【人生が変わるテレアポの極意】自己紹介編
こんにちは。にししまもとです。はじめてのノートを書いてみました。
【自己紹介編】
僕は、2014年、国内最大手のヘッドハンティング会社に新卒で入社し、新規開拓営業に4年3ヶ月従事した。
そこでやっていた業務は【新規開拓法人営業】だ。
また大きな特徴としては、【中小企業のオーナー社長】にしかアポイントをとってはいけないと言うルールがあったことだ。
売上規模で言うと、10億~100億ほど、従業員数は20名~300名ほどの企業が対象になる。
理由は、同社のヘッドハンティングサービスが中小企業向けであり、費用も人材紹介の3倍の金額がかかるため、オーナー社長しか決済してくれないためだ。
具体的な金額は、着手金200万~500万、成功報酬60％~70％だ。これは人材業界で最も単価が高い。
元リクルート出身者が創業し、売上60億円の時に入社し、退職するときには売上300億まで伸びていた。
新規開拓においては日本一と言ってもいいほど営業に力を入れいている会社で鍛えてもらった。
同期が88名入社し、そのほとんどが研修後に営業に配属された。
しかし4年後には営業に残っていたのは、自分も含めたったの8名ほどだった。他の人は他部署に配置転換や退職もあった。
朝6時~7時に出社し、夜は22時まで業務を行い、土日も仕事に明け暮れた。しかし、入社2年間は本当に苦しんだ。全然アポもとれず、成果がでない。それもそのはず、相手は百戦錬磨の経営者相手に、普通の3倍以上の単価の無形商材を売るとなると一筋縄ではいかない。
業種も多種多様なため、東京商工リサーチの企業情報を一日数100以上調べて、業界勉強や、職種の勉強など、やることをあげればきりがなかった。
そして毎日多い時は100件以上電話をし、アポがとれないときは1000件以上連続で断られたこともあった。
中小企業の場合は死ぬほど営業電話がかかってくるため、受付のおばちゃんも百戦錬磨のブロックをしてくる。そこをかいくぐったとしても、営業に辟易としている経営者にアポをとらないといけない。
そんな僕が、もがきながらも2年目の終わりには営業マン180名中トップ10位以内、同期で同じ部署の中ではトップの実績を出すことができるようになった。3ヶ月で10件以上成約し、粗利でだいたい2,000万円ほど、新規のみで作った。
ちなみに同社はヘッドハンティング会社なので、元リクルートのトップセールスや、元アクセンチュアのシニアコンサル、元みずほ銀行の頭取賞を受賞した営業マンなど、新卒のみならず、ムキムキの営業の猛者たちがたくさんいる。
それができたのも「テレアポ」のおかげだ。
「テレアポ」が僕の人生を変えてくれたと言っても過言ではない。
つまり僕がこのnoteにまとめるノウハウというのは、日本一のB to Bの新規開拓営業会社で培ったテレアポの極意だ。
実際に僕が作ったトークスクリプトが営業部に展開された実績もある。
そして同社から転職し、現在はITベンチャーの営業部長として、インターン生を即戦力化し、月に多いときは100件ほどの新規のアポイントを取れる組織をつくり、SaaS商材の代理店としてオンラインセールスに明け暮れている。商材が変わってもこのスキルのおかげでなんとかなっている。
何も自信がなかった僕の人生の大きな成功体験を作ってくれたのは間違いなくテレアポだ。
くれぐれも勘違いしてほしくないので言うが、
テレアポは全然好きではない。笑
できたらやりたくないというのが本音だが、得意なのは間違いないし、新しい事業をやるときはまず自身が先陣をきってテレアポし、成果をださないとノウハウが落とし込めないし、インターン生もついてきてくれない。
世の中には、あの時の僕のように新規のテレアポに苦しんでいる人がたくさんいると思う。そんな人がこのノートを見て、少しでも一歩踏み出す勇気が出たり、前向きに取り組める気持ちになれば嬉しい。
そして電話一本で人生が変わる成功体験がどんどん生まれることを願っています。
またノウハウがたくさんあるので、一つの記事にまとめるのなかなか重いので、何回かに分けて投稿しようと思う。
テレアポの極意として発信していく。
また今後入社してくるインターンにも見てもらって、早期に戦力化してもらうという意図もある。
ツイッターやnoteにリプやDMいただけたら、なんでもご質問にお答えしますのでご遠慮無くお申し付けください！
今では、どんな経営者でも、どんな大企業のお偉いさんでも、アポイントを取れる自身がある。
人材のみならず、Web系の商材、SaaS系の商材など、いろんな商材で、経営者や名だたる大企業の役員アポもとっているので幅広いノウハウがあります。
むしろ質問していただければそれに関しての記事を書くかもです。
特にSaaS系の企業はWeb広告や、セミナー、展示会、DMなどに頼っている会社が多く、上司の方もプッシュ型の営業のノウハウがないことが多い。
ゴリゴリのプッシュ営業出身者が、SaaS系の業界にいくと結構無双できる。
手前味噌ですが、現所属企業で新興上場企業のSaaS系の商材を扱っており、代理店30社の中でトップ代理店になった。たった2名の営業でそれができた。
オンラインセールスにおいても結局新規のアポイントがとれなければ意味がないので、オンラインセールスにおいても最も大事なのは結局テレアポだ。
あ、ちなみにインサイドセールスという言葉は、社内に缶詰め状態にされるイメージが強く、また僕の場合、カフェやカラオケ、公園とかで営業しているのでオンラインセールスという言葉を使っている。
ちょっと話がそれてしまったが、自己紹介編はこれぐらいに。
次の記事から実際のテレアポの極意に関してまとめていく。
①自己紹介編
②トークスクリプト編
③受付突破編
④話し方編
⑤後追い編
⑥切り返し編
⑦日程打診編
⑧リストアップ編
⑨必中アポ編
こんな感じでわけて投稿しようと思う。順番も変わると思う。
書いてて想ったがなかなかボリュームありそうなので、一週間に一記事ぐらいにしておきます笑
その他、【テレアポの極意】の質問お待ちしておりまーす！
また僕のTwitterアカウントのフォローもよろしくお願いします！テレアポ、新規開拓営業、オンラインセールス、時事ネタなど、日々つぶやいております！
それでは次回【トークスクリプト編】お楽しみに！
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