#139 事業成功の鍵

謝って理解されがちな「KPIの定義」ってご存じですか？

以前の私も事業を数字で見ることや、管理することをKPIと勘違いしていました。
今回は、KPIを学び直します。
KPIとは、Key Performance Indicatorの略であり、
Key Performance＝「事業成功の鍵」
Indicator＝「指標・目標数値」
つまり、「事業成功」の「鍵」を「数値目標」で表したものです。

最初に押さえておきたい全体像は、３つあります。

・KGI（Key Goal Indicator)＝最終的な目標数値
・CSF（Critical Success Factor)＝最重要プロセス
・KPI（Key Performance Indicator）＝最重要プロセスの目標数値

KGIとは、期末終了時に到達したいゴール（行き先）の数値のことです。
旅行に例えると、行き先と日程や予算を社内のチームごとで確認しておきます。
次に、CSF（重要成功要因）です。
KGIを達成するためのプロセスの中で、最も重要なプロセスのことです。
つまり、CSFを実行していれば、結果としてゴールに到達するということです。
そしてKPIは、CSFをどの程度実施すれば、KGIが達成できるのかを表す数値のことです。混乱しそうですが最後まで読んでみてください。

どうやってKPIを作るのか

正しいステップとしては
①KGIの確認→②KGIと現状のギャップの確認→③プロセスの確認（モデル化）→
④絞り込み（CSF)→⑤目標設定（KPI)→⑥運用性の確認→⑦悪化時の対策と事前検証→⑧チームとの合意→⑨運用→⑩継続的な改善

先ずは、売上を上げるために、どうするのか？です。自社のビジネスを数式としてモデル化します。

売上＝販売数量（アプローチ量x CVR）x平均単価（価格）
 CVRとは、コンバージョンレートといい、ある量から最終的な成果に至る割合を示す指標になります。

つまり、売上を上げるための選択肢はこうなります。
①アプローチ量を増やす
② CVRを向上させる
③価格を上げる
そして、そのために私たちは何をすれば良いのかを考えます。
①アプローチ量を増やすには、顧客数を増やす、店舗数を増やすなどもあります。
② CVRを向上させるには、顧客にインセンティブを付与、ホスピタリティの向上などもあります。

CSFの設定

先ほどの数式の中から定数と変数を分けます。
定数は、価格などの変化しないものになりますのでCSF候補から除きます。
今回は、 CVRを変数として向上させるために
認知→利用→紹介というステップに分解します。
この中で何をCSF（重要成功要因）にするかを決めます。

目標の設定（KPI）

CSFを見つけることが重要で、それが特定できればKPIの目標設定は簡単です。
例えば、 CVRを上げるには、「メニューの閲覧数を増やす」ことがCSFとすると

売上目標÷平均単価÷受注率(CVR)＝目標設定KPI

運用性の確認

ここまでCSFやKPIの設定をしましたが、実際に運用できるのかを事前に確認します。つまりKPIが達成するとKGIも達成するのかといった整合性を確認します。
実際にやってみなければわからないこともあります。その場合でも、できる限り
事前検証を行なってチームと合意を取ることが重要です。

①整合性（ロジックが正しいか確認する）
②安定性（KPIの数値取得が安定的に運用できるか）
③単純性（現場のスタッフ全員が理解できるほどシンプルか）

悪化時の対策と事前検証

仮にKPI数値が悪化した場合の対策を事前に決めておくことです。
対策としては、①さらに資金を投入する②さらに人を増やす③両方やる
④何も変えないなどです。
また、悪化した場合の打ち手も事前に決めておきます。
①時期は？②KPIの悪化程度は？③施策は？④決裁者は？
これらのステップは、プロジェクトマネジメントの設計と同じで、運用までを最初に設計することが重要です。

事業成功とは何かを理解していますか？

これがわかっていないと始まらないのです。
沢山の目標数値を見ていても、重要な鍵はひとつです。

何のために分析するのか？
成功する人はゴールから考えます

今日も良い一日でありますように
ありがとうございました
godaigenso