ノルマのキツさを知りたいなら「評価制度」について聞いてみるべき、という話

こんばんは！おーくぼです！
リクルートとかいう会社で働きながら、副業で営業の講師みたいなことをしてたりします。

今日は営業を語るときには必ず語られるといっても過言ではない“ノルマ”について話していきたいと思いますー！

ノルマって実際あるの？

結論から話してしまうと…

• 営業である以上、呼び方の違いはあるけど数字の目標はある。

• ノルマ(数字)へのプレッシャーが強いかどうかはその会社の”評価制度”と関係が強い

って感じです。
これから詳しく解説していきますっ！

営業の一番の悩み、ノルマ

ノルマ、という言葉はみなさんなんとなく聞いたことはあるんじゃないでしょうか…。
もともとはロシア語で「一人ひとりに割り当てられた作業量」という意味のようですね。知らんかった。

日本での営業職、という文脈で語られるときには、

・営業一人がやらなければならない売り上げ、契約数などの数字
・達成できない場合には給与、評価などに悪影響があるかも…

みたいなニュアンスで語られることが多いですよね。
このノルマがキツい、達成できずに上司に詰められる、

みたいなことが嫌で営業を辞めていった人がおーくぼの周りにもたくさんいます…。

『ノルマはありません』という企業は本当にあるのか

こういった営業＝ノルマがきついというイメージが浸透しすぎた結果、
会社説明や面接などで

「当社は営業にはノルマはありません」

と言い切る企業も出てきました。
これだけを聞くと

「俺たち営業の楽園はここにあったのか…」

と飛びついてしまいそうになりますが、本当なんでしょうか…

おーくぼは実際に300社ぐらいの会社の営業を見てきましたが、
実際に営業個人に“やるべき数字”が割り当てられていない会社はほとんどありませんでした。

ほとんどの場合は“ノルマ”はないけど“目標”はあるよみたいな単純に呼び方が違うだけの場合がほとんどです。

さらに、

「個人にはノルマはないよ、チームにノルマはあるけど」

みたいなパターンもあります。
しかし、この場合にはほぼ間違いなく、チーム目標を分解した数字が個人の目標となり、実際には分担する数字が下りてきます…。

“ノルマ”が厳しい会社とそうでない会社の違い

とはいえ、営業の数字(ノルマ)に対するプレッシャーが強い企業とそうではない企業があるのは事実です。

そうした違いがどこから来るかというと、一番大きいのは評価制度の違いです。

・評価が業績のみで決まる場合には、厳しくなる傾向が強く、
・評価に業績以外の評価項目があり、業績の指標の割合が少ない場合には、比較的業績のプレッシャーが厳しくない

という場合が多いです。

・評価が業績(ノルマ)のみの場合

いわゆる売れなければ給与が0になるフルコミッション（フルコミ営業）と言われる営業や、
業績＝評価・給与というような営業の場合には、
業績に対するプレッシャーはとても強くなります…。

フルコミッションは極端としても、社内での昇進や給与を決める評価の要素が業績に片寄っている場合には、
会社からしてもそれ以外に求めるものがないので、苛烈に業績が求められることが多いです。
逆に言えば、こういった会社の場合にはノルマさえ達成していれば
昼間にサボって寝ていても、何も咎められない、という会社も多いです。

・評価が業績(ノルマ)のほかにもある場合

それに対して、評価の項目が

・業績…50％
・KPI・行動目標…40％
・組織貢献…10％

といったように、分かれている場合には、
比較的業績へのプレッシャーは緩くなりやすいです。

なぜなら上司としても業績以外の項目を求めることになるからです。
極論、業績ができていなくてもKPIがしっかり達成できていれば、そこまで悲惨な評価にならなかったりします。

『激詰めしますか？』と聞くよりも評価制度について確認しよう

面接の場で

「御社はノルマきついですか？達成できない場合激詰めしますか？」

と聞いても本当のことを言ってくれるわけがないですよね…。笑
そのかわりに

「御社では営業の評価はどのような項目でおこなっていますか？」
と聞いてみましょう！
すこしは営業ノルマに対するプレッシャーの強さがわかるかもしれません。

個人的にはノルマが一定ないとやる気が出なかったりもします。
自分の求める営業と違いすぎて早期退職したり病んでしまっては元も子もないので、
ぜひ自分に合った会社を探してみてくださいー！

そんなかんじです！ではまたー！