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19歳の私がLayerXの2人目インサイドセールスとして立上げ3ヶ月で取り組んだこと(とその結果)

※こちらは【LayerX Advent Calender 2021】の39日目の記事です。

はじめまして、LayerX SaaS事業部でインサイドセールス(略称:IS)としてインターンをしている西谷(@noritomo_n)です。
現在、大学2年生で1年間HRテック企業でアウトバウンドセールスをしたのち、今年の7月にJoinしました。週3フルタイムで勤務しています。

今回は「私がLayerXに入社してから、ISとして何をしてきたか」以下のスライドに沿って話していきたいと思います。

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エンジニアのkiyoさんがLayerXインターンについて詳しく紹介していますので是非ご覧ください!

入社時期

私は9人目のセールス&マーケメンバーとしてLayerXインボイスのリリースから7ヶ月が経ったタイミングで入社しました。

当時、SaaS事業部では商談不足に悩んでいました。原因は単純で

    リード数に対するISのアプローチ量=行動量が足りていなかった

からです。
リード数は増えていく一方、ISは1名のみでしたのでインバウンド対応で精一杯という状況でした。そんな中2人目のISとして入社しました。
私の場合は前職でもIS業務の経験があったので、入社後の3日間で最低限のサービス理解と経理業務の知識を詰め込み、4日目から架電業務を開始しました。

オンボーディングの仕組みが非常に整っていて入社早々、「LayerXすげぇ」と感じたことを覚えています。

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ISの行動量は2倍になりました。今まで触れていなかったリードにもアプローチできるようになり、結果として商談数も2倍近く増加させることができました。

ファネル管理とリスト化

商談数不足は改善しましたが漏れなく次の課題が出てきました。

アプローチするお客様の多様化によって「リードを管理し切れない」という問題が発生しました。流入リードのうち、"ISがアプローチすべきラインが曖昧になってきた"と同時に"アプローチするべきリードのアプローチ状況"とネクストアクションの把握"が難しくなってきました。

これらに対する施策として「IS用のステージ管理」「リードのリスト化」を実施しました。

まずステージ管理についてですが、LayerXではCRMツールとしてHubspotを利用しています。
導入当初からこれまで、“リードステージ“というHubspotにデフォルトで搭載されているリード〜受注までを定義した簡易的なプロパティを活用していました。
この代替としてリード〜受注ではなく、リード〜商談化までを更に細かくフェーズ分けしたIS用の管理基準を定めました。商談化していない全てのリードにIS専用のステージを設けることで各リードごとの状況、ネクストアクションが瞬時に判断できるようになり、業務効率も高まりました。

次にリードのリスト化についてです。
具体的には、流入経路や流入後の動向(LPサイトへの訪問等)、お問い合わせ内容などをもとにリードを自動分類してリスト化できるようにしました。
お客様の温度感はリストごとに似通っており、ISとしてアプローチするか否かを精度高く、リストベースで判断できるようになりました。

アプローチ最適化

何か問題を解決するとその先にある課題が見えてきます。リードをきちんと分類してリスト化したら「リストごとにアプローチ方法はもっと最適化できるよね、するべきだよね」という議論が生まれました。リストとして分類する以前も先方の温度感に合わせて対応方法は変えてきましたがチームとしては定義しておらず、今後組織拡大していくことを見据えて今からすり合わせておこうという結論に至りました。

解決策として「流入経路ごとに分類したトークフローを設定」しました。敢えてトークスクリプトという形にはせず、お客様との会話中に通るべきチェックポイントを共通認識として設定しました。

以下、miroというホワイトボードで作ったトークフローです。こちらは日々アップデートしていきます。miroだと内容を加えたり、消したりしやすいのが非常に便利でオススメです。

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まとめ

以上、私が入社してからの約3ヶ月で取り組んできたことの一部をご紹介させて頂きました。手を動かしたり、お客様と会話をする中で生まれる気づきをもとに改善を繰り返す毎日です。

今後について

今後、流入リード数が更に増加することは間違いありません。またプロダクトラインナップが増えていくにつれ、リード管理は更に難しくなりアプローチ方法も複雑になることが予想されます。

引き続き、マーケやセールスチームと連携しながら最適なオペレーションを組んでいきます。

 ISメンバー絶賛募集中です!

このnoteをお読みいただいた方はお気づきかと思いますが、LayerXのISはまだまだ立ち上げ始めの段階です。現在は社員1名、業務委託1名、インターン2名の計4名で業務をしています。

雇用形態問わず、ご応募お待ちしております!

ISにご興味頂けた方、MJさんが立ち上げ当初について紹介していますのでこちらも是非御覧ください!

インターンメンバーも絶賛募集中です!

セールス、マーケティング、エンジニアなどLayerXでは幅広くインターン生を募集しています!

週3勤務の私でもステージ管理やトークフローなど立ち上げにおける重要な施策をリードでき、良い意味でインターンとは見られません。アイデアベースでも仮説に基づいた施策は主体的にどんどん実行できるスピード感と柔軟さがあります。

また経営陣やメンバーとの交流、インターン生同士の交流も非常に盛んです。最近はインターン生の昼食に社員の方をゲストとしてお呼びする「インターンランチ」が毎週開催されています。これまでCTOの松本さんや石黒さんも来てくださっている、冷静に考えたら凄すぎる会です笑

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まとめるとこんな美味しい状況あっていいのか、というような環境です!

最後に

このnoteとは関係ないですが私が大好きなLayerXのポッドキャスト、「LayerX NOW!」を貼っておきます。ぜひ聞いてみて下さい!



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