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営業効率を10倍上げる最新技術(マーケティングオートメーションの世界)

この記事はこんな方にオススメ
・営業を行っていて効率的な方法を求めている方
・プロダクトをより効率よく世の中に販売したい方

営業している時、売り上げに繋がる可能性のないお客様への訪問や電話が無駄だと思ったことはありませんか?私も営業活動をしていて、お客様への訪問に費やす時間が長く、業務時間を圧迫してしまうことが多いなぁ…と感じています。

この記事では、営業効率を10倍に上げる手法として「マーケティングオートメーション」と呼ばれる技術についてまとめてみました。

どれくらい時間が無駄になっているのか

まず、営業時間の無駄はどれくらいあるのか考えてみました。

例えば都内で営業訪問する場合、移動に掛かる時間は大体30分くらいでしょうか。往復にすると60分。商談は大体60分。少なく見積もっても、一つの商談で「1商談あたり2時間」が必要となります。仮に1週間に10社訪問しても売り上げ見込みが無かった場合は週に20時間、つまり「週の半分の時間が無駄」になっていることになります。

ちなみに私は地方出張が多いので、移動だけでも片道4時間ほど掛かります。そうなると、一つの商談だけでも丸1日掛かってしまうんですね。人件費換算すると2万円、更に旅費交通費を含めると、会社は1商談で5万円程度を費やしていることとなります。

よく気軽に「来てください」と言うお客様もいると思いますが、結果的にこのコスト負担が買付の金額に反映されていたりします。

私はマーケティング畑出身なので、このような無駄な時間を見てしまうと効率化を考えてしまいます。

営業効率化の最大のポイントは「訪問しないこと」

営業効率化を図るためには、とにかく「訪問しないこと」が一番良いなぁと思っています。「いやいや、営業は自分の足で稼ぐ職業なんだよ」「見ろ、このヒラメ筋を」みたいな話もありますが、それは「古い営業の考え」です。

今の時代、訪問に固執している人は少ないと思いたいのですが、闇雲に訪問を行っている営業というのは、宝くじで当たりを求めて手当り次第買っている状況と変わりません。ちなみに宝くじの当たりはたった13%程度しかありません…。

もしもこれが、60%以上当たる宝くじだったら欲しいと思いませんか?私は間違いなく買います。

これを営業活動に置き換えると「売上に繋がるお客様だと分かる状態」です。最初から売上に繋がると分かっていれば、あとは電話なり訪問なりで最後のひと押しをするだけなので、営業がこの上なく楽になると思いませんか?

マーケティングオートメーションは最強の営業効率化

最初から当たりだと分かるなんて、怪しい!といきなり思う方もいるかも知れません。残念ながら「魔法」のような怪しい手法を使うわけではなく、マーケティングオートメーションという最新の技術を使います。20年ほど前から考えたら、技術の進歩はある意味魔法ですね。ちなみに、いきなり効率化が図られるわけでもありません。

マーケティングオートメーションはMAと略され、売り上げにつながる前のリードを管理し、お客様への情報提供や、お客様の行動に基づいて何について興味あるかなどを記録し、適切なタイミングで営業活動を行うことをサポートすることを指します。具体的には、下記のような機能が備わっているMAツールを利用します。

1.リードの管理
2.フォームとランディングページ作成
3.Webトラッキング
4.メール送信と開封チェック
5.スコアリング
6.シナリオ作成

通常営業活動では、何らかの形で名刺などのリード情報などを獲得し、メールや電話で相手の課題をヒアリング、その課題に対して自社の商品に関する情報提供していき、最終的に売上と繋げていきます。この一連の営業活動を自動的に管理するのがMAツールです。MAツールの流れを簡単にまとめると下記の通りです。

1.リード獲得と管理
2.リードの育成(ナーチャリング)
3.スコアリングによる判定(リードクオリフィケーション)
4.営業への情報引き渡しと営業活動
5.成約

メールを送る作業を減らすことが出来る

例えば、メールで何度も同じような情報を送っていたりしませんか?

メールを書くのは時間が掛かりますよね。様々なクライアントから、同じような情報提供を行うのに毎回メールを書いていると嫌になってきます。1通返すにも30分くらい掛かるので、メール返信を減らすだけでも時間に余裕が出来ると思います。では、マーケティングオートメーションではどのように解決するのか。

そう、メルマガです。

なんだメルマガかよ、と思うかもしれませんが、通常送っているメールとメルマガは何が違うと思いますか?

