伝えるスキル            『サービスを磨くより言葉を磨く』

今回もmupで学んだことをアウトプットしていきます!


皆さんは、どうやって美容院を決めていますか?

このように聞かれて、だいたいの人が初回クーポンがあったからなど、なんとなくで決めている人が多いと言われています。


では、もしサービスを売る側になったら、このような課題をどう解決しますか?

サービスを提供しようと思うとすごくいいものを作ることは大切ですが、それよりもそのサービスをなぜ売るのかをしっかりと伝えないとお客様はわかりません。


その方法を今回は話していきます。


1.営業とは


・事前調査はお辞儀の挨拶より重要・・・

いきなり自分が売りたいサービスを話し出しても聞く耳を持ってはくれません。自分を話す前に相手を知ることが大切です。


・とにかく話さず、愛想笑いして、積極的にヒヤリング・・・

相手が何に困っているのかを相手の言葉からしっかりと聞き出すことが大切です。相手が話すこと中心にしましょう。

画像1

上記のグラフを見たらわかると思いますが、ほとんど相手が話す時間に使うことが大切です。


2.SPINの法則


SPINの法則を聞いたことがありますか?

営業をする際に、相手のことを把握するためには必要なスキルです。ぜひ、使ってみたください。

・Situation(状況質問)・・・

 広告費はいくらかかっているのですか?、広告で一番重視していることは?など、簡単な質問をする。

・Problem(問題質問)・・・

現在の集客での課題はなんですか?など、あまり把握はしていない質問をする。

・Implication(誇示質問、より大きな問題になる)・・・

例えば、近くに大企業のお店が出てきて、広告費が高くなり、赤字になったと聞いたのですが、対策はしていますか?

・Need payoff(誇示質問、買わせる質問)・・・

もし、これらの問題を解決できるサービスがあるのですが、よければ話を聞きませんか?


上の流れを終えてから、自分のサービスを話出すと、相手はしっかりと聞く耳を持ってくれます。

まずは、お客様を知り、聞いてもらえる環境を作ることが大切です。


3.BFAB営業


ここまできたら、お客様は話を聞く体制に入っているので、話がしやすくなります。

そして、こちらの話もしっかりと以下のような話し仕方をすれば、さらにチャンスが広がります。


・Benefit(結果1)・・・

何を実現することができるのか。

・Feature(特徴)・・・

実現できる理由や特徴。

・Advantage(価値)・・・

他社や競合との差や違い。

・Benefit(結果2)・・・

これらの理由から、改めて得られること。


以上のように、what(何を提供してくれるのか)、how(どうやって提供するのか)をしっかりと丁寧に伝えることが大切です。


4.why(なぜそれをするのか?)


ここまでの話でwhat,whyの必要性を話しましたが、一番大切なのはwhy(なぜそれをするのか)です。

・why90%、what5%、how5%

何かを提供するためには、ゴールが売るためではなく、なぜそれをしているのかというコンセプトです。

なぜ、それをするのかをストーリで話すことが大切です。

why→how→whatの順番で話すことで相手にしっかりと伝えることができます。


最後まで見てくださりありがとうございます。

これからも学んだことをアウトプットしていきます!!

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小学校教員からエンジニアに転職。教員時代にJava silver,Java gold取得。 将来はフリーランスになるため、日々学び続けています。 mupカレッジウサギクラス🐰 日々の間で学んだこと、感じたことなどを発信していきます。
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