毎日?更新:#SaaSLovers 2020年3月 の記事まとめと感想

小松さん の企画による バトンブログ #SaaSLovers、6日目にポエム「広がり続けるクライアントの課題」を書いた小木曽です。

みなさんに記事をシェアいただいている中、シェアできていなかったので、まとめてTwitterでシェアするにあたり、記事をまとめました。

1日目:MiiTelを提供するRevCommの小松さん

本企画の発起人、小松さんの記事からスタートしました。

もともと外資でSalesとして活躍されてきた小松さんですが、日本のSaaSスタートアップに入社してからの1ヶ月の振り返りの内容です。

月初に今月は何を優先して、何を達成するのかと言う点を決めきれなかったのが、一番の反省でした。

ここが自分にとっての学びでした。当たり前のことといえば当たり前のことなのですが、日々、Sales のプレイヤーとして動いている今は、ついつい自分の売上目標のみに目が向いてしまうという点において反省。

ちなみに、今回のコロナの影響によりリモートワークが増えている中で、電話営業を可視化する音声解析AI搭載型のクラウドIP電話「MiiTel」を4月末まで無料で利用できるキャンペーンも実施しているようです。

2日目:ホームズクラウドを提供するHolmesの松尾さん

もともと Salesforce にいた松尾さんがスタートアップである Holmes にて Salesforce を導入した際のGap(学び)について書いた記事です。

The Model 型の組織構築をしており、まさに Salesforce がうまく活用できそうな印象ですが、下記が印象的でした。

SaaS の先駆者が創業20年強で獲得したベストプラクティスを、創業して数年のスタートアップに100%適用することは不可能

Salesforce のプロである松尾さんが書いており、ある種の共感というか、スタートアップの生物(なまもの)感というかを感じました。

3日目:動画配信プラットフォームを提供するブライトコーブの大野さん

3日目は、動画配信プラットフォームを提供する外資系企業のブライトコーブ大野さんの、現在のリモートワークを推奨する流れの中で学びとなる動画配信に関する記事でした。

動画に関して個人的にあまり得意な分野でないのですが、下記の前提が刺さりました。

どうしてオンデマンド配信できないのかを十分に検討したうえで、ライブ配信の実施有無を判断してください。

動画をやろうという話になったら当たり前のことだと思うのですが、ついつい海外の SaaS のトレンドで、日本でも広がりつつあるウェビナーをやろうという話が Reproでも話に出て何度か開催していますが、(他のメンバーが考えていたかもしれませんが)個人的にはそもそもオンデマンド配信という選択肢を考えたことがありませんでした。

4日目:シードスタートアップへの投資を行うジェネシア・ベンチャーズの相良さん

4日目は、ジェネシア・ベンチャーズのキャピタリスト相良さんの記事でした。SaaS企業で働くうえで、おさえておきたい市場感というか、営業資料の冒頭に入れて説明したくなるような内容でした。

Software as a ServiceからSoftware and a Serviceへ

という考え方が素敵で、まさにこのスタイル "役務の提供を有償で積極的に請けながら(Professional Service)、その過程で得られるフィードバックをプロダクトに還元して一社あたり顧客単価の最大化を目指すエンタープライズ向けのSaaSビジネス"を描いてサービスを提供してくのは、これからのSaaS企業の前提だと改めて思いました。

サービスの設計を失敗すると、単一機能売りのASPのような形になってしまい、かつただの価格競争になり、競合を意識した機能開発のみで単純な価格競争に巻き込まれるという状況になってしまう危険性もある中、やはりクライアントの課題および組織構造に適した形で、プロフェッショナルサービスも含めてサービスを提供して、互いに成長していく形が重要だと思います。

5日目:株式会社スタディストでTeachme Biz for Salesforceの責任者をしている木本さん

5日目は、スタディストの木本さんのアライアンスに関する記事です。アライアンスに関する情報はあまり出ていない中、アライアンスの一連の流れや効果、意識すべき点についてまとまった参考になる記事です。

『戦略策定・交渉・契約・実行がわかる 成功するアライアンス 戦略と実務』という本の内容をもとにまとめられていて、アライアンスの対象となる6つの経営資源の考え方については、意識したことがなかったので勉強になりました。

