異業種経営者から学ぶ「経営者による営業手法」

弊社は主に飲食店の運営、人材サービス、フィットネス事業を展開していますが、先日、建設業界の経営者の方と会食する機会がありました。
その際、社長自らが営業活動を積極的に行い案件を多く取得しているという話を聞きました。
その社長の下では営業マンも稼働していますが、トップ営業マンは常に社長とのことでした。

経営者による営業は、クライアントもトップあるいは幹部が出てきやすいので、決裁権のあるもの同士で話が早いのは間違いないです。
ざっくりな表現ですが、下記に特徴を整理してみました。

・案件発生の情報の端緒取得が早い
・決裁が早い
・経営者からの紹介案件
・法人ニーズ＝担当（経営層）ニーズ
・相見積にならない
・リピートクライアントになる
・大型案件が多い
・案件途中で別案件の打診をされる

本題の「経営者による営業手法」についてですが、行動の部分はいわゆる普通の営業と一緒でした。
アポとって訪問、ニーズを聞いて提案、条件の諸整理、フィードバックを聞き取り改善。その繰り返しです。
違うのは、トップ層にあたれるという「状況と立場」ですね。

今回学んだのは、
「経営者が直接大型案件を取得することで、会社により多くの利益を残せる。その利益を人材教育と組織づくり設備投資に使う。自分が営業しなくても成果が出せる組織になれば問題ない。ただ社長という立場がメリットになる場合が多いので必然的に前に出ることが多くなる。業種によって全く異なるでしょう」

ちなみに、私自身は誰かからいわゆる「営業の基本」を教えてもらったことはないです。
先輩的な人からアドバイスやダメ出しをもらったことも何度もありますし、数人でクライアント先に訪問して他者の営業に同行したこともあります。
本を読んだり、クライアントから指摘されたことを基に自分なりにメモにまとめたり、イメージトレーニングも何度もしました。
ですが、今でも新規営業が苦手で、後になってクライアントに知りたい情報を聞き直したり、ニーズを拾い上げられてなかったり、反省することはが多々あります。

今後は他者から貪欲に学び自分にしかできない営業手法を作りたいなと思いました。
トップ営業目指します。