竹花貴騎さんから学んだマーケティング基礎
みなさんこんにちは！
今日の学びをおすそ分けしている
のすけ です♪
竹花貴騎さんの会社のオンラインビジネススクールUR-Uで学んだことをみなさん
に紹介していきたいと思います！
最近、副業が許可されたり、投資が推奨されたり、転職が奨励されたり、独立を目指す動きが増えてきたのを感じませんか？
自分の時間を尊重したいと思う中、会社での長い勤務時間が重圧に感じることがあります。
しかし、皆が自営業を望んでいるわけではありません。
この大きな視野でのビジネス観点から、有限な時間での知的作業の効率化のアドバイスを共有していきたいと考えています。
この記事を書く際に参照した「日本最大のビジネススクール」の詳細は、記事の掲載しているリンクからご確認いただけます！
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この機会に、特に「セグメントとターゲティング」に関するマーケティングの基礎に焦点を当てて内容をお伝えします。
新社会人向けに純粋な知識としての提供ですので、是非学びとして受け取ってください。
この記事を読むとこうなります
・消去法ではないので、ビジネスの勝率が高まります。
・ビジネスの軌道修正の方法が容易になります。
・利益の最大化ができます。
消去法は、
ここに出店したら良さそう
↓
違った。ダメだ。
↓
やっぱここかな？
↓
ダメだ。
の繰り返しで、感覚的にビジネスをしていきます。何度も失敗を繰り返して、予約成功に辿り着きます。
セグメントとは？
セグメントとは、市場を分割することです。
例えば、飲屋市場について考えてみます
飲み屋市場は、ビール、ワイン、日本酒、ウィスキーに分割できます。
では、なぜセグメントに分ける必要があるのでしょうか？
それは、最小予算で最大効果にするためです。
例えば、飲み屋市場のニーズ(日本酒好き、ワイン好きなど)に全て答えようとすると、莫大な予算がかかることになります。
しかし、根拠なしにセグメントを切ることは失敗のタネです。
そこで、最小予算で最大効果を見出すセグメントの切り方を説明していきます。
市場を分割しても存在するのか？を4つの変数に基づいて決めることです。
その変数は、
人口変数(年齢、年齢層)
地理変数(地域)
心理変数(志向性)
行動変数(使用頻度)
の4つになります。
1つ1つ説明していきましょう。
【地理変数】
国・市町村・気候・文化・宗教など、地理的要因に絡む情報を基にしたセグメント指標です。
例えば、オフィス街のお店にお米を置くか？を考えます。
これは、誰も買わないことは分かりますよね。オフィス街でお米を買ってビジネスパーソンはなかなかいません。
しかし、住宅街なら、お米を買う家族とかいるかもしれません。
もう1つ考えてみます。住宅街で居酒屋を立ち飲みするか？ということです。
これも、都心なら多いですが、住宅街にはなかなかありません地域に基づいたお店のコンセプトや品揃えを保つことが大切です。
【人口変数】
年齢・性別・家族構成・学歴・職歴など、人の変わらない基本情報を基にしたセグメント指標です。
例えば、老人地域におしゃれエステを出すと思いますか？
これを考えるにあたって必要なのは、整体が郊外に多い理由です。
世帯、職業、性別、年齢の要素によってコンセプトを変更することによって、フィットしていく層も多いと考えられます。
【心理変数】
価値観・性格・ライフスタイル・購入動機、などといった個人の心理に基づく情報を使ったセグメント指標です。
例えば、LOHASがあります。Lifestyles of Health and Sustainability の頭文字をとって、健康と環境、持続可能な社会生活を心がける生活スタイルのことをいいます。
例えば、人によって地球環境に配慮した商品が欲しいやオーガニック、ベジタリアンのように食文化が異なるという感じです。
メンタルアカウンティングは、「これにはお金を使っていいけど、これには使いたくない。」という心理だということですが、それを重視したなどビジネス展開を考えられます。
【行動変数】