一般的に触れるメルマガは、一斉配信で興味の無い内容を送りつけているのが残念なところです。もし、この精度が高くなって「お客様の興味に答える内容」が届けられれば便利です。

そう、実は自動的に配信されるメルマガと、いつも頑張って送っているメールとの間には、それほど大きな違いが無いんです。

MAツールを使うことによって、名刺を交換した方に、ご挨拶のメールを配信。最初は会社や商品に関する簡単な紹介から始まり、相手の興味を探る。その興味に応じて、情報を届ける。と言った、一連の流れをシナリオに沿って設定するだけで、自動的に行なってくれます。また、メールを開封したかどうかリンクをクリックしたかどうかまで把握することが出来るので、相手が閲覧した情報をもとに、何について興味があるかまで分析することができます。

質問に先回りして答えるランディングページ

また、お客様から同じ質問を何度も受ける事はありませんか?これには、ランディングページを複数設けることで解決できるかもしれません。例えば、よくある質問をまとめるコンテンツを作ったり、商品の価格表を作ったり、導入方法についてまとめることで、質問に回答する手間を省くことができます。お客様にとっても、何度も聞くという作業が無くなるので、検討を進めやすくなるメリットがあります。

お客様の行動から熱量を図る

では「商品の概要」を見ているお客様と「価格表」を見ているお客様、どちらが今具体的に検討していて最終的に商品を購入してくれそうでしょうか?多くのケースでは価格表を閲覧している人の方が、より具体的に検討していると考えられます。また、もしも何度もページを閲覧している場合は、より熱量が高いと考えられます。

このようにお客様の行動に基づいて点数付けをしてあげて、お客様が今どの程度の熱量が持っているのかを記録していくことができます。これをスコアリングと言います。

まとめると、自動的に情報を送り、お客様の行動を基にスコアリング。このスコアリングに基づいて、具体的に導入検討しているお客様を特定し、営業活動を行うことで営業効率化を図るというのがマーケティングオートメーションの仕組みです。魔法でもなんでも無いですね。

マーケティングオートメーションをより深く知るのにおすすめの本

マーケティングオートメーションの導入について、この本を読むだけで充分、という2冊を紹介します。

こちらの本は、営業課題を感じていて具体的にMAツールの導入を検討しようとしているけれども具体的に社内でどうやって導入を進めていけばいいかわからない人にオススメです。
例えばあなたのツールの導入は様々な人が反対する可能性があります。具体的にどのようなステークホルダーを捕まえて、どのように検討進めればよいかわかりやすく書かれています。また、メールアドレス等のリード情報をどのように獲得すべきなのか、展示会で情報集める場合の注意点などが書かれています。MAツールの概念や、考え方について網羅的に書かれているので1番最初に読むのに最適です。

・リードは最低限、氏名とメアド、企業名があれば問題ない
・既存顧客に対してはクロスセル、アップセル、解約阻止でロイヤルカスタマー化を狙う
・直接販売、間接販売(代理店を使う場合)のMAの考え方
・使う人以外に、検討する人、お金を出す人への情報提供は足りているか
・2年前のリストは捨てる
・マイクロモーメントを掴む
・BANT、SCOTSMAN
・展示会のアンケートはノベルティ目的の人もいるので役立たない
・そもそもリードはどうやって集める?社内を説得するには?
・展示会コンテンツを再利用して、集めた質問をコンテンツ化してメルマガやランディングページに利用
・興味があるのと買う気があるのは別である
・対応しない基準を設けるのも大切
・オンライン行動をスコアリングしても、コンテンツが少ないと上手く行かない
・見積もりシミュレーターなどのような形で検討状況を把握する
・デマンドセンター、ダブルファネル

こちら本は、社内でMAツールの導入が決まったけれど、どうすればいいかわからない人にオススメです。MAツールとは、具体的にどのようなツールがあるのか、ツールの使い方はどうすればいいのか、図や写真で説明されています。無料で使える「Mautic」、有料の「Marketo」の二つを中心として、マニュアルのように丁寧な説明がされています。まずは取り組みを始める際に見て損はありません。

・メールを装飾しない(テキストでOK)
・メール開封は30%を目標とする
・オプトアウトリンクをつける
・差出人はリード獲得者とする
・アノニマスリード(メール情報はないがサイトアクセスしている)の活用
・SNSアカウントもリードと捉える
・個人単位ではなく、企業単位でストーリーを最適化する
・スコアリングは減点の考え方も必要(長期間アクションが無いなど)
・「知識」×「エンゲージメント」×「商品」×「役職」
・営業にアラートを送り行動を促す

営業関連ツールの位置付け

様々な営業関連ツールがありますが、簡単に位置付けをまとめてみました。
・リード獲得から商談までを管理:MarketoなどのMAツール
・名刺情報をスキャンしデータ化:SanSanなど
・商談化後の案件や既存顧客の管理:SalesforceなどのSFA/CRMツール
・オンラインビデオ通話で商談:zoomやbellfaceなど
・見積書発行を楽にする:Misocaなど

MAツールは便利な一方で、全ての営業活動をカバーするものではありません。例えば、お客様の意見を聞いて商品の改善を行うのも重要な役割だと感じています。どのツールも万能なものではありませんし、全てを導入するにはコストも時間も労力も掛かります。自らのビジネスフェーズに合わせて最適なツールを選んだり、使い分けを行っていく必要があると感じています。

もしも営業効率化を図りたいけれど困っている、という方はご連絡を頂ければサポートいたします。

NePress代表 伊東義史
support@nepress.jp

最後に…

私は普段はコンサルティングを行っています。こちらではビジネスに関する情報発信をしていまして、なるべく主観的な情報や、個人の主張、評論などは避け、日常のビジネスで活用出来る価値の高い情報を集めてまとめています。ぜひフォロー頂けると嬉しいです。

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コンサルティング会社ネプレスの代表取締役をしています。学んだ事で何か社会に還元出来ればと思い、知見を言語化しています。
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