bellFace Inside Sales Meetup 2019に参加してきた！
こんにちは。中村綾香(@niloiv51)です。
2019年1月22日(火)に開催された、bellFace Inside Sales Meetup 2019に参加してきましたので、レポートを書きます！
主催は、イベントタイトルにもあるように、ベルフェイスさんです。
いつももっぱらCSのイベントに参加しておりますが、社内のCS活動をする中で、ISについての情報展開がとても有用になりそうだったので、勉強がてら参加してみました。ISについては初心者のレポとして温かくお読みいただけると嬉しいです。。。
当日はベルサール秋葉原の広いホールで、でもそれを埋め尽くす800名ほどの参加者がおり、ISの盛り上がりと参加者の熱気を体感しました。
それでは早速レポに入りたいと思います。
----------------------------------------------------------＜オープニング＞
ベルフェイス株式会社 カスタマーサクセス事業部 エキスパートチーム
小林 明宏さん
このイベントを主催されているベルフェイスの小林さんからご挨拶がありました。
今回のイベントのテーマは「進化」と「挑戦」との事でした。ISやセールステックが盛り上がり営業活動は進化してきていて、ただそれに甘んじずこれからも新しいことに挑戦する！との意気込みをお話いただきました。
また、当日はbellFaceの導入企業の方が多く、「よりよく使うには」というヒントを求めてこられているとの事でした。
個人的には、ベルフェイスさんはユーザー会を定期的に開催したり、成功事例共有も活発に展開して既存顧客の満足度向上&新規獲得につなげられたり。また営業の概念を変えるためにタクシー広告を打たれたりしているので、今回のイベントの目標とかKPIってどんなの立てているのかなーと気になっています。
----------------------------------------------------------
＜SESSION#01 経営から営業を変革する＞
■エン転職の再成長を牽引したbellFace
～インサイドセールス導入の背景と具体的な施策とは～
エン・ジャパン株式会社
代表取締役社長 鈴木 孝二さん
中途求人メディア事業部 事業部長 岩﨑 拓央さん
■なぜ、クラウドサインはセールスの仕組みを変えたのか？
～インサイドセールスを組み込んだ営業戦略とは～
弁護士ドットコム株式会社
執行役員 CloudSign事業部 事業部長 橘 大地さん
＊モデレーター＊
ベルフェイス株式会社
カスタマーサクセス事業部 エキスパートチーム 小林 昭宏さん
■エン転職の再成長を牽引したbellFace
～インサイドセールス導入の背景と具体的な施策とは～
bellFaceの導入企業は800社を超えているが、その中でも一番接続数が多いのが、エン・ジャパンさんとの事。また、HR業界では最初に導入したのでは、との事でした。
なぜここまでbellFaceを活用しているのか、をお話いただきました。
・エン・ジャパンについて
みなさまご存知のように、エン・ジャパンさんでは人材サービスを提供されているのですが、「入社後の活躍までを見据えたサービス」にこだわられているとの事。
そのために、転職者に良い面も悪い面もしっかり伝えることをしていて、実際の求人原稿は岩崎さんの身長よりも高い！！
・エン転職 再成長の理由
□商品改革：
「ユーザーファースト」なサイトとするため、サイトを大幅に刷新されたとの事。上記にもありましたが、良い面も悪い面もしっかり伝える構成に変更したとの事。
□営業改革：
商談件数の最大化をし、また営業手法・トークを一般化するために、インサイドセールスを促進されたとの事。
インサイドセールを実施することで、商談の質が下がるのではという懸念もあるかと思いますが、各指標の変化は以下の通りだそうです。
∟商談件数：増加！！
∟受注確立：変わらない
∟単価：変わらない
なので、結果的に受注件数・売上は伸びていったとの事。すごい！
・生産性向上の秘訣
bellFaceを導入している企業では、現場がなかなか使ってくれないというお悩みを抱えることが多いようです。
エン・ジャパンさんも同様だったそうで「なんで営業は使わないんだ！」と事業責任者は考えていたそうです。
そして、ここで取られた手段が「営業目標を大きく上げる」。今までのやり方では到底達成できないような数値に設定されたとの事。
もちろん現場からは「無理！」と反発があったそうですが、「事業目的・想い」をひたすら伝え続けることで、営業がなぜその手法を活用するのか意識統一ができたそうです。
※伝えられた「事業目的・想い」
✔クライアントは私たちのサービスを待っている
✔入社後活躍はただしい、それを広めよう
✔求人広告を尊敬される業界にしていきたい
成功要因としては、マネジメントと現場を対立構造にせず、共通のゴール(入社後活躍を広める)を作ったことだったそうです。
この取り組みでbellFaceの接続件数は4倍になり、今はオンラインならではの浴衣でベルフェイスや、クリスマス・ハロウィンなどを楽しんで実行されているそうです！
・まとめ
成否は責任者の意思・行動次第
変革のときこそ、真価が問われる
✔インサイドセールス化やベルフェイス導入を目的にすると成功しない
✔組織は人の気持ちを理解し、動かす
■なぜ、クラウドサインはセールスの仕組みを変えたのか？
～インサイドセールスを組み込んだ営業戦略とは～
