「Park Direct（パークダイレクト）で業界の常識をアップデートする」 42歳でAWSからニーリーのセールス部門責任者としてジョインした下野さんへインタビュー
■プロフィール
執行役員営業企画本部部長 下野 昭一
2012年にアイティーエム株式会社に入社し、GMOグローバルサイン・ホールディングス株式会社（以下GMO）にて、SMBをターゲットにマーケティングならびにセールスを担う。エンタープライズ向けクラウド事業の立ち上げを実施。最終役職はエンタープライズのセールス副本部長。2016年にAmazon Web Services Japan（以下AWS）に入社し、担当部長としてSIerを中心にセールス活動を実施。
2019年10月にニーリーに執行役員営業部長として入社。インサイドセールス、フィールドセールスの責任者として従事し、2022年コミュニティセールス部門を立ち上げ、執行役員営業企画本部部長に就任。
ー これまでのキャリアについて
私のキャリアはGMOから始まるのですが、少し特殊です。大学卒業後に留学したアメリカに、留学が終わった後も残りたいと思っていたところ、たまたま翻訳の仕事を手伝う機会に恵まれました。学生ビザだったため報酬はありませんでしたが、仕事を与えてくれた会社の社長に気に入られ、「うちの会社に来ないか？」という話になり、入社しました。あとから知ったのですが、実はその会社がGMOの子会社だったんです。入社後はアメリカで1年半〜2年ほど働き、帰国してからはGMOの渋谷オフィスで仕事しました。その後、別の会社に転職してクラウド事業の立ち上げなどに携わり、AWSに移ってからは営業を3年半くらいやりましたね。
ー ニーリーにジョインしたキッカケは？
代表の佐藤から直接声をかけられたのがキッカケです。佐藤はGMO時代の同僚で、私が先輩、彼が後輩という関係でした。彼が先に退職してからも年に数回食事していて、ニーリーを立ち上げたことなど、色々な話を聞いていました。そして、2019年の年明けに食事していた席で、いきなり佐藤から「下野さん、年収いくらですか？」って聞かれたんです。笑「急にどうしたの？」という感じでしたが、「Park Directという事業を立ち上げるので、下野さんに営業組織の立ち上げと統括をお願いしたい」ということでした。
話をもらった時は42歳だったのですが、自分のキャリアを考えた時に「チャレンジするなら、今回が本当のラストチャンスだな」と思い、垂れてきたロープを掴んだという感じです。当時は年収が大幅に下がりましたが、Park Direct事業のポテンシャルは業界を変えるくらいの可能性があると思えたので、入社を決意しました。それに、それまで約10年の付き合いがありましたが、佐藤からお願い事をされたのは、誘ってくれたあの時が初めてだったんです。「これは相当に覚悟を決めているな」と伝わってきましたね。佐藤の姿勢と本気度を感じられたのも入社を決断した理由のひとつです。
ー 下野さんのように大手企業からニーリーへジョインするメンバーが多いのは、なぜだと思うか？
ひとつは、Park Direct事業の可能性に惹かれているからだと思います。事業がこれから大きく成長していく過程を現場で体感できるチャンスはなかなかありませんので、そこに惹かれているメンバーは多いのかなと。
もうひとつは、リファラルからのジョインが多いことです。在籍しているメンバーが「この人が言うのなら間違いないだろうな」と、信頼されているからこそ、素晴らしい人材が必要な時にジョインしてくれている、というのはあるかもしれません。とくにマネジメント層の人材はリファラルからのジョインが多いです。
私たちが掲げているバリューにも通じるところがありますね。在籍スタッフが、ニーリーに入社する何年も前から、コーポレートバリューに沿った行動をしてきたことが信頼を生み、ジョインに繋がっているのだと思います。
ー Park Directをリリースした2019年11月当時を振り返ってみて
苦労しかなかったですよ。笑 直前まで在籍していたAWSなら10件電話すれば7件はアポを取れていたのに、Park Directは10件電話しても「Park Direct？何それ、忙しい。」と、10件すべて断られるような感じでした。電話がダメなら飛び込み営業しようと、1日30〜50件くらい飛び込みもしましたが、目すら合わせてもらえず帰れと言われることもありましたね。アポがないから行く先がないし、飛び込みしても話を聞いてもらえない。会社に戻るのが嫌になりました。それに飛び込み営業はこれまでのキャリアでもやったことがなくて、42歳にしてはじめてやりましたよ。笑
