【心理学】プロスペクト理論

今日から使えるビジネス心理学　第22弾です！

今回お話しするのは「プロスペクト理論」です！

プロスペクト理論を応用したマーケティングは多く展開されています。

例を見れば、それもなの！？となると思います。ぜひ学んで、使ってみたり、いち早く気付ける人になってくださいね！

プロスペクト理論とは

プロスペクト理論とは、不確実性下において、自分の選択の結果による利益や損失で、人がどのような意思決定モデルの一つです。

難しい…簡単にまとめると、「人は何か物事を決める際に、損益に基づいてと意思決定する」ものです。

少し加えると、「人は利益よりも損失の方を大きく考える」と言えます。

どういうことかというと、1万円もらえる喜びと1万円失う悲しみを比較したとき、ほとんどの人は失う方の感情が大きくなります。つまりリターンを得ることよりもリスク回避を優先する心理効果を言います。

プロスペクト理論のビジネスの応用例

プロスペクト理論を活用したマーケティングは身近なところに溢れています。

それでは、プロスペクト理論をマーケティングに応用した代表的な6つの事例を挙げていきます。

①期間限定キャンペーン

スーパー、コンビニ、百貨店やスポーツジムなどでも期間限定キャンペーンを行ってますよね。「期間限定中にサービスを利用しないともったいない」となる心理を誘うのです。

最も身近なプロスペクト理論を活用したマーケティングだと言えます。

限定品に関しては「希少性の法則」で詳しく説明してるのでそちらもチェックしてみてください！

②返金キャンペーン

サプリメントや化粧品のECサイトにおいて「満足いただけなかったら全額返金保証」というフレーズを目にしたことがあると思います。「ダメなら全額返ってくるから」と利得を感じさせることで、購入させやすくしています。

③〇〇人に1人購入額無料キャンペーン

家電量販店やショッピングモールにて「○○人に1人購入額無料キャンペーン」と目にすることがあると思います！
これもプロスペクト理論を応用したマーケティングの一つです。「もしかしたら自分が無料になるのでは？？」という思考が働き、余分に商品を購入させます。

その他大勢のカスタマーが余分に購入した額が無料になったお客さんの購入額の方が低ければ、キャンペーン成功ですよね。マーケティングはこのように上手く成り立ってるのです。

④ポイントサービス

皆さんはこんなメール届いたことありませんか？
「今月でポイントの有効期限が無くなります」ここで「あっ、ポイントを使わないと！」と損失を回避しようとする心理が働き、ポイントを消費するために、買うつもりはなかった商品を買うことがあります。

⑤コピーライティング

コピーライティングとは、ラインディングページやバナー広告などに見るテキストでカスタマーの購買意欲を高めるライティング手法です。テキスト中心で訴求するという観点から、コピーライティングには数多くの心理学が取り入れられています。もちろん、プロスペクト理論もその中の一つです。

主な活用法としてはメリットではなく、デメリットを煽ることで、購買意欲を高めます。

例えば、こんな具合です。

「この化粧品に含まれる成分は、肌にハリが生まれます」
「この化粧品に含まれる成分が不足することで肌のハリが失われていきます」

顧客は得るものよりも損失を恐れ、商品を購入する傾向が高くなるというものです。

⑥競合他社との比較

ビジネスにおいて自社と競合他社を比較するシーンは多くありますが、この際のプロスペクト理論を応用すると自社の優位性をアピール出来ます。

例えば、自社と競合他社、共に顧客満足度が90％だとした場合で考えてみましょう。

「自社サービスは90％以上のお客さんに満足して頂いており、競合他社では10％程度のお客様が他のサービスをへと移っています」

いかがですか？よく考えると、どちらも全く同じ顧客満足度なのに、少し言い方を変えるだけで自社に優位性があるように聞こえますよね。

このようにプロスペクト理論を応用した比較方法は、自社Webサイトではもちろん商談時などのちょっとしたアピールとしても活用出来るので、覚えておくといいでしょう。

まとめ

プロスペクト理論を応用したマーケティングは多く存在します。世の中に溢れているキャンペーンを目にしたとき、「これってプロスペクト理論かも？」と考えて分析してみるとちょっと面白いかもしれません。