クラウドサインは、電子契約というベルフェイスと同じセールステックサービスを提供されています。
今までのセールスプロセスを便利に簡単にしてくれます！
・クラウドサインの営業課題
①決裁者が必ず複数存在する
例えばMarketoはマーケが使ってマーケが決済、bellFaceも両方セールス、
クラウドサインはセールス(や人事など)が使うが決済は法務ということが多い。そのため、リードタイムが長くなりがちで、訪問・移動コストを掛けるとCACが高くなりがちである。
②ACVのボラティリティ
提供プランは、固定費用が1万円/月、従量課金で100円/件。そのためACVが低い。
また従量課金部分のボラティリティが高く(契約毎は時期やイベントに大きく左右されがち)、サブスクリプションモデルだが、LTV予測の難しさがある。
このような、CACとLTVをバランスさせるのが営業戦略だとの事ですが、bellFaceを導入して、
①商談回数が増やせるのでCACを下げられる
②営業戦略とプロダクト戦略を掛け合わせて、フリーミアムプランを策定
セルフサーブで低LTVをさばいていく
ことが実現できたそうです。
・クラウドサインのインサイドセール組織
もともとは①分業体制で実施されていたそうですが(これがThe Modelに則った形で、SaaSでは一般的と言われている)、現在は②混合モデルを採用されているとのこと。このモデルでは、ISが活躍しやすくなると言われているようです。
また、フィールドセールスとのすみわけの基準はLTV。また従業員数499名以下であればそこまで関係性を構築しなくてもクロージングできるので、ISでクロージングまで実施しているそうです。
・まとめ
LTVとCACのバランスが重要
✔商談化率・商談数向上は2の次(施策レベルの話)
✔LTVはプロダクトの性質によるので、ISの役割はCACのコントロール
取り扱うプロダクトに向き合って、どのくらいコストを掛けられるかにより、そのあとに営業戦略を検討すればよい
■パネルディスカッション
質問：bellFace導入前から、インサイドセールスのような活動をされていた、とのことだが？
鈴木さん(以下、鈴)：エン・ジャパンは、R社の代理店からスタートした。
たくさんの営業/代理店がいる中で差別化する必要があったし、営業人数自体も少なかった。効率性を出していかないと生き残っていけない、そのために受注できる状態までは電話で行こうと決めて、活動をしていた。
この活動のツールがたまたまbellFaceだった。活動にハマり活用している。
質問：生産性の話、どれくらい投じてどれくらいリターンがあるか、だと思う生産性があっているあってないはどういった指標でみている？
橘さん(以下、橘)：商談化、受注を上げるのが分かりやすい。これは現場メンバーでできる。
一方でコストを下げる部分は難しいので、ここにリーダーが注力する。
鈴：営業される側もわざわざ来てもらって説明する時間は無駄。
課題に解決する提案なのかどうかが重要で、訪問の有無は関係ない。
多くの営業が一定のレベルでソリューションを提供する＝質を保つ必要があり、そこを重要視している。
質問：イケてる営業、イケてない営業の差は？どういう営業のされ方は嬉しい？
鈴：当社に興味を持ってくれる営業、自社にしか興味を持っていないのはイケていない。
橘：人間がやる意味はどこがあるのか？CSは動画とかVtuberでもよいのではとか始めている。営業も同じこと説明するなら動画で良い、人間がやるのはインタラクティブ性、QAで答えてほしい。
質問：アイスブレークの世間話ってどう？
橘：無駄だけど楽しい。
鈴：そのあとに会社の抱えている悩みを言いやすくなる空気つくりという意味では良い。
質問：お互いに聞いてみたいことがある？
鈴：エン・ジャパンは独立モデルを前提に変革をしている。ISのセールスのメインが分業モデルだというのを今日学んだ。求人広告はLTVというより、採用できた→ありがとうで去っていく事業なので、LTV観点で見てみようと思った。
橘：受注した後の関係性構築はどのようにやっているのか？
鈴：スポット採用ではなく帯採用のところには、非訪問型で頻度を高くフォローアップをしている。
質問：目標を上げた際に、どのような基準を決めたのか？
鈴：数年をかけてこういった存在になろうという志をたてて、量的な目標を立てて、逆算していった。
質問：メンバーの目標設定はどうしているのか？
橘：目標＝売上となるが、費用から逆算して設定している。とれる利益は投資家へのコミットメント、キャッシュの観点から見る。その逆算から売り上げ目標が決まり、メンバーに落ちていっている。
質問：これから求められている営業組織の在り方はどうなっていくか、何を中心に考えて組織づくりをしていくか？焼き畑的な営業がこれからはどうなっていかなければならないか？
橘：テクノロジー活用をどれくらいできるか。マーケ、CSのように、人間の各機能を拡張できるのか。
鈴：商品を販売することは必要なくなる時代で、顧客の課題解決をすることに集約する。売った瞬間がピークにならない、顧客の課題解決が提供側の売上・業績になっていく。これに適応できる営業組織かどうか、が肝。
----------------------------------------------------------
SESSION#2以降は、ここに書き足しもしくは別ノートで記載していきたいと思います！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？