なぜインサイドセールスをやっているのか

　みなさまお疲れ様です、西岡です。

　最近インサイドセールスされてる会社さん本当多いですよね。Twitterやイベントで、みなさんこの先進的な手法を自社に取り入れて成果を出そうと目を輝かせていらっしゃいます、、、（ま、まぶしい）

　私がやっているのは、ferret OneというSaaS型のWebマーケティングツールのインサイドセールスなのですが（ここだけ書くと負けじと最先端ですね）、マーケティングやインサイドセールスなんて一切わかってないままですが配属してもらい、携わることが出来ました。

　最初はわからなかったのですが、私の興味関心スタンスとどすんずばんで楽しめるようになりました。なぜインサイドセールスをやっていきたいと考えているのか、書いていきたいと思います。

①お客さんの時間を大事にできるから
　私は1年目、毎月30〜40件ほど訪問するような訪問営業でした。今のWebの事業部ではなく、OEMのオリジナルグッズ製作の新規営業を1人で任せていただき、あらゆる業界の方とお話させていただきました。1年目にして本当にいい経験をさせていただいた一方で、私の未熟さでいいお時間に出来なかった訪問も、多々ありました。

　取るべきだったアプローチは大きく分けて二つあったと思っていて、一つはアポイントを取ってくださる方との連携の強化。もう一つは、自分の知識量を増やすことでした。

　やはり、あらかじめお役立ちが難しそうだとわかるお客様の時間はいただくべきではないので、アポを取ってくださる方ともっとヒアリングしてもらう基準をすり合わせすべきでした。
なおかつ、もし時間をいただいてしまったとしても、取引には繋がらなかったけど有益な時間だったな、と思ってもらうための努力は、自分の勉強や心配りでいくらでも出来るな、というのが当時強く意識させられたことでした。落ち込む間も無く次の商談が続くので、よく乗り換えの間歩きながら泣いていました、、（遠い目）

　その点インサイドセールスは、
・お客さんにとって最適なタイミングでアプローチすることを目指すため、余計なお時間をいただかなくて済む。
・基本的にインバウンドで少なからずお客様についての情報を持っているので、電話をする前に準備が出来る

といった点がそもそもあるので、お客さんの時間を大事にしたいな！と思っていたところにちょうどその部分を守れる仕事が出来る役割だったのです。

②「おもてなし精神」が結果に結びつきやすいから
　インサイドセールスのKPIは、アポ数だったり商談化数だったり商談後のヨミ数だったりすることが多いと思うのですが、大前提「ナーチャリング」という役割があると思っています。お客さんといい関係を構築をすることは必須です。

　もちろん、実際にクロージングして契約を取ってくる役割の営業も関係構築は必須です。ですが、気を配っておもてなしをしたり、未来への種まき的な動きはインサイドセールス側の方が、バリューチェーンの流れでいくと自身の結果に繋がりやすい立場にいると思っています（もちろんインサイドが契約までしてしまう仕組みにされている会社さんもいらっしゃると思いますが、ここではフィールドセールスと分業しているお話とします）。

　そうすると、旅館の仲居さんさながら「このお客さんは電話が嫌いみたいだ！」「このお客さんはここについて知りたがってそうだからまず準備しよう！」「この記事はいい！あのお客さんに送ってあげよう！」みたいな細かいおもてなしが大事になってきます。これで本当に名前を覚えてもらえたりするのでその時はすごく嬉しいです。私は人の役にたちたい欲求が強いので、お仕事で少し役にたったのかな？と感じられた時は幸せです。

　ただ、あまりにも属人化していたり、数字に繋がる見込みが低いお客さんに時間をかけすぎるのはタブーなので気をつけるところです。自分で色々やってみたおもてなし成功パターンを共有してみんなが出来るように仕組み化する、ここまでが出来てインサイドセールスだと思っているので、本当に難しい仕事です。

③会話について深く考えたいから
　最後に、単純な興味の話がやってきました。笑
突然ですが、私はヒアリングだったりコミュニケーションのスキルを高め、インタビューコンテンツの制作に関わりたいという目標があります。これは、インサイドセールスでたくさんのお客様にヒアリングをさせていただいたことで抱いた思いでした。

　もともと、Webに限らずメディアが好きでした。新聞、雑誌、CD、映画、写真、印刷、聖書、、。コンテンツというより各時代に登場したハコが変えてきた世界を考えるのが好きでした。
そこに、大学生時代に東日本大震災で様々な復興の活動に携わらせていただく中で、Web上の様々なメディアが細かい声を拾って人を動かし人を助ける事例を目の当たりにし、この仕組みを勉強したいとWebの会社に入りました。

　ですがインサイドセールスをしてたくさんのお客さんと会話をしてから、
ハコの形は時代によって変わるけれど、コンテンツを作る側の、こうして会話や質問から奥底に抱く思いや考えを引き出すスキルの重要性は不変だと思うようになりました。人と人の関係性があってこそ成り立つ、とても繊細なものだと思うからです。

　インサイドセールスでのコミュニケーションはただの言葉のキャッチボールではなく目的をもって会話をするので、どのように展開すればスムーズに聞きたい情報を聞けるかを考えてヒアリングをしますが、私の上司や先輩はその誘導が本当に上手いです。営業されてるという気持ちがしない、まるでお悩み相談室のような電話です。
電話した音声を写経したりするととてもよくわかります。会話の分岐が目に見えるので、「おお、ここの1文が後々効いている、、、」とか、色々テクニックの発見があります。あんな電話が出来たらいいな。私はもっともっと勉強しないといけません。

　上手い会話、質問力、ヒアリング力、説明力といった、コミュニケーションについて日々の業務で学んだことや本で学んで実践したことを、書いていけたらなと思っています。

　んー長くなってしまいますね、、、、これは3つのnoteに分けるべきだったのでしょうか、、、笑　次回以降はもう自分のことは書かないつもりなのでサクッといきます、さぐりさぐりやっていきたいと思います。

お読みいただきありがとうございました、それではまた。