約1時間のマーケティング講義まとめ

今日はマーケティングの全体について学びました。

マーケティングとは

マーケティングには様々な定義があります。

マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値ある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（全米マーケティング協会）

マーケティングの役割は、販売の必要性をなくすことだ（ピーター・ドラッカー）

………難しいですね。
グロービスではわかりやすく、一言で定義してくれていました。

マーケティングとは、『顧客に買ってもらえる仕組み』を作ることである

顧客志向はとても重要です。

セリング（強引なセールス）との違いは、
セリングが顧客を考えず工場や既存製品から物事を始めてしまうのに対し、
マーケティングでは市場や顧客ニーズを考えてからスタートします。

そうすることで、
セリングでは売り上げの数量に基づく利益しか出ないのに対し、
マーケティングでは、顧客満足に基づく利益を得ることができます。

＜顧客満足に基づく利益とは＞
・リピート購入
・他の商品も買ってくれる
・口コミにで他の顧客に勧めてくれる
・値引き要求が弱まる
・有益なF B をくれる

つまり、買ってもらえる仕組みを作ることができ、長期的には費用対効果が高くなるということです。

マーケティングプロセスについて

マーケティングプロセスの流れは分析→立案→展開です。

有名な事例として、カルビーの「フルグラ」があります。

事例：カルビー「フルグラ」
グラノーラは昔、日本では食べる文化がありませんでした。
欧米に比べ市場が小さいものの、
製品は健康的で品質も良く市場拡大の余地があると考えたカルビーは

セグメンテーション：健康志向で朝食を済ませたい
ポジショニング：シリアルとは異なるグラノーラ・健康的で栄養も高い

と設定し、
【製品】かみごたえにこだわり、ヨーグルトをつけた商品
【価格】買いやすい値段
【流通】企業に置きグラ、ドラッグストアに展開
という方法で売り出したところ、今やノーマライズ化されることとなりました。

市場機会の発見について

市場機会は外部と内部両方の環境を分析し、判断することが大切です。

こちらも事例を挙げると
事例：サントリー「ハイボール」

外部環境分析
若者が濃いアルコールは避ける傾向
⇩市場の機械と脅威
ウイスキーをおいしいお酒だと認識していない

内部環境分析
ウイスキー市場において圧倒的な地位を築く
⇩自社の強み
技術、知名度、営業力全て

ことから、若者向きの新しい飲み方を提案したことで成功しました。

ハイボールについて4Pを考えた記事はこちら▼

市場機会の特定は以下のような図を作ると理解しやすいです。

このとき、顧客ニーズを知ることは非常に重要です。
ウォンツとニーズは異なるものなので一緒にならないよう注意したいところ。

ウォンツ　ニーズを満たすものが欲しいという欲望
ニーズ　　充足状況が奪われている状態

例えばサングラスが欲しいのはウォンツで、
ニーズとしては日光を遮りたい、カッコつけたいなどが挙げられます。

潜在ニーズを把握しなければ競合の選定も間違うので、しっかり差別化したいポイントです。

セグメンテーションとは

セグメンテーション（市場細分化）とは
同じ性質やニーズを持つセグメントに分けること

以下の要因で分けることが一般的です。

・人口動態変数　
・地理的変数　
・心理的変数　
・行動変数　

BtoBの場合は異なり、
・組織の規模
・組織の形態
・予算の規模
・過去の取引実績
などで分けられます。

ターゲティングとは

ターゲティングとは
セグメントから自分たちの狙う市場を特定すること

こちらは効果的な設定基準として6Rが使われます。

・規模　Realistic Scale
・成長性　Rate of Growth
・競合状況 Rival
・顧客の優先順位　Rank
・到達可能か Reach
・反応は測定可能か　Response

セグメンテーションの軸は企業の強みや弱みにもよるので
限りある経営資源を有効活用し、多様な軸をバランスよく検討することが大切です。

セグメンテーションターゲティングについて詳しくはこちら▼

ポジショニングとは

ポジショニングとは
顧客の頭の中に自社の商品・サービスをユニークかつ優位に位置付けること

事例を挙げます。

事例：ライザップ
ライザップは価格は高いものの、
徹底したマンツーマンシステムで人気になったトレーニングジムです。

彼女伴奏してくれてアドバイスしてくれたのがよかったとの声から
ビジネスが始まったそう。

競合は安いけど長続きしないという問題から、
ライザップはこのような位置付けを行いました。

…革新的ですね。
新しいビジネスでは、新しい軸を作ることが大切だと学びました。

ポジショニング成功のための4箇条

1,誰のためなの？　顧客像を明確に
2.これの何がいい？　顧客にとっての重要な提供価値
3.それってわかりやすい？　明快なコミュニケーション・メッセージ
4.これまでと矛盾しない？　既存製品や企業ブランドとの整合性

以上が本日学んだことです。
今までの勉強で点だったものが、全体を勉強したことで
どのように活用するものなのか見えた気がします。

ただし、顧客のインサイトや競合との差別化など
自分ではまだまだ難しいなと感じ、勉強あるのみだなと
強く思った講義でもありました。

また書きますー！読んでいただきありがとうございました！