事業提携は新規事業でもある

という考え方は非常に共感できて、アライアンスにおいて両者ないしは複数社での優れたソリューション開発、そこからシナジーが生まれない限り、形骸化した連携しているという事実のみが存在する形になってしまいます。

SaaSの価値は、適切なアライアンスの強化により最大化すると考えているので、紹介されていた本を読もうと思います。

6日目:僕のポエム

SaaSでのアライアンスの重要性や、SaaSのSalesはどこまでの領域を見るべきか、買い手のリテラシーの重要性(SaaS アドミンに対する興味)について書きました。

7日目:フィンランド発の広告プラットフォームを提供するスタートアップSmartly.ioの坂本さん

マーケティングとはなにか、誰がやる仕事なのかについて書かれた記事です。マーケティングということば、とてもファジーでマーケティングの仕事をしていますと言っても、異なる仕事を指していることが非常に多いです。特に、日本においては宣伝・販促の部分を限定してマーケティングと言うケースや、さらにはビジネスによってはデジタル広告を限定してマーケティングと言っているケースさえあります。

坂本さんのマーケティングの定義は広く網羅する形になっていて、非常に良いです(ぜひ、記事をみてください)。

特定の誰かを指すわけではマジでないのですが、例えば広告代理店出身でデジマ運用してるだけの人が CMO を名乗っていたり、PL, BS が何かさえ分かっていない採用担当者が CHRO って肩書きだったり、みたいな風潮は個人的には好きくないです。

ここの部分は本当にそうで、広告代理店で働いている中で、デジタル広告の運用のみではマーケティング領域にいけないので、全体設計側にシフトしていくか、アトリビューションやLTV含めた分析側(結局これも全体設計か)にシフトしていくかが、スタートな気がしています。

マーケティングオートメーションといえばタクシー広告でよく見るあの会社....をつい想起しちゃってる件

某社ですね。

8日目:RPAを提供する会社でSalesをしている長澤さん

#SaaSLoversでは、参加者のFacebookグループがあるのですが、長澤さんは参加されていないので、実はどのような方なのか存じ上げておりません。すみません。

僕はTwitterでビジネスの情報を強く発信して、フォロワーを集めるということが苦手(自分個人の名義において単にそのとき考えていることを発信するのは好きだけど、一般化したり体系化して狙ったセグメントに対して情報を発信することは苦手)だけど、やはりちゃんと取り組んだ方が良いのだろうか。と数ヶ月ごとぐらいにぐるぐるしています(笑)

9日目:CINCで売上責任者をしている赤司さん

さまざまなSaaS企業でビジネスサイドを幅広く経験、現在コンテンツマーケティング支援ツールを提供しているCINCで売上責任者(CRO)をしている赤司さんの記事でした。

Salesforceを中心とした数字の可視化、仕組み化によるPDCAが回る環境の構築、組織間の調整といったマネジメントの部分、全体の戦略設計や戦略・戦術のフレキシブルな最適化といった企業自体の戦略の部分、それらをもって(もっと幅広い部分もあるのだと思う)してCROという仕事が務まるのだということがわかりました。

7日目、坂本さんの記事におけるCMOの話も踏まえると、CXO職というのは経営なので、コミットする領域はかぶってくるし、優秀な人が集まれば被っている領域を良い感じに調整して、良い組織になっていくのだろうと思いました。

10日目:クラウドファクタリングサービスを提供するOLTA株式会社の鈴木さん

10日目は、前職の株式会社カオナビにて1人目のマーケターとして入社、転職したOLTA株式会社でも1人目のマーケターとして入社された鈴木さんの記事でした。

特に大事だと思うのは、「現場でのマーケ経験が豊富なこと」「失敗経験を乗り越えてきたこと」の2つですかね。

1人目マーケターに重要なスキルセットとして、さまざまなチャネルがある中でなにか1つに優れている人ではなく、さまざまな経験があり失敗から学びを得ているという人、同意です。

