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vol.02:なぜ人見知りでコミュ障と呼ばれた僕がトップ営業マンになれたか?(成果を決める編)


こんばんは。
のむたくです。
本日から「なぜトップ営業マンになれたか?」について、様々な観点でお話ししていきます。

1. まずはじめに:人見知りでコミュ障だった自分が数万人いる会社のトップ営業に

はじめに「のむたくとはどういう人間か?(キャリアについては自己紹介の記事をご参照ください)」「そしてトップ営業の定義」についてお話しさせていただきます。

「のむたくとはどういう人間か?」

人にこう聞くと、「コミュ障」「根暗」「無口で怖い」「これまでコミュニケーションレベルを上げる努力をしてこなかった人間」と言われたりします笑
・・・合ってますね。

つまり皆さんが思う「営業のイメージ」からすると、「こいつ向いてないな」と思う人間です。(ちょうど昨日Netflixで観た映画で「君の膵臓を食べたい」の主人公的なのをイメージしてください笑)
そんな僕がなぜトップ営業になれたか?次にトップ営業の定義について、お話しします。

「トップ営業の定義とは?」

今回お話しするトップ営業とは単に「売上トップ」のことではなく、以下のような定義をしています。(勿論、売上を上げている事も要素に入れますが)

<トップ営業の定義>
・売上(利益)及び伸長率に換算される高い価値提供
・新たな「営業という職種(顧客接点)価値」
・汎用性高く、事業への大きなインパクト

つまり「高い価値提供」、「新規性」、「汎用性」のようなものですね。

2. なぜトップ営業マンになれたのか?

一言で言うと、さっき「新規性を高め、汎用性のあるポイントを型化し、その結果高い価値提供できた」からであり、それを意図的に狙いに行ったからです。

「それが狙えたら誰でもやるやろ!」

そうなんですよね。これをどう狙っていくかは、人それぞれであり、業種、事業フェーズ、組織、個人のMissionによって、変わるのは事実です。(個別相談ある方は連絡ください!)
だからできるだけ多くの人に伝えられる部分を抜き出して、伝えていこうと思います。

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3. 会社のことをよく知り、目標(成果)を定める

意外にやっていないのではないでしょうか?本来社内でトップになる人って、会社のことをよく知っています。具体的に言うと、以下の観点。
・自社の経営戦略
・所属する事業の戦略
・所属する組織の戦略

企業、事業、組織と理解し、「自分はどういった成果が求められているか?」をちゃんと理解し、合意(事業と目標を合意)していました。
世の中頑張っている人って多いのですが、特に頑張る方向性を間違えないことが大事だと思うし、ここをちゃんと考えないと、「目的地なく、電車に乗って移動する」のと一緒です。
方向性が間違っていないか?これは進捗は問題ないのか?と毎週、毎日考えていましたし、間違っていれば、軌道修正しないといけないです。(事業戦略や組織戦略が腑に落ちないときは、勿論言いましょう。それが羅針盤として正しくないと意味ないので)

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4.  具体的な行動

ここまでは「そうだろうな」と否定しにくいような抽象度高い話だったと思います。世の中にあるメディアで発信されていることを纏めると大体上記に纏まってくる印象です(正直0から僕が考えたことなんてなく、0→1思考って凄い苦手なので、いつも情報を探しては組み合わせる、転用するなどをやっています)

よくトップ営業になるためには?何をしたら良いか?と具体的な行動を求められるケースが多い。だけど本来「〇〇やってみよう」等と具体的に言うのって好きじゃないのです。思考して、トライ&エラーする経験が大事だし、それを習得して欲しいなって、管理職しながら思っているので。
ですので、一部だけの紹介に留めておきます。

4-1. 会社を知る

・中期経営計画を読む
・事業戦略を聞きにいく(複数人に聞いて、解釈の歪みを下げながら)
・業界他社と比較する
・マーケットを知る
→いわゆる3Cってやつですね。ただ妄想でも「こうじゃないかな?」と言うのを想定しながら、情報収集はやっています。粗くても。

4-2.  具体的な成果を決める

早いのは、「表彰基準を知る」ことです。
本来的に表彰という制度は、「事業が期待する成果」を創出するための制度であったりするので、ここがズレている会社はそもそもまずいです。(時々あるけど)

とは言っても「うち表彰制度ないから」という場合もあるかと思います。
(前職はそうでした)その場合は、以下のような感じかなと。
・上司のMissionを知り、喜ぶことをする(気に入られるっていう意味ではなくて、上司が評価されるアウトプットを出すということ)
・行動ベースで一番好かれる人になる(周囲から)

4-3. 合意する

事業と合意する」が重要です。具体的には経営層であり、経営戦略から事業戦略、組織戦略を理解している人です。
今の会社だと、マネージャーまでそれが求められるので、マネージャーと合意することでできたので、楽でした。笑

・聴ける立場でできるだけ上の人と話をする(飲み会でとかでも可)
・表彰選出をする人の過半数抑える
・10分間/週でIRする(報連相と昔よく言われていましたが、確認や情報収集、仮説検証の為に比較的やっていたりします)

5.  最後に

なんか、ウダウダ書いていると、「上司の」とか結構上見て仕事するんだ!みたいな印象になりますね。
個人的に経営が何を考えているか?は結構考え続けています。好きなんで笑
そうした場合に、情報収集の手段としてだったり、上司をいかに動かすか?(ボスマネジメント)は、やっていたりするし、多分今メンバーからもやられているなと感じています。

今回伝えたかったポイントは「ちゃんと成果を理解し、成果に繋がることだけやる」ということです。ムダなことはできるだけ省いてください。

ここだけの話、やりたくないことはやらない(=ムダなことをやらない)人間だとも結構言われます笑


本日は以上です!見て頂いた方、ありがとうございました!

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メーカー→IT企業に勤めています。営業キャリアを歩み、今は新組織立ち上げ、事業開発、ソリューション開発、人材開発的な仕事をしています。
コメント (2)
やらないことを決めるのも大事なことですよね。
>シラハマンさん
コメントありがとうございます!
本当仰る通りです。良い人、素直な方好きなんですが、一生懸命全部やろうとしてして、「これ本当に必要か?」と立ち止まって考えないと、オペレーターになってしまうので。
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