【MUP】ビジネスモデルの考え方

皆さんこんにちは！ういんぐです。

今日は、「ビジネスモデル」についてアウトプットしていきたいと思います。

これを読めば、事業を行うにあたって以下のポイントをマスターすることができます。

・どのように、販売価格＆個数を設定すればいいのか
・どのような戦略取り組めばいいのか
・競合他社とどのように差別化をしていけばいいのか

それでは、今日も学び狂っていきましょう！！

1.ビジネスモデルとは

ビジネスモデルとは、単に企業が売り上げや利益を生み出す仕組みではなりません。

・経済的自由を手に入れる最短の方法（皆んなが最短でお金持ちになる方法）
・お金のプリンターをどう作っていくか

これが、ビジネスモデルの真骨頂です。

例えば、目の前に1万円があるとします...あなたはいくらで買いますか？
当然、皆さんの答えは「1万円」ですよね。

では、毎月1万円を100枚（＝100万円）プリントしてくれるプリンターがあればいくらで買いますか？
この場合、皆さんの答えは必ず「1万円以上」になると思います。

現金は現金のまま置いておいても価値は変わりません。
それをどう増やしていくか、要は「アイデア」で稼ぐ時代なんです。
今はバイアウト目的でビジネスを作る人が沢山いる時代なんです！！

２．ビジネスモデルの考え方

ビジネスモデルの考え方は決して難しくありません。
竹花さんのように、「おばあちゃん」でも分かるように解説していきます。

ビジネスモデルの考え方は次の３つだけです。

誰に何を、どのように提供し、どのように儲けるか

（１）誰に何を
　・顧客価値の提供＝顧客の悩み→顧客の解決・改善を提供
（２）どのように提供し
　・プロセス＝業務設計、マニュアル化
　・経営資源＝カネ・モノ・ヒト
（３）どのように儲けるか
　・利益方程式（原価はどのくらいか、収益モデルは何か）

今回は（１）の「誰に何を」にフォーカスを当てて解説していきます。

（１）誰に
「誰に」というのはターゲティングではありません。いくら払える人なのかという「収益の蓋然性」に重きを置く必要があります。カフェでおじいちゃんにコーヒーを売ろうが、全く問題ありませんよね。セグメントすることは大事ですが、ターゲティングをすることには意味がありません。

次に重要なのは、顧客単価を市場価値に合わせていたら、絶対に成功しないということです（競合店が1杯のコーヒーを500円で提供しているからといって、同じく500円で勝負するようでは成功しません）。

そこで、次の考えを取り入れましょう。

①固定変動算出
②PPC（Profit Per Customer）の算出
③BeP（Break-even Point）の可視化
④価格＆個数調整
⑤施策の選定

①固定変動算出

コストは「変動費」、「固定費」の２種類に分けることができます。

変動費：売上げに比例して発生する費用（原価、材料費等）
固定費：売上げに関係なく発生する費用（人件費、店舗賃料等）

※変動費と固定費の関係について、下の図をイメージしてください。

コーヒー1杯あたりの変動費と固定費を例にしてみると、下の図になります。

②PPC（Profit Per Customer）

続いて重要になるのはPPC（Profit Per Customer＝顧客一人あたりの利益）です。
ビジネスは小さい視点で細かく見ていかないと必ず失敗します！
次のように細分化して見ていきましょう。

つまり、SPC-CPC=PPCという式となります。
ここでは、「PPC」を絶対に把握しておく必要があります！！

先ほどの、1杯500円のコーヒーをこの式にあてはめると下の図となり、コーヒー1杯あたり450円儲けるのかが分かります。

③BeP（Break-even Point）の把握

次のステップではBeP（Break-even Point）つまり、損益分岐点を把握します。
損益分岐点とは簡単に言うと黒字と赤字の境界です。

売上−コスト＝純利益0（BeP）

では、今回の例からBePを算出してみましょう。
150万円の固定費に対してコーヒー1杯の利益が450円だとすると、「何杯」売らないといけないのか。
ここでは金額ではなく、具体的な行動目標に落とし込むことが重要です。