会社やビジネスで、全く同じものなんて存在しないので、他社での成功体験をそのまま持ってきてやろうとしても失敗することは多々あります。コストをかけられるフェーズといえど、さまざまなファンクションを優秀な会社に切り出して発注できるほど予算が潤沢であることもまれなので、次のフェーズに向けてまずは失敗の確率を減らして、着実に成長させるためには失敗を乗り越えた経験が価値を発揮すると思います。

11日目:BtoBマーケティングの戦略立案から施策の実行を支援する才流(サイル)の小島さん

いつも、Twitterの投稿を楽しみにしているBtoBマーケティングのプロ小島さんの記事でした。

個人的にはBtoBマーケティングはペルソナではなく、セグメンテーションを考えるべきだという話をすることが多くて、タイトルに違和感を持ちながら読み始めたのですが、ただの言葉のあやでしたw

ペルソナは、意味のある項目で作らないといけなくて(当たり前)、「マーケティングの基本はペルソナだ」と言うと世の中に落ちている情報から、なぜかtoC向けのペルソナ(担当者の家族構成とかライフスタイルとかどうでもいい)を書いてしまう人いたりするので、ペルソナということば自体使うのやめようと思ってました。

この記事に載っているカットでペルソナを考えると、どのチャネルでアプローチすべきか、どのようなメッセージが刺さるのかを考える土台になるので、非常に良いです。

12日目:App Annie カントリーマネージャーの向井さん

"分業"と批判されることもある The Model は正しくは"共創"であり、共創を再定義、ロール間で起きるコンフリクトをどのように解決していくかについての記事です。

向井さんの圧倒的なマネジメント力と優秀なメンバーにより解決している課題にも見えますが、The Model を前提にしたときにロール間でのコンフリクトが明確になり、適切に解決できたようにも見えます。

Marketingチームと Salesチームのコンフリクトであったり、Salesチーム と案件獲得後に実務を担当するチームのコンフリクトであったりというのは、古くからある問題だと思いますが、そもそも "共創" の考え方を前提として本質をぶらさないマネジメントの結果、解決できる問題なのであろうとも思いました。

13日目:ReproでABMチームの立ち上げをしている實川さん

Reproで最近まで、一緒にwebチームの立ち上げをしていた實川さんですが、Reproの成長に伴い今までのマーケティング施策のみではなかなかリーチできない企業にアプローチするためのABMチームの立ち上げを行っています。

ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)自体は、日本ではことばのみが先行して、かつマーケティング・オートメーションを売るためのことばとして認知が広まってしまい、リードナーチャリングの話が中心として出てきてしまったり、大きくミスリードされてしまっている印象です。

實川さんのさすがの整理力で、そもそもABMということばのゆらぎと、SaaSスタートアップにおけるエンタープライズの定義のゆらぎにより、ABMが何を指しているかブレることがわかりました。

「会社あたりの面の拡大」を趣旨としたABMと、「欲しいターゲットを特定して新規開拓すること」を趣旨としたABM

実際に、どのようにしてABMのプロジェクトを立ち上げたか、その中で有効だった施策はどのようなものがあるかにいては、ぜひ記事をチェックしてください。

14日目:人事アナリティクスBIを提供する外資系スタートアップのカンマネの小川さん

#SaaSLovers では、Sales や Marketing 観点の記事が多いですが、今回は人事に関する記事です。

自分のキャリアの中で、人事に関して深く考える経験がなかった(マネジメント対象のチームがそこまで大きくなかった)のですが、とてもわかりやすく、参考になる記事でした。

スタートアップこそ人のチャーンを見るべきだという前提をおいたうえで、離職率の考え方(厚労省の定義とフェアに評価するための新たな定義)や、日本ではあまり語られない離職者をregret/non-regretに切り分けて整理する考え方など、人事観点でどのように組織の健全性を評価して課題を洗い出し解決するかについて非常に勉強になりました。

人事に直接関わっていない人も必読の記事です。

15日目:SaaS・サブスクリプションビジネスの効率化・収益最大化プラットフォームを提供するアルプ代表の伊藤さん

SaaSのバイブル本の日本語訳版『成功しなきゃ、おかしい - 「予測できる売上」をつくる技術(原題:From Impossible To Inegvitable")』が最近発売されたとのことで、この本をもとにした記事です。

