読書メモ（THE MODEL　2/3）

■感想

・CVR25%の時リード２０件に対して１件受注があると残りのリードは19件ではなく16件であるというのは衝撃だった。リードを増やし続ける活動の重要性を感じたとともにリサイクルの仕組みを整えることがより効率的に売上を上げ、会社の利益にも貢献するためにも重要だと思った。

■作者と概要

・作者は福田康隆。元マルケト日本法人社長。顧客の購買プロセスの半分以上は営業が会う前に終わっているという新たな時代における営業の仕組みについて書いてある。また、ビジネスにおいて最も重要なことは再現性であり、指標や組織体制だけを真似ても意味がないということを筆者は主張している

■よかったインプットメモ

・マーケターには多様化するチャネルを全体的に最適化するオーケストラの指揮者のような役割が求められる。営業前に大半の情報を顧客が獲得している現代においては自社のウェブサイトに訪れた人に門を閉ざすような情報的今日の仕方ではもはや太刀打ちできなく、段階的に情報を開示し一定以上のタイミングでアプローチするような仕掛けが必要である

・MAツールによるリードスコアリングにおいて重要なことは行動スコアの重み付け以上に属性スコアの重み付けである。また、その際の値は絶対値ではなく相対値に設定することが大切である。

・インサイドセールスはリードにアプローチするときリードステージを塊で考えフォローすべきである。新規リードと３ヶ月前の失注リードでハローク内容も異なり生産性にも影響する。またステージ管理によりインサイドセールスのキャパオーバーに気付きやすくなる

・組織が小さい時は性善説に基づいた業務設計でも昨日するが、そs気が大きくなると性悪説に基づいた業務設計でない時主ないケースも多々ある。
インサイドセールスに関しては数値だけではない指標で評価することを全社的に伝えることが重要であり、自己中心的な目立ちたがり屋はあまり向かない。インサイドセールスは営業のリード数を状況に応じて調整する役割もある。

・提案においては、顧客のビジネスにおける課題、担当者の日々の業務での問題、それを解決するソリューション、そしてその際の投資対効果の４つ要素が語られていなくてはいけない。そして商談においては他者が弱く自社が強いポジションを選定条件にできるようなトークができるとなお良い

・歩留まりが25％の場合、２０件のリードに対して１件の受注があると残りのリードは19件ではなく16件である。このことを頭に入れておくといかにリードを常に増やし続けることが大切かを理解することができる

・受注を確実にするためには①ネクストステップは何か、次のアポはいつか、確定していない場合は何待ちか②この会社は何をしている会社か、顧客の顧客は誰か、顧客の競合は誰か③意思決定のキーパーソンは誰か、そう判断する理由は何か④役職に関係なく絶対に進めたいという人がいるか⑤顧客が今季に発生する理由は何か⑥予算を持っている人は誰か⑦顧客の企業文化は⑧もし何もなかったとしたら　である。

■その他メモ