を見よう見まねでつくったり、営業トークも軽く学んだ程度、価格設定も「周りのトレーナーがこの価格にしているから。」というよくわからない理由で決めています。


初心者のトレーニーをみるとトレーナー視点では「これを修正すれば明らかに効果がもっと上がるのにな」と思うことがあると思いますが、営業やマーケティングを学んだ上で営業ができていない方を見ると「非常にもったいないことをしているな」と思ってしまいます。


いきなり月収100万を達成させることは才能も関わってくるかもしれませんが、トレーナーとして食べていく分には困らない月収30-40万円は結果の出る知識さえ学んでおけば誰でも可能なレベルです。


元からのコミュニケーション能力も関係ありません。

私自身、幼少期から寡黙な性格で知人に営業の仕事についたというと「大原が営業職、、、」と周りから驚かれるほどでしたが、これもまた知識次第で改善できます。


さらには大会の実績や、SNSのフォロワーも必要ありません。

私は「早稲田大学スポーツ科学部卒」で、ボディビルの大会でも「2016年度ミスター早稲田」という一見するとなんかすごそうな肩書を持っていますが、この肩書があるからお客さんが来てくれたことはありませんでした。

さらには私の場合SNSからくるお客さんは単発で月に1-2人程度。ほかは自分自身の集客で契約してもらったお客さんだけです。

すごい肩書を揃えようとするよりも、

「お客さんの悩みを解決する上で、自分が魅力的な商品を持っていることをわかってもらう」方法を学ぶのが一番手っ取り早い、収入を上げるための方法です。


結局は正しい営業方法を、学ぶかどうか。

学ぶのが、早ければ早いほど、得をします。


50年かけて自己流で営業方法を見出すよりも、既に50年、100年前に効果があることが証明されている営業方法を1-2時間かけて手に入れたほうが結果はすぐに出て、無駄な時間を過ごす必要もなくなりますよね。


トレーナーの先輩から集客方法を学んでいる人もいると思いますが、「もしその先輩がめちゃくちゃコミュニケーション能力がうまいだけで、自分にはまねできないものだったとしたら?」「違う要因でうまくいったのに、ある要因でうまくいったと思い込んでいるとしたら?」


たった一人の人間に当てはまった成功事例を実践するよりも、数十年にわたって過去の人たちが「確かにこれは効果があるよね」と公式化された方法を実践したほうが再現性は高くなります。


本著でも私が書籍から学ぶ中で実践し、確かに効果があったものだけを紹介しています。


つまり真似すりゃイケる。


パーソナルトレーニングを受けるお客さん同様に「非効率なことをするよりも、お金を出して正しい方法を学んだほうが良い」という【効率を求める考えがある人】だけ読んでみてください。




前回に引き続き、借金を40万円も抱えて8カ月間売れないトレーナー生活を過ごさなくても良いように、過去の私にアドバイスするように本著を書いていきます。

「初回のお客さんを契約につなげられない。」
「数回受けただけで継続しなくなってしまう」

という悩みを持っている方にも役立つ内容にしているのでご覧ください。



【はじめに:収入を上げる要素を明確にする】


パーソナルトレーナーが収入を上げるためには


【対面回数】×【条約率】=契約率


【継続率】×【顧客単価】×【購入頻度】=売上


それぞれ【】の中の値を増やしていく施策をとる必要があります。



パーソナルトレーナーが【収入】を上げるための教科書・上巻では

「そもそもパーソナルトレーニングに申し込んでくれる人が月に3人以下」

といった状況を打破する【対面回数】を増やす方法を紹介しましたが、



本著(下巻)では

「パーソナルトレーニングに申し込む人はいても、次回の契約につなげられない。」


「契約につなげられても2-3回だけしか継続しない」


「効果を出すために必要な頻度と期間を受けてもらえない」


といった

【条約率】

【継続率】

【顧客単価】

【購入頻度】

を上げるための方法を紹介していきます。


条約率も大切ですが、より大切なのは継続率。継続率が仮に100%ならばある月にお客さんが一人も申し込まなかったとしても売り上げは変わりません。

条約率と継続率を上げるにはカウンセリングで「やるべきこと」をやっていれば同時に改善することができます。しつこいようですが効果の出る方法を自己流で5-10年かけて学ばずとも、数十分の勉強をするだけで手に入ります。

