【第5回/DtoC】直販の売上の限界は、１０億～３０億円！？

最近、他の業務があり、なかなか更新できませんでした。今回は、直近の2021年１０月８日の日経ＭＪの新聞で「DtoC」のことが書いてありましたので、その事について、触れていきたいと思います。

内容は、「バルクオム社」の内容でした。バルクオム社は、戦略を切り替えました。見えない壁を越えるために、個性からマス戦略へと切り替えます。
それが売上高３０億円以上の壁！

バルクオム社は、２０年のＥＣ売上高は、３４億円！と計上。凄いですね。マスメディアや店舗を使わずにＥＣの販売データやＳＮＳを通じた世界観の発信を重視するＤtoC事業戦略を行い伸ばしていきましたが、この戦略を卒業しました。※一部例外あり

バルクオム社のこれからは、マス戦略。２０１３年からこの事業をスタート、７年で３４億円は素晴らしく、時流にのりました。今後は、点から面の営業の切り替えのバルクオム社！楽しみですね。

実際は、DtoCも行いつつマス戦略で進んでいくんでしょう。ＤｔｏＣ事業はストックビジネスですから安定的な資産を保有しているのと同じような意味合いです。ですがさらに企業を成長させて頂くために、プラス面展開を行い売上増をしていく

キレキレのブランド戦略から、一般大衆ブランドにならなければいいなって思ったりもします。そのようにＤtoC戦略からマス戦略に変えていく決断は、ひとつはＥＣ化率の伸び悩みなんでしょうか。

化粧品・医薬品のＥＣ化率は、2020年度で約6.72％（前年0.72pt増）とアップはしましたが、生活家電の37.45％（2020年度）、衣類・服飾雑貨等の19.44％（2020年度）とかなり他分類より乖離があるんです。

当初は、この伸びしろに期待されていたと勝手に推測しますが、思った以上に伸びなかったって言うのが結論なんでしょうね。それと同時に売上高３０億円以上の壁！これでしょう。その他にも・・・。

それだけ化粧品は未体験だと買いづらい商品と思いますが・・・。それよりは、周辺のモニター会社がめちゃめちゃ多いから、体験しても実購買に繋がらないんだと思います。体験できる商品と企業がたくさんあればあるほど、
ものは買わない。

よく情報誌などでは、ＥＣ活況的な記事も拝見することがありますが、これは業歴が長く、体験済みのお客さんがコロナ過で直接ショッピングを控えたいがため、ＥＣで買物するしか無かったとも考えられます。
これは体験済みのリピーター客と同じです。

もしかするとコロナ過から平常時に近づくにつれて、ＥＣ化率も下がる可能性もあるのでしょう。寝て起きたら、新しい商品、新しいブランドが出る業界です。物も溢れ、共感も溢れ、しまいには価値がなくなり疲れてしまう、そんな感じではないでしょうか。

サンプルを１日１回で２日試すと、182メーカーのものを試す計算になります。それプラス自分で使っている元々の化粧品を踏まえると、新しい化粧品なんて買わないですよね。サンプルで間に合ってしまうのですから・・・。

それでもバルクオム社は、新しい１０代、２０代を開拓して３４億円も伸ばしたわけです。めちゃめちゃ凄いですよね。攻略難しい分野を開拓した会社です。

その１０代、２０代の顧客層には思った以上に伸びなかったとも考えられます。人口的には、３０代、４０代の方が多いですからね。そのミドルエイジ層を狙うために木村拓哉さんをイメージキャラクターとして採用し、拡大を狙ったんだと推測します。でも、そこでも蓋を開けたら、思った以上に伸びなかった。

そのような感じでしょうか。とにかく３０代、４０代は金が無い。そこにつきるのでしょう。３０代、４０代は結婚もされて、お小遣い制のご家庭もあるでしょうから、高価なものは中々買えない。まして、住宅ローン、車両、子供への投資などを考えるとそうなってしまうと思ってしまいます。

そう考えると、３０代、４０代の男性にはＤｔｏＣが適さないかも知れません。
ですが・・・、ＤｔｏＣに掛かっているコストを削減してマス戦略で行けば、３０代以上も拾えてくる感覚的をつかめたんでしょうね。非常に楽しみです。ＤｔｏＣのパイオニアが卒業だとなんだか悲しい感じもします。

最後に新聞に書いてあった第１の壁と第２の壁を書いて終わりにします。

第１の壁
・年間売上高：１億円から３億円
・創業メンバー数人では業務を回せなくなるレベル

第２の壁
・年間売上高：１０億円～３０億円
・ターゲット層への訴求が一巡
↓
これをどうやって超えるか！
・マス転向⇒店舗へ販路拡大
※熱心なファンが離れないか
・らしくを貫く！
※成長に限界がある。⇒これがバルクオム社