海外子会社の黒字化をするには何をすればよい？

1.はじめに:
私が勤務する海外子会社では、売上が予定を下回り、赤字が常態化しています。この状況を打破するための対策を考える必要があります。今回、2024年も半分を過ぎ、売れない子会社が何をすれば良いのか、考え行動に移していますので、共有させて頂きます。

2.対策の方針:
赤字解消のためには売上の増加が必要です。顧客の声を積極的に活用し、それをビジネスチャンスへと転換する戦略を採用することとしました。

対策の骨子: 顧客の声をビジネス機会に

アプローチ:
顧客との対話を通じて、ニーズや不満を把握し、新たな販売機会を見つけることが重要と考えました。

１.具体的行動計画
①短期計画
１)既存顧客へのヒアリング
「既存顧客への接触回数を高め、ニーズや改善点、そして、もっと私たちの製品を購入することができないか、確認します。」

2)過去失注顧客へのヒアリング
「過去に失注した顧客は私たちから見たら、宝物です。もう一度接触する必要があります。失注した原因を明確にし、改善点を見つけ再アプローチを図ります。」

3)新規顧客・販路の開拓
「上記の1)2)を行いながら、新たな市場の可能性を検討し、積極的に新規顧客との接点を増やします。但し、新規の顧客を顧客化するには相当な時間とコストがかかることを意識する必要があります。本線はあくまで、上記の1)と2)の実行です。」

②中期計画
1)製品と顧客ニーズのマッチング
「顧客の声を反映し、製品のラインナップを見直し、売り込むべき製品を絞り込みます。」
「それらの製品を選択したうえで、充実した資料作成により、製品の魅力を効果的に伝えることができます。」

2)エンジニアの同行とニーズの深掘り
「私たちのように化学品生産財の営業の場合、エンジニアを顧客訪問に同行させることは効果があります。技術的な会話を通じて真の顧客ニーズを引き出すことができます。」
「必要に応じて、エンジニアの常駐を検討し、顧客との関係をさらに強化します。」

2.進捗チェックと改善
1)毎月の売上想定更新
「1〜12月の売上想定を毎月見直し、計画に対する進捗を確認します。」
2)受注残の更新
「受注状況を定期的に確認し、必要に応じて行動計画を調整します。」
3)生産計画情報の更新
「顧客の受注状況に基づき、サプライヤーへの生産計画情報を適宜更新します。製品の事前準備を正しく行うことにより、納期遵守を徹底します。」
4)新規案件の進捗確認
「新規案件は社内全体で進捗を確認し、営業担当者へのフォローを強化します。案件の成否を営業マン一人に負わすことなく、全社での案件獲得が望ましい姿と言えます。」

5.結論
顧客の声をビジネスチャンスに:
「顧客の声を優先的に拾い上げ、それを確実にビジネス機会へとつなげることが黒字化の鍵と信じています。着実な実行と継続した進捗確認と行動修正を通じて、目標達成を目指したいと思います。」

最後まで読んで頂いてありがとうございます。これらの考え方が同様な悩みを持つ方たちの参考になればうれしい限りです。