私はフリーランスのパーソナルトレーナーとしてここで紹介する契約&継続してもらうための方法を実践してきましたが、

パーソナルジムの中には正社員のトレーナーが営業やカウンセリングを実施するところがありますし、副業としてパーソナルトレーニングを行う際にも集客・営業力は必要になってくるので

正社員や副業としてトレーナーをしている人にとっても本著は役に立つはずです。


上巻を買っていない人であっても、【条約率】【継続率】【顧客単価】【購入頻度】の値を高めたいという人であれば、下巻から読んでも差し支えない内容にしています。


それでは、さっそく下巻の始まりです。

パーソナルトレーナが【収入】を上げるための教科書・下巻



【第一章:常識通りにやると契約してもらえない!】

パーソナルトレーナーが契約・売り上げを上げるために行う手順は以下の通りです。

それぞれの手順の中で常識とは思われているものの、NGなことが多数あります。

それぞれのNG例を紹介しているので自分も当てはまっていないか、自分ならどうするかを考えてみてください。

お客さんが申し込むための施策を行う(上巻にて解説済み)

②カウンセリング

③パーソナルトレーニング

④クロージング(契約のお願い)

⑤契約完了後にすること

⑥継続・追加購入してもらうための施策



【常識だけどNGなカウンセリング】


一般的に行われているカウンセリングは以下のようなものです。これだと途中でお客さんが離脱して長く継続してもらえないのですが、どこが悪いか、足りないのかわかりますか?


・お客さんがどうなりたいのかを聞く
・怪我がないかどうかを聞く
・お客さんが運動をどれくらいの頻度で実施するのかを聞く
・お客さんの生活に合わせたメニューを組んであげる



【常識だけどNGな初回パーソナルトレーニング】


カウンセリングだけでなく、初回のパーソナルトレーニングでも以下のような間違いが見受けられます。あなたなら契約に繋げるためにどう工夫しますか?

・正しいトレーニング方法を教えてあげる
・お客さんの動きを修正してあげる
・パーソナルストレッチならお客さんをストレッチしてあげる



【常識だけどNGなクロージング】


クロージングといえば一番緊張する場面ですよね。

契約してくれるのか、してくれないのかが決まる一番のポイントです。

そして契約を獲得するためにはこのクロージングが一番力を入れるべきポイントだと思われていますが、そうではありません。


なおかつ契約はトレーナーがお願いをしてはいけません。

顧客のほうから「その商品を売ってください!」という

心理状況にできていないと失敗に終わります。


恋愛で例えますが

「本当にお願いします!付き合っててください!」という異性よりも

「お互いに価値観が合えば付き合ってもいいですよ」という異性のほうが

魅力的に思いませんか?


心理学的用語でいうと社会的証明といって人はほかの人が選んでいるものを安心・信用できるものだと判断してその商品を買うようになります。

お願い営業だと「誰も選んでくれる人がいなくて、困窮している感じが出る」ので選んでもらいにくいのです。なおかつ、お願い営業はやっていて気持ちのいいものではありません。

恋愛だけでなく契約に繋げるまでのステップでも相手からお願いするような状況を作りだすことは可能ですので、これから紹介する契約・継続に繋げるための方法を実践してみてください。


【第二章:カウンセリングが8割 】


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この続き: 15,300文字

パーソナルトレーナーが【収入】を上げるための教科書・下巻

パクチー大原

9,980円

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早稲田大学スポーツ科学部卒・2016年度ミスター早稲田🎖リモートワークで働きつつ【筋トレ村】を作っています。【パーソナルトレーナー】【マーケティング&営業】【適当に本を読む中で見つけた生きる上で役立ちそうな知識】を発信していきます。