買い物の頻度・買い替えのタイミング・使用用途などといった個人の行動に焦点を当てた情報を使ったセグメント指標です。
例えば、タクシーに何を求めているかを考えます。乗り心地？スピード？などです。
タクシーにスピードを求めている人に対して、タクシーのドアを開けてあげても、イライラさせてしまったりしてしまうということですね。
毎回リピートする人が多いのか、それとも新しいお店を開発することが好きな人なのかという視点でも考えられます。
ターゲットとは？
ターゲットとは、そのセグメント区分を選ぶ根拠を示す要素となります。
よくある間違いですが、
美容院市場において、セグメントに分けると、
カット、カラー、セットなどに分けられます。
例えば、カットというセグメントを切り出し、年齢や性別、年収、住居などを区切っていくのはあまりお勧めできません。
意味がある「ターゲットを絞る」という方法を学び、消去法(数を打って正解を見つける)にならないようにしましょう。
ズバリ、ターゲットとは、仮説立てと検証のことです。
例えば、美容室市場で、
メンタルアカウンティングで身だしなみの優先度が低く、髪を切ることにシャンプーなどを求めず、髪を切るのは突発的で計画的ではない層がいると仮説を立てます
これらを先ほど挙げた4つの変数で検証していきます。
人口変数→お金はあるけど時間がない
地理変数→オフィス街での競合の少なさと需要の多さ
心理変数→髪を切る行為に時間とお金をかけたくない
行動変数→髪を切るというのは突発的な心理状態
この会社は、美土代町にしようと決めます。
→その市場がどこにあって、誰によって作られ、誰が満たして
いるのか？
つまり、エリア、顧客、競合を明確にすることが大切です。
先ほどの例に当てはまるのが、カット専門店のQBハウスとなります。
これらを先ほど挙げた4つの変数で検証していきます。
図を見ていきましょう。
ターゲティングの6R
ターゲッティングをする際に必要になってくるにが「6R」という基準です。
Realistic scale（市場規模）
Rate of growth（成長性）
Rival（競合の状況）
Rank（優先度）
Reach（到達可能性）
Response（測定可能性）
ここでは、特に重要な、
Realistic scale（市場規模）
Rate of growth（成長性）
Rival（競合の状況）
について考えていきます。
3つのRが意味することを見出すために、質問を自分に投げかけましょう。
市場規模→ニーズはあるの？どこにあるの？だれなの？
成長性→今後ニーズが出そうなの？どこに出そうなの？誰が出そうなの？
競合状況→今、または未来に誰か邪魔者になりそうなの？いつなりそうなの？
STP分析→TPS分析
STP分析は、セグメンテーションで市場の全体像を把握し、ターゲティングでその中から狙うべき市場を決定し、ポジショニングで競合他社との位置関係を決定するという方法です。
しかし、セグメントに分けてから、さらにターゲットに分ける方法はもう古い！！
今の時代は、
TPS分析です。
ターゲット分析→セグメントに分ける→ポジショニングの流れです。
例を挙げていきましょう。
まずは、カフェ市場に関して、ターゲットを絞ります。
ターゲットの決定
・主婦の方が大勢くる。
・健康志向が多い
・子連れが多い
カフェ市場をセグメントに区切る。
コーヒー、お茶、シェイクなど。
ここで、セグメントを決定するときに、根拠として利用するのが、ターゲットです。
つまり、上記のようなターゲットより、「シェイク」を販売するのが良いと考えるのです。
この記事のまとめ！
セグメントとは、市場のそれぞれのニーズを区切ったもの
ターゲティングは、セグメントをさらに区切るのではなく、セグメント選択のための要素集め
ターゲットを絞る際は、「エリア、顧客、競合」の観点で、6Rのフレームワークを使って実施する。
セグメントは、4つの変数を使って考える。
ビジネスパーソンの基礎知識として、共に学びましょう！
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