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潜在的ニーズ”インサイト”とは

マーケティング、セールスにおいて潜在的ニーズ”インサイト”と呼ばれるものに出くわすことは数多くあると思う。ただ、多くの本や研修においてそれは「深く考えよう」「一生懸命考えよう」というポエムのようなもの以上のものではない。私自身、この言葉に惹きつけられつつも、その定義のあいまいさから使わないようにしてきた。ただ、チャレンジャーセールスモデル等の法人営業を学びなおすにつれ、その用語を正しく理解することが法人営業をする上で重要なキーフレームだと考えるようになった。そのため、この記事では、潜在的ニーズ”インサイト”に関する内容を本の中で見つけたら、追記していこうと思う。

2020/05/06

『隠れたキーマンを探せ』

・①顧客のビジネスに新しい魅力的な情報を伝える。②行動を起こす理由について、説得力のある論拠を提供する。「変わらない事の痛みは、変わる事の痛みより大きいと説明する事」

・顧客が単に今まで思っていなかった事だけではなく、顧客が今まで思っていた事を忘れさせる威力を持つ。

・専門家の視点、スマートな視点ではない。あくまで顧客にとってのインパクトである。ソートリーダーシップの顧客の反応「なるほど、すごい」であり、インサイトの顧客の反応は「私は間違っていた」である。「なるほど、すごい」と思っても、現状維持バイアスによって、行動は変わらない。現状のメンタリティを変え、新たなメンタリティにマインドチェンジしないと新たな行動は促されない。インサイトとは、マインドチェンジを含むものである。

・インサイトを提供後、販売につなげるためには、「自社だけが得意な領域とは何か」を定義する必要がある。

・インサイトを考える上で重要な4つの問いかけ

①自社の持続可能な強みは何か? ②独自の強みで顧客に認識されていないものは? ③顧客が自身のビジネスで十分理解していない点は? ④顧客のビジネスの何を教えれば、彼らの現在の認識を変えられるのか?

→その上で、①顧客が気づかなかったドライバーの提示 ②その要素が考えていたより重要であると示す ③顧客が考えていなかった因果関係を示すことで行動を促す。


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日系大手企業勤務のビジネスパーソン。法人営業一筋。Saas系ソリューション中心にフィールドセールス。言語化すること、みんなに少しでも価値あるものを発信することをしていきます。
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