これを計算すると、1杯500円のコーヒーであれば3,333杯売らないと固定費を賄えず、赤字になってしまうということが分かります。

つまり、BePは下の図となります。

多くの人は、「今月、あと売上が○○あがれば〜」と数字でしか管理していません。
しかしながら、ビジネスは「行動」で管理する必要があります。「何杯売れば」、「何件成約すれば」黒字になるのか、経営者は明確に把握しておかなければなりません。

利益で見ない、行動で管理するのがBePです！

さて、BePまで落とし込んだところで少し考えてみましょう。
コーヒーを1杯500円とすれば、1ヶ月で3,333杯売らなければ赤字となってしまいます。3,333杯売ると言うのは現実的でしょうか。
1日10時間、1週間の営業日を6日とすると、1時間あたり約14杯のコーヒーを販売する必要があります。

ここまで細かく収益モデルを分解することで、コーヒーを1杯500円ではなく1,000円にしよう等という「適正価格」を考えるヒントが生まれてきます。

④価格＆個数調整

コーヒーを1ヶ月で3,333杯も売るのは不可能...そうなった時に、改善する方法は2通りしかありません。

A.単価を上げる
B.販売個数を増やす（オペレーションを整える）

考えるべき軸は「いくらにするか、何個売るか」、つまり、「どうやったら値上げできるか、どうすればもっと多く売れるのか」にフォーカスし、施策を打ちます。ただこれだけです。

下の図にあるように、絶対に狙ってはいけないのが「単価を下げて個数を売る」個数施策です。
価格勝負のアリ地獄に陥ります。

この個数施策が実現できるのは、ユニクロ、H&M、松屋、すしざんまい等の「独自の裏技」をもつ大手企業です。
当然ながら、売上げを求めるほど人件費をはじめ「固定費」がかかってきますので、一般企業はこれらの大手企業に対抗できません。

要するに、あらゆるビジネスの施策では、「単価を上げるか」「単価を上げつつ個数をどう上げていくか」この2つ以外に考えることはありません。

⑤施策の選定

続いて、価格・個数の施策をどうやっていくのかというお話です。
まずは、下の図を見てください。

この図において、戦略対象幅とは「ターゲットとする業界の幅」、低価格とは「徹底的なコスト削減」、特異性とは「ユニークさ」を表します。

それぞれ、①コスト戦略、②差別化戦略、③集中戦略に分類することができます

①コスト戦略

「流通と製造の強み」を活かし、低価格で広いターゲットを相手にします。
例えば、ユニクロ、すしざんまい等の大手企業がこのセグメントに該当します。

ユニクロは低価格・シンプルなファッションで広い層をターゲットにしています。これがユニクロの戦略であり、独自の製造・物流システムは真似することができません。
すしざんまいも同様に、ソマリアの海賊（本来は猟師）に漁船・魚を保管する為の倉庫を与えて、安価な魚を買い占めることで、あの低価格とクオリティを実現しています。
一般企業がこのセグメントで勝負することは不可能です。

②差別化戦略

「品質・性能」等の特異性（ユニークさ）を活かし、広いターゲットを相手にします。例えば、ZARAがこのセグメントに該当します。

ZARAはユニクロほど低価格ではありませんが、デザイン重視でおしゃれを好む層に向けて訴求します。ZARAは自社でデザインをして、自社で販売をする特異性で勝ち残っています。現に、自社でデザインを行っていなかったFOREVER21はマーケットに受け入れられず、倒産してしまいました。

③集中戦略

では、どこを狙っていけば成功の可能性が高まるのでしょうか。
それが、「集中戦略」です。下の図を見てください。

例えば、低価格で狭いターゲットを相手にする場合、オンラインに限定した販売や古着、無地に特化した専門店等にすればコストカットを行うことが可能です。ここで値段を下げて良い理由はコストをカットする分、きちんと利益を維持することが可能だからです。

ちなみに、利益率50%は大事な指標ですので、必ず覚えてください。店舗を有している場合でも利益率20%は確保できていないと、今後の生き残りは難しいと考えてください。（利益率が維持できていない場合は、集中戦略に切り替える、もしくはサブスクに切り替える必要があります。）