とにかく最初は全然売れず、リリースした11月は契約0件、12月も0件でした。そして、成績がついてこないと、今度は会社からの見た目もあるわけです。当時は毎週末に終日使ってロングミーティングをやっていましたが、毎回地獄でした。営業だけかなり言われましたから。「いいサービスなのに、なぜ売れないのか？」と。数字や目標に対して指摘されることは、もちろん辛かったですが、営業をやるうえでは仕方がないことなので割り切れます。もっと辛かったことは、私を呼んだ佐藤の顔に泥を塗っている感覚があったことですね。私を営業のトップとして迎えることに対して、まわりの役員やメンバーを納得させるために佐藤も尽力してくれていたと思います。それなのに、私は結果を残せていない。なんらかの説得や苦労を佐藤にさせたにもかかわらず、です。結果を残せていない屈辱感、後輩の顔に泥を塗っていることに対する敗北感。
そんなことを感じる日々でした。その後もなかなか状況が変わらないまま年が明け、新生活・引越しシーズンで不動産業界は繁忙期となり、さらに話を聞いてもらうのが難しくなるわけです。ただ、私はメンタルが強いほうなので、落ち込むとか眠れなくなるといったことはなく、「絶対やってやる」という気持ちだけは折れませんでした。
厳しい状態が続いていましたが、春ごろから少しずつ状況が変化してきました。当社にジョインしてきたメンバーが前職で関わりがあった不動産会社様など、縁故のアポイントをいただく機会が少しずつ増えたこともあり、利用してくださるクライアントさんが出てきたんです。さらに、当社も入会している日本賃貸住宅管理協会に加盟されている不動産管理会社様が導入してくださり、協会の中で「Park Directは、なかなかいいサービスだよ」と話をしてくれるようになりました。当初の事業計画で描いていたような拡大スピードを実現できていなかったものの、夏ごろになると、さらに風向きが変わりだしました。メンバーが増えてきたこと、インサイドセールスを立ち上げてアポ獲得と商談からの成約をプロセス単位で分けたことで、アポ獲得に特化してPDCAが回せるようになり、だんだんと新規のアポイントが取れるようになってきたんです。そのタイミングで「他の会社が使っていたら導入するよ」と過去に仰っていた企業様に「事例が出ました！」と伝え、ご契約いただく機会も得られました。
そして2021年の3月から、横の繋がりが非常に強い不動産業界の特性を活かし、業界団体における普及活動を積極的に進めるようになりました。その結果、ありがたいことにご紹介いただく機会が増え、一気に取引先も増加し、2021年4月と5月を比較すると、獲得社数が400%上昇しました。とにかく、振り返ると、リリースした2019年11月から2020年の夏までは地獄でしたね。笑さすがに、もうあの頃には戻りたくありません。笑
ー 現場目線から見えるニーリーで働く魅力は？
1つ目は、まさに今サービスが大きくなろうとしている場面を間近で見られるのが魅力だと思います。たとえば、Suicaで切符が不要になったこと、ETCで高速道路では現金が不要になったことは、今でこそ当たり前となっています。普及するまでに時間はかかったかもしれませんが、現代で電車に乗る時にSuicaを使わない、高速を利用する時にETCを使わないという人は、ほとんどいないでしょう。つまり、常識が変わった、ということです。
Park Directも同じようなことが起こる可能性があり、駐車場の契約がスマホでできることが当たり前、という世界を作ろうとしています。常識が変わっていく場面を間近で見られるというのは、ビジネスマン経験において、なかなかできることではありません。すでに認知されているサービスやプロダクトを拡販していくことは世の中に溢れており、私が以前に在籍していたAWSはまさにそうでした。10件電話すれば、7件はアポを取れますから。
一方で、Park Directはまだまだ簡単にはアポが取れません。しかし、いずれ簡単にアポが取れる時がくると思っています。その状況の変化を働きながら感じられるのは、とても貴重な経験だと思いますね。
2つ目は、この成長率の会社に在籍できることです。ニーリーは、ものすごい勢いと急角度で成長しています。昨対比120％を目指す、150%を目指すというのが一般的な会社の目標の立て方かと思いますが、我々はケタが違いますから。
