トップ営業マンは作るな

あなたが起業をしたり、会社内で何かチームを任される時。
体力を奪われることのひとつに「人のモチベーションケア」が挙げられる。
これは自分も経験があるから分かるが、ほんとーーーーに体力が奪われる。し、目に見えるモノではないため成果が分かりにくく、なおかつかけた時間に対して改善が比例しない。

例えば時間をみっちりかけてコミュニケーションを取り、やっとの思いでスタッフのやる気に火をつけることに成功しても、そのスタッフがその日の夜に失恋をしたりした場合、次の日にはパーだ。なんなら、コミュニケーション前よりもマイナスな状態で出社してくることだろう。無論、費やした時間は戻ってこない。

コンビニの店員さん

さて、ここで想像してみてもらいたいのが「コンビニの店員さん」だ。
彼らにモチベーションの差を感じる場面はあるだろうか？もちろん、態度の悪い店員ってのは目に付くし印象を悪くするが、そんな店員がいたところで、コンビニってのは売り上げに大差は出ない。結局立地条件とニーズの差。それだけだ。

マクドナルドとかケンタッキーの店員さんなんかもそう。これ、つまりどういうことかと言うと、徹底したマニュアル化とタスク管理。これを実現しているからこそできるオペレーションなわけだ。

つまり、仕組みを自動化する。そうすることで、前述した魔のモチベーションケアから抜け出すことが出来るわけだ。

常に1,000人規模のチームで動いていると考える

仕組み化のメリットはそれだけではない。個の力によって売上が上下することも無くなり、個人依存の解消。（これはリーダー本人の場合も含め）
プラス、無駄を省くことで時間が生まれる。何度も言ってるが、時間は有限だ。

とはいうものの「うちのお店（チーム）はごくごく小規模な人数なので、全然そんなマニュアルなんて、、、」と、考える人も多いと思う。そんな時は常に頭の片隅に今自分は「1,000人規模のチームの手綱を握っている。」と想像してみるといい。もし、いまのシステムじゃ回らない。。。と感じたなら早急に改善が必要だ。

営業活動は全てテンプレ化

タイトルにもあるように、この仕組み化を完成させる上で重要なのがスタッフの成果を均一化する部分だ。誰の売り上げが良くて、誰は悪い。といった状態は企業側の視点から考えると健全とは言えない。

ここで書いていることはあくまで目指すべきところの話で、やる気を持って日々働いているあなたのことを悪く言っているわけではない。こと、企業として考えたときに、やる気のある無しに関係なく自社のモノを販売できるスキームを組むことが、プロジェクト規模を大きくしていく上でマストになっていくよ。といったことを述べている。

むしろ、作り上げたスキームを外れるような対応をしないと売れないようなお客様であれば売らなくてもいい。

マクドナルドで焼き加減から味付けまで指図してくるお客様の言い分全部聞かないでしょ？笑

マネジメントも仕組み化する

モチベーションケアと少し被る部分だが、ヒューマンマネジメントもパターン化するのがベストだ。

当たり前の話だが、チームを束ねる上で従えるのは「人間」で、育ってきた環境も違えば価値観も違うわけで、いわば十人十色な人材たちをどうパターンで区切るのか。おおよそ下記の３パターンに分類される。

安定目的（社会保障）→バックオフィス系に多い
金銭目的（給料）→営業に多い
自由目的（仕事内容）→エンジニアやプログラマーに多い

この３パターンで自己実現欲求はだいたい振り分けれる。安定目的で仕事をしている人間にいくら給料をあげても無駄だし、自分の好きな仕事をしたくて働いている人間にいくら保障面の充実を説いてもなんの効果も無いワケだ。

このカタチでセグメントして適切なところに適切な対価を渡していくことで、マネジメントに割く時間もグッと減らすことが可能になる。

まとめ

今日書いてきたことは、読み方によってはかなり血の通わない戦略に感じた人もいるだろう。が、こと「利益増幅」や「規模拡大」にコミットする場合切っても切り離せない部分であることは間違いない。

従業員のモチベーションや個々のパフォーマンスに左右されない仕組みを構築することで、人に依存しないビジネスモデルが完成するのだ。

20.9.25 なかちゃん