聞く耳を持たせれば契約獲得！？

こんにちは！nakamataです！

今日はMUPweek7でインプットしたことをアウトプットしていきます！

伝えるスキル

結論から言うとサービスを磨くより言葉を磨け

どれだけ良いアイデア、企画があっても、営業が悪いとモノは売れません。

私たちが企業に入ると営業職に就くことが多いですが、これは1番大事な仕事が営業だからです。

伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活などすべてに関わります。

とにかく話すな

営業に行くと、つい話すことに重点を置いてしまいますがそれは違います。

事前調査とヒアリングが提案よりも大事です。

事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％の割合で営業していきます。

事前調査はお辞儀の挨拶より重要です。

相手のことを知らないと聞く耳を持ってもらえません。

買わせるのではなく、買ってもらう

ヒアリングの際に使うとよいのがSPIN話法と呼ばれるものです。

美容院のオーナーへの提案でSPIN話法を使ってみます。

英単語の頭文字を取ったものです。

①Situation状況質問・・・御社の広告費って年間いくらですか？ホットペッパーに広告が偏っていますか？

相手の状況は事前に調べてわかっていますがわざと相手に話させます。

②Problem問題質問・・・集客で現在の課題ってなんだと思いますか？

オーナー：ホットペッパーだと新規のクーポン目当てばかりでリピートしない

ここで相手に問題点を話させる。

③Implication誇示質問・・・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりませんか？掲載費が上がって赤字になった店舗もあるんですがホットペッパーに頼らない対策ってしてますか？

このままではより大きな問題に発展することを匂わす。

④Need pay off買わせる質問・・・もしホットペッパーの掲載費のように何百万円をかけずに工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？紹介しましょうか？

相手から紹介してほしいと言わせる。

このように営業は自分の商品をプレゼンして買わせるのではなく、相手に自分の商品が必要だと発しさせて買ってもらうのです！

このプレゼンで契約獲得

ここまでヒアリングし、相手に聞く耳を持ってもらいました。

最後にプレゼンして契約を獲得します。

このプレゼンの際に使うとよいのがBFABです。

こちらも頭文字を取っています。

Benefit(利益)、Feature(特徴)、Advantage(さらなる強み)

 B・・・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しております。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

最初に利益を述べる。

F・・・なぜならこの人工知能がターゲットを自己分析できることが特徴なのです。さらにインスタグラムはお客様とコミュニケーションが取れるため、リピート率が上がります。

A・・・そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをするよりもホットペッパーに数千万かけてクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上のデータで興味を持ちそうな人のみにターゲティングすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。

B・・・それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

最後にもう一度利益を述べる。

これを見ないで営業できるまで暗記すれば完璧！！！

だと思いきや、そうはいきません。次で最後です。

いきなりサービスを説明してもあまり効果がありません。話が入ってこないからです。

WHYがないから話が入ってきません。なぜこのサービスを作ったのか。なぜ提供したいのか。

ゴールは何を提供するかではなく、なぜ提供するかの真髄をしっかりと相手に伝えること。

なぜ提供するかのストーリーをプレゼンした後に、先ほどのBFABをプレゼンすれば聞く耳を持たせられ、契約に至りやすくなります。

ここまで伝えるスキルについてアウトプットしてきました。

このWeek７はとても学ぶことの多い講義でした。みなさんもぜひ実践してみてください！！！

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これからもみなさんにとって有意義な記事を書いていきます！