導入事例がもたらすRTBとは？
主にBtoB向け事業をしている方にとって自社ホームページのグローバルナビに導入事例を作っている会社は多いと思います。
特に、SaaS企業だと新規顧客が初めてHPにランディングした際に問い合わせるか決める判断にもなりえる情報です。
今回は、カスタマーマーケティングをする上で欠かせない導入事例を作る意味とその効果について書いていきます。
導入事例はなぜ必要？
早速本題です。BtoB企業ではなぜ導入事例を作成するのか。それは顧客にとってのRTB（Reason to believe）を作るためです。そのプロダクトを導入するにあたり
本当に大丈夫なのか？
実際の効果はどうなんだ？
費用対効果に合うのか？
サポート体制は？
担当者や経営者であれば必ず考えるところです。特に経営者であれば費用対効果は一番気にするポイントで、会社のキャッシュフローを一番理解しているので検討するにあたり一番重要なポイントになりえます。
そこで、客観的な意見が検討の材料になります。自社と同規模で同じマーケットの場合、競合他社になりえる会社が導入後にどのような成果を上げているのかなどを見れるのでかなり参考になりえるはずです。
同じようなサービスだけど、必ず企業は生き残るために他社との差別化をしています。会社資料を見比べれば分かるかもしれませんが、導入事例を見るだけで具体的な利用方法や効果を見ることができます。
また、そこには利害関係はないはずなのでステルスマーケティングやPRも存在しません。
導入事例はサブスクリプションのSaaS企業だけでなく製造業やサービス業でも掲載されていることが多く、RTBの判断材料として提供側も低コストかつ資産にもなるのでやらない手はないでしょう。
導入事例のタイプ
導入事例には形式がいくつかあります。
1,問題解決型
2,競合優位型
3模範解答型
4,取り組み紹介型
5,業界変革型
それぞれの説明に関しては、こちらが参考になります。
導入事例は、サービス検討段階で比較に用いられます。同じようなサービスを複数社で展開している時の検討材料になるのです。
導入事例のインタビューでステルスマーケティングというのは絶対に行われないので、参考になりえる情報です。
引用：https://mojikaku.co.jp/blog/case_5patterns
図に書かれている通り、興味を持ったユーザーは、何らかのアクションをします。GoogleやSNSで検索をし、リスティング広告やSNS広告に触れます。
その後、SNSやコーポレートサイトに辿り着き導入事例を見ながら検討の段階に入る。これが一連の導入事例までの導線だと思います。
つまり、導入事例までに辿り着くにはそれなりのリード獲得が必要で広告やLPなどでの導線作りが前提となります。
SaaS企業の導入事例
freee
お手本のようなUI設計、素敵すぎる。freeeはホリゾンタルSaaSなので業種も様々だし、製品も複数あるので一回である程度セグメントできると知りたい情報にリーチしやすい。
SmartHR
これも分かりやすい。freee同様セグメントしやすいし、トップページに業種や従業員数が記載されているのでより自社に近い事例にアプローチしやすい。
SanSan
SanSanはトップページに新着順で掲載してますね。
見ていくと、冒頭に目的、課題、効果が簡潔に書かれていて初めて見る人にとってめちゃめちゃ分かりやすい。インタビュー形式ではなく、テーマに対して具体的に書かれています。
導入事例で何がわかるの？
様々なSaaS企業の導入事例を見てきましたが、冒頭に挙げた費用対効果などは文字情報からは分かりません。
データを用いて、例えば1ヶ月で100件の問合せをSaaSで自動完結できた、
などの具体的な数値があれば1件の問合せにかかる時間を算出すれとどれぐらいの時間を削減できたかが定量的に可視化されます。
数字は魔力なので、具体的な数値を出せるのであれば出した方が読者にとってもイメージがしやすいのです。
実際の効果やサポート体制は、インタビュー形式だとインタビュイーの声を引き出す事ができますが、これがSanSanのようなケースだとなかなか難しいでしょう。
個人的には、SmartHRのようなインタビュー形式で強調したい部分が見やすくなっていると要点が分かりやすく見やすいなと思いました。
まとめ
導入事例は、その記事を見るユーザーに「信じる理由」を提供する事が目的のコンテンツです。
読者目線のコンテンツは分かりやすい、共感できるので結果的に導入につながりやすくなります。
読者の方々が何を見ながら意思決定しているかは様々な要素がありますが、少なくとも意思決定の一端を担っているのはRTBであり導入事例です。
相手の目線を意識しながら今後もインタビューをしていきたいと思います。
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