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営業日本一プレゼンに向き合うことで気づいたインサイドセールスとLayerX行動指針のフィット感 #JSC2022 #LXアドカレは概念

この記事は、【2022 春 LayerX Advent Calendar(概念) 】14日目の記事です。ひとつ前の記事は miyachan さんのインプットの意識に関する記事で、次回は私と同じインサイドセールスkimotoさんの記事が公開予定です!

こんにちは!SaaS事業部でインサイドセールスをしている西谷(@noritomo_n)です。本日、営業日本一を決めるべく「Japan Sales Collection2022」にLayerX代表として出場しました。書類選考の末、4社(弁護士ドットコム様, マネーフォワード様, ユームテクノロジージャパン様, LayerX)で行った予選大会、そして決勝戦。白熱する勝負ができたと思います!

”営業の仕組み化”というテーマで弊社からは私を含め3名で出場しました。
明日のDay2も営業に関するプログラムが盛り沢山のようです。是非ご覧ください!

インサイドセールスの価値について

今回は大会で熱弁した発表内容を振り返る中で、弊社インサイドセールスの取り組みが驚くほどLayerXの行動指針とリンクしていたという話をします。

今回のプレゼンを要約すると、

”インサイドセールスは事業の不確実性を排除できる存在である”
なぜなら定量的なデータ(CRMやSFAに蓄積された情報)と定性的なデータ(架電でお客様から頂く生の声)に日々大量に触れており、そのデータを元に高速で仮説検証を繰り返して精度の高い打ち手を見出すことができるから。

という内容です。

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上記画像は定量的な分析で得た仮説を架電を始めとした定性的な分析で確かめる、更に架電を通じた得た新たな仮説をCRM等を活用した定量分析によって見える化する、このループを無限に繰り返すということ意味です。

”インサイドセールスが不確実性をなくす”という内容は弊社の松本が具体的に解説しているので是非こちらもご確認ください!

※架電をするので定性面に強いのは分かるが、インサイドセールスは定量面にも強いの?と感じるかもしれないので補足します。

前提:インサイドセールスには何千, 何万という架電候補先がある
その中で"今、アプローチすべき数十件のリスト”を毎日決める。
リストの決定には項目化されたあらゆる情報(流入経路,PV数,セミナー参加,所属部署 etc)を利用する。どのようなお客様とコミュニケーションを取るべきかを常に考えながら定量的に判断しているからこそ、定量面も深く理解ができている。

当たり前のように分析と言いましたが、定量・定性のループを成立させるためには分析のためのデータが蓄積されていなければなりません。

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流入経路や架電数、ホームページ閲覧、業界など計測が容易な項目はもちろんですが、テキストでは情報が流れてしまうような定性的な内容も類型化することで分析可能なデータを蓄積していきます。(LayerXではメンバー全員が徹底的に行っています)

いかにコンテキストを落とさずに、数量化できるデータ形式で蓄積できるかが肝だと思います。

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LayerXの行動指針

次に会社の行動指針を見てみましょう。

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インサイドセールス流 Fact BaseとBe Animal

私はインサイドセールスの活動についてこう捉えられるのではないかと考えています。

Fact Base:ダッシュボードなど定量面で得たFactから仮説構築

Be Animal:定性面(架電)で市場の生の声を聞くことで仮説検証と新たなFact(示唆)を得る

Fact Base:定性面 (架電)で得たFactから仮説構築

Be animal:定量分析(データ分析)でその検証と新たなFact(示唆)を得る

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インサイドセールス流 Bet Technology

インサイドセールスにおけるBet Technologyを意識する活動としてデータ蓄積が挙げられます。CRM,SFAを駆使して類型化が可能なものは出来る限り分析できる形式にする、全ての架電を録音した上で顧客との会話情報を振り返って定量分析が可能な形式にする、などを徹底して行っています。

2ヶ月ほど前、インサイドセールスチーム内で”架電でヒアリングした全ての情報を分析可能なデータにする”というBet Technology 且つ Fact Baseな判断を実現するためのプロジェクトを行いました。これまでのやり方を一新する且つ、失敗するとその後の業務工数が増えてしまうものでしたが行動指針を体現するために行いました。結果として業務工数を増やさない形で実現することができました。

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おわりに

今回のプレゼンテーションで、行動指針との相関については特に意識せずに準備を進めていました。しかし完成後、見返すと驚くほど行動指針とリンクしていました。

このことから言えるのは、

LayerXのメンバーには行動指針が無意識レベルまで深く浸透している

ということです。インサイドセールスチームを客観的に見ても定量定性のループ、そしてループを成立させるためのデータ蓄積を徹底的に行っていると感じますがこれは間違いなく全メンバーの礎として行動指針が浸透しているからだと思います。

改めてですが今回「Japan Sales Collection2022」という素晴らしい挑戦機会をいただけたことに本当に感謝しております。主催であるセレブリックス様をはじめとした関係者の皆様、ありがとうございました!

LayerXでは新しい仲間を募集しています。インサイドセールスも大募集してます!ぜひ、採用ページをご確認ください。



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