特異性で狭いターゲットを相手にする場合も基本は同じです。麻布等にある小さな高級ブランドや、オーダーメイド、コラボメイド等でユニーク性を出します。

つまり、「何かに集中して、これだから安い・これだから高いという強み」を明確にし、訴求する必要があります。

ここまでで、ビジネスモデルの「誰に・何を」の「誰に」までを解説してきました。

最後に「何を」の部分を解説していきます。

（２）何を

ここで必要となるのは次のスキルです。

①お客様の比較対象を把握するスキル
②自社サービスのUSP（Unique Selling Point）を把握するスキル

これも順番に解説していきます。

①お客様の比較対象を把握するスキル

よくコンビニで買い物をするという方に考えて欲しいのですが、コンビニにある多くの商品が、スーパーに比べて高いですよね。
なぜ、ついついコンビニに寄ってしまうのでしょうか。それはコンビニにマーケティングされているからに他なりません。

例えば、コンビニで売っているコーラが150円とした場合、スーパーで買うと100円です。
この差額は何に対するお金でしょうか。

それは「時間」です。
消費者はわざわざ時間を割いて、遠くのスーパーに行く手間を考えれば、金額が50円高くても「便利だから」コンビニでコーラを買うのです。
つまり、コンビニは商品の価格で勝負しているのではなく、「便利さ」で勝負しています。

カフェも同じです。もし、行きつけのカフェがあるとすれば、コーヒーが美味しいという理由だけでそのカフェを選んでいますか？
恐らく、コンセントがあって仕事がしやすい、雰囲気が落ち着く、店員さんの接客が好み等、色々な理由があると思います。
先ほどのコンビニと同様、カフェによっても「売り物」が異なるということです。

顧客単価は市場価値で見てはいけません（競合店がコーヒーを500円で提供しているからといって、それに合わせる必要はないということ）。
「お客様が真に求めていることは何なのか」、それに応じた単価を設定すれば良いのです。

②USP（Unique Selling Point）

いよいよ終盤です。
「何を売るか」を把握する為に出てくるのがUSP（Unique Selling Point）です。
下の図を見てください。

①まず、「お客様のニーズ」を確かめます。カフェであればコーヒーを提供するだけでいいのか、美容室であれば髪を切るだけでいいのかといった具合です。疑いの目を持って洗い出すことが大切です。

②その上で「他社の強みが何か」を考えます。

③最後に自社の強みを書き出します。

最終的にお客様のニーズと自社の強みが重なった部分から、他社の強みを捨てた部分がUSPとなります。

例えば、カフェを例えて考えてみましょう。このUSPのフレームワークを使えば、まだまだ新しい形態のビジネスが誕生します。

お客様がカフェに求めることはリラックスできる空間、サイズ、手軽な持ち帰りなどです。
競合の強みはリラックス、店内空間...よって、重なるリラックスは無視します。
よって、顧客ニーズと重なり、他社の強みを排除した自社の強み＝USPは「サイズ・手軽な持ち帰り」となります。

サイズと手軽な持ち帰りを実現するビジネス。
これをヒントに考え出さたのが、月50ドルでタンブラーを貸し出し、そのタンブラーを持参すればコーヒーを飲み放題にするビジネスです。
いわゆるサブスクですよね。これで儲けになるのかと不思議に思われる方もいらっしゃるかと思いますが、来店客はコーヒーを淹れるついでにサイドメニューを購入する場合が多く、ビジネスとして十分やっていけるようです。

３．まとめ

いかがでしたでしょうか。ビジネスモデルの考え方を理解いただけましたか？
最後にさらっと復習しましょう。

★ビジネスモデル＝誰に何を、どのように提供し、どのように儲けるか。
★誰に＝ターゲティングは必要ない。いくら払える人なのかという「収益の蓋然性」に注目する。
・顧客単価を市場に合わせていたら絶対に成功しない。
①固定変動算出→②PPC→③BeP→④価格&個数調整→⑤施策の選定のステップで利益の確保を図る。
・ビジネスはいくら売上げたかではなく、いくら儲けたかの視点が重要。
★何を＝USPのフレームワークを活用し、他社にはないビジネスを考える。
・「お客様が真に求めていることは何なのか」、それに応じた単価を設定をすれば成功できる。

本日も最後まで読んでいただき、ありがとうございました🙇‍♂️

おわり。