3つ目は、変化が目に見えることです。Park Directをご利用いただいている管理会社様には看板をお渡ししているので、近い将来にはPark Directの看板を至る所で見かけるようになるはずです。目に見える変化も、やっていて面白いところであり、醍醐味ですね。どこかへ出かけた時に、道中にPark Directの看板があることが当たり前の世の中になると思いますよ。
近い将来のことを想像すると、私もこれからのニーリーにワクワクしていますし、同じようにワクワクを感じられるような方はニーリーにフィットすると思います。
ー 下野さんのマネジメントスタイルについて
あまり細かいことは言いません。もちろん悩みや相談事のコミュニケーションは取っていますが、マネジメントのスタイルは、どちらかというと「放任」ですね。ああしてほしい、こうしてほしい、といった細かい指示は、最初のうちはするかもしれませんが、その方のペースで最大限の成果をあげてもらいたいので、自ら動ける人がいいですね。とはいえ結果に対しては、給与面も含めてシビアに判断します。結果とプロセスの考え方がありますが、プロセスを一切見ないというわけではありません。しかし、プロセスだけではなく結果にこだわるようでないと、ニーリーでの活躍は難しいと考えています。
私自身のAWSでの経験が、いま申し上げた考え方の礎になっています。目標を達成してもしなくても大して給料は変わることがなく、優しいというか社員が守られている会社もあると思います。一方でAWSは、優しさがないわけではありませんが、厳しい部分もあったなと。私が組織として強いと感じるのは、AWSです。AWSでは、上司にああしろ、こうしろと言われたことがほとんどありませんでした。その経験もあって、自分で考えて行動し結果を出すクセがついたと思いますし、そういったことをできるメンバーが多いチームの方が強いと思います。ちなみに、AWSでは細かい指示を受けることはあまりありませんでしたが、週に一度は1on1の時間をもらっていたので、案件に関する相談などはしていました。ニーリーでも1on1の時間があり、部門長が各メンバーに対して行っていますのでコミュニケーションが取れる環境を用意しています。
ー セールス部門で一緒に働きたいと思う人は？
セルフスターターなどと表現されますが、自らコミットしてPDCAを回せる、そういう心持ちで働いてくれる方にジョインしてほしいですね。高い目標達成意欲を持って、ひとつひとつの業務に取り組める方、そして自分がコミットした目標に対して、ひた向きに行動できる方に来ていただきたいです。逆に、ひとつひとつ細かな指示を待つタイプの方は合わないと思います。
ー これから一緒になる方へ一言
私たちは「駐車場の契約がスマホで完結できることが当たり前になっている」、そういう世界を作ろうとしています。AppleがiPhone3を出したことは大きな変化でした。もっと遡ると、Windows 95が出たことも、とんでもないインパクトだったと思います。Suicaにより切符が不要になったこと、ETCにより高速道路で現金が不要になったこともそう。車がガソリン以外の燃料で動くようになったこともすごいことです。
例にあげた事業の規模ではないにしても、Park Directは同じようなことをやろうとしている、業界を革命させるための一翼を担っている、と自負しています。現在は月極駐車場のオンライン契約に特化していますが、自分たちが展開している事業は不動産テック事業だとは思っていません。駐車場というモビリティの起点となるインフラを活用した価値提供を広げていきたいと考えています。「モビリティSaaS」EV自動車に関連する事業、車検、ガソリン、自動車の売買、水素ステーション、任意保険など、車の周りにあるビジネスを繋ぐ一つのプラットフォームに仕上げる、という意気込みでやっています。実現できれば、社会を大きく変えるプロダクトやサービスを出した多くの会社のうちの1社になれると考えています。
Park Direct事業のポテンシャルに魅力を感じられる方、常識が変化する瞬間を間近で体感したい、急成長する会社で働きたいという方にはぜひ応募してほしいです！
ニーリーでは、事業拡大に伴う組織強化のため、多様な職種で⼈材を募集しております。詳しくは、採用特設サイトをご覧ください。
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