正確な売上予測を立てるための「換算値」を出す方法

こんにちは！営業マネージャーのめいです。

みなさんの会社では、正確な売上予測を立てられていますか？

正確な売上予測を立てるためには、案件の見込み金額をうのみにせず、案件の成約率をもとにした「換算値」を使うことが重要です。

本日は、正確な売上予測を立てるための「換算値」を出す方法について、解説します。

売上予測がはずれる理由

「換算値」を使わないと、なぜ売上予測がはずれるのでしょうか？

それは、案件の見込み金額を、そのまま売上予測に使うからです。

手堅い案件もあれば、ふわふわしている案件もあるでしょう。

それを一律、案件の見込み金額をそのまま売上予測に使うから、売上目標と大きくずれるのです。

では、どうすればよいのでしょうか？

それには、「換算値」を出すことが重要になります。

「換算値」とは

「換算値」とは、手持ち案件の見込み金額に、プロセスごとの成約率をかけた金額のことです。

たとえば、見積提出している案件の見込み金額合計が１億円だとして、これまでの経験から「見積提出していたら12.5%は成約する」ことが分かっていたら、「換算値」は1,250万円になります。

このように「換算値」を使えば、精緻な売上予測を立てられるようになります。

「換算値」を出すためのステップ

正確な売上予測を立てるためには、「換算値」を出すことが必要だと申し上げました。

それには、以下の流れで取り組むことになります。

【セールスプロセスを構築する】

以前の記事でセールスプロセスの設定の仕方について解説しました。

例として、次のようなセールスプロセスだと想定します。

✔初回訪問
✔提案書提示
✔見積提出
✔内諾
✔受注

これは、法人営業の一般的なセールスプロセスです。

【ランクアップ率を出す】

ランクアップ率を算出するには、一定の期間、案件を追いかけていくことが必要になります。

たとえば100件の案件について、１年かけて受注にいたる件数をウォッチします。

仮に最終的に受注したのが10件だったと想定します。

✔提案書提示:80件
↓ランクアップ率　50%
✔見積提出:40件
↓ランクアップ率　50%
✔内諾:20件
↓ランクアップ率　50%
✔受注:10件

これは、つまり、以下のことが言えます。

・内諾までいった案件（20件）のうち、半数の10件が受注していた。

・見積提出までいった案件（40件）のうち、半数の20件が内諾まで至った。

・提案書提示した案件（80件）のうち、半数の40件が見積提出まで至った。

・初回訪問した案件（100件）のうち、80%の80件が提案書提示まで至った。

このように、プロセスごとにランクアップした件数を細かく見ていくと、ランクアップ率を出せます。

手間がかかりますが、一度やってしまえば当面この数字を使えます。

是非、ランクアップ率を出すことをお勧めします。

プロセスごとの成約率を算出する

ランクアップ率が出せたら、プロセスごとの成約率は、簡単に出せます。

✔受注（成約）:10件
✔内諾:20件（成約率50%:内諾した案件のうち、50%が成約）
✔見積提出:40件（成約率25%:見積提出した案件のうち、25%が成約）
✔提案書提示:80件（成約率12.5%:提案書提示した案件のうち、12.5%が成約）

成約率から「換算値」を出す方法

上記の成約率からどのようなことが言えるかと言いますと、見積提出した案件のうち、12.5%が成約することが分かります。

よって、平均100万円の見積を、80件提出した場合、換算値は次の通りとなります。

100万円✕80件✕12.5%＝1,000万円

この換算値が、精緻な売上予測につながります。

経営陣から今期の売上予測を出してと言われたとき、「100万円の案件が80件あるので8,000万円です！」と言っていると、大幅に未達になってしまいます。

換算値を伝えることで、経営陣は精緻な売上予測を立てることができるので、正しい意思決定をすることができます。

営業部門としても、換算値から常に精緻な売上予測をすることで、売上達成には案件がいくら足りないか、計算することができます。　

「換算値」の持つパワーをご理解いただけたでしょうか。

まとめ

本日は、精緻な売上予測を立てるための「換算値」の出し方を解説しました。

これまでも、なんとなく、「売上を達成するためには、目標金額の３倍の案件をつくらないとダメだ！」のように、感覚的にはわかっていたことと思います。

それを、１年かけて案件の推移をきちんと追いかければ、ある程度使える「換算値」ができると思います。

「換算値」を使えば、的確なマネジメントをおこなえます。

是非、試してみてください！

ここまで読んでいただき、ありがとうございました！