これまた(本を読むのが苦手な僕が)読まないといけない本の情報をゲットできました。大項目としてはなんとなく知っているつもりになっているような内容に見えますが、大項目だけを見て、自分自身に関係がありそうだと思える本もなかなかない。

カスタマーサクセスは顧客満足度の向上ではなく売上をアップセルさせることがミッションであるという部分や、組織をスケールさせるための体制の話など気になる内容ばかり。

SaaSビジネスに関わっている人は、まずは伊藤さんのサマリー記事、必読です。

16日目:Salesforceエコシステムの改善を軸にしたコンサルティングをしているリゾルバの佐伯さん

最近まで、Salesforceで技術営業を担当しており起業した佐伯さんの記事です。

今、個人的に課題意識が強い領域の解決策の1つがセールスエンジニア(最近では Solution Consultant ということばが主流という話も)だと思っています。マーケティングツールを売っていると、顧客が実現したいマーケティングを理解したうえでどうインテグレートするか、パット見解決しなそうでも他のツール(すでに顧客が導入しているものも含む)と組み合わせたら解決することも多いので、セールスエンジニアは非常に重要だと思っています。

プロダクトの理解も周辺技術の理解も、顧客課題の(踏み込んだ)理解も必要なので求められるスキルが幅広い(というよりも幅広い興味やキャッチアップ能力が必要か)ですが、SaaS企業としてはこのポストに優秀な人材を用意できないと、特に大規模な案件の獲得および課題解決が厳しくなると思います。

17日目:クラウド受付システムRECEPTIONISTの佐伯さん

普段営業でいろいろな会社に訪問している中で、いつもお世話になっているRECEPTIONSTで新卒3年目の吉川さんの記事です。

日々、いろんな会社に訪問する中で、レスポンスが悪い、無駄なステップが多い、数秒しか入力に猶予がなくセッションが切れてホームに戻される(これはレアケース)受付システム(受付側の体験がやばいシステムはきっと応対側も大変なことになっているのでしょう)など、日々苦しめられていたりするわけですが、RECEPTIONISTが広く導入されるようになりすごく快適になってきています。

RECEPTIONISTは個人的に勝手に応援しているサービスです。

いきなり脱線してしまいましたが、新卒3年目と言いながらもRECEPTIONISTでトップセールスマンの吉川さんのフィールドセールスにおける心得に関する記事、とても良い内容です。

特にこの部分に共感しました。

(前略)要望の意図や背景を整理しながら詳しくヒアリングしていくと、要望の90%ぐらいのことは既存の機能の運用でまかなえることが多々あります。

そのためには、まずプロダクトの機能を知っていることはもちろん、その機能がどういう意図で作られたのかまで知る必要があります。

フィールドセールスが、プロダクトの各機能の背景まで把握した状態で売るのは、ハードルが高い部分ではありますが、既存の機能を組み合わせたソリューションの提案や、開発に適切なフィードバックを戻すうえでは、これができる人がいないといけないんですよね。

SMBでインダストリーカット / ソリューションカットで見ていけば、型を作って拡販体制を構築することはできますが、それではSaaSビジネスはスケールしません。

まさに、立ち上げ期のSaaSのSalesにどのような人材が必要かという観点で面白い記事でした。

18日目:BtoBの支援を行う株式会社LEAPT(レプト)の戸栗(とぐり)さん

前職ではHubSpotの日本法人立ち上げ、マーケティング責任者をしていた戸栗さん、Twitterで見かけたことがある人も多いのではないでしょうか。

そんな、BtoBマーケティングのプロ 戸栗さんの「BtoB SaaSマーケティングのきほん 1」という1というナンバリングがされている続編を期待してしまう記事ですw

SaaSのマーケティングがなぜ重要なのかという前提から、ユニットエコノミクスを前提としたKPIの組み立て方、各KPIの考え方についてわかりやすく書かれています。

SaaSのマーケティングを担当するならもちろん、SaaSに関わっている人は必読の記事です。

19日目:動画編集SaaS VIDEO BRAIN を提供するオープンエイトの原沢さん

THE MODELにおける数字の可視化にフォーカスして、Salesforceのデータ構造、それぞれの指標がなにか、各チームの業務プロセスの可視化について紹介している記事です。

Salesforceを導入していても上手く使いこなせていないというケースは多く、実際にどのようにダッシュボードを作っているのかは、導入前の企業や導入しているがうまく使えていない企業にとって参考になる内容かと思います。

Salesforceって結局プロセスありきで、必要なデータを可視化するためにどのようなデータ設計をするかが肝なので、各社のこういった情報が出てくるともっと活用できるようになるのだろうと思ったり。

20日目:SmartHRでSales Opsを担当する工藤さん

20日目はSmart HR の工藤さんでした。大学時代、音楽をやっていたときの知り合いでバリトンサックスプレイヤーです。

最近では、○○ Opsという職種が増えていますが何をする仕事なのかわからないという人もしばしばいるのではないでしょうか。記事内の以下の内容が○○ Opsを説明するうえでとてもわかりやすいと思いました。

「今現時点ではそこまで課題が顕在化しておらず、まあなんとかチームは回っているけれど、1〜2年後には大きな課題になっていそうなもの、いわば緊急度は低〜中だけど重要度は中〜高の課題」に対して優先順位付けを行って解決していく

Sales Ops候補は会社の中にいるという考え方も良いですね。○○Opsという職種の中でよくある課題を解決するというよりも、中長期戦略を考えるという要素のSales Opsに関しては確かに社内にいると考えるというか、どこかのタイミングで社内の優秀な人材をSales Opsというポジションにコンバートすることを視野にいれて組織設計をすることが重要なのかもしれない。

21日目:経営戦略×UXデザインのWEBメディア Biz Arts を運営する ぽこしーさん

海外SaaSのニュースをもとに最新のトレンドについてまとめた記事です。ニュースのキーワード出現率や文章要約のアルゴリズム LexRankを用いてトレンドを見つけていく内容、面白いです。

国内SaaSでは、エンタープライズ というキーワードが盛り上がってきているような印象を個人的には持っていますが、ニュースタイトルにおいて「experience」「security」の出現率が上昇しているが「enterprise」がやや減少、本文において「enterprise」が順位を落としている中で「cloud」「platform」「partner」などのキーワードは出現率が増加、という傾向については面白いですね。

個人的な意見と無理やりあわせるひどい捉え方をすると、enterpriseというカットでの考え方は重要である一方で、広く導入が進んだ結果、本質的なプロダクトの価値やパートナーとのインテグレーションも含めたセキュリティに関する課題に注目が集まっているということでしょうかw

個人的にはファーストキャリアがエンジニアなのもあり、Natural Language Toolkitだったり、LexRankについて時間あるときに遊んでみたい。

22日目:セールス組織構築支援を行うセールスリクエストの原さん

スタートアップを中心としてセールス組織の構築支援を行う原さんが紹介する、インサイドセールス組織におけるプロセスとオペレーションに関する記事です。

メインのビジネスのノウハウだと思うのですが良いのでしょうかw

インサイドセールスをアポ取り部隊だと勘違いして設計してしまうと価値が十分に発揮されないだけでなく、チーム間のコンフリクトが高まっていくのみになってしまいます。

ビジネスサイドの全員がインサイドセールスの役割を認識し、特にインサイドセールスがいないとなかなか実現できない、ナーチャリングに関する注力が非常に重要になると考えています。

記事内で紹介している内容の資料も記事の下部にあるフォームにて、送付依頼ができるようなので、興味のある方はぜひ!

明日以降も更新していきます

初速遅れてしまいましたが、明日以降も更新していきます。どんな内容の記事が出てくるか楽しみです!

この記事が気に入ったら、サポートをしてみませんか?気軽にクリエイターを支援できます。

16
デジタルマーケティングのしごとをしています。趣味は音楽、ビッグバンドジャズバンドでフロントで踊ってたり、トランペットを吹いたりします。大塚の一軒家に大学時代の友人と楽しくシェアハウスをしています。