想いの伝え方。

「自分の想いを上手に伝えられなかったな。。。」

そんな経験ありませんか？
仕事、家族、友人。。。
上手に想いを伝えるにはコツがあります。
コツさえ分かればきっとあなたも上手に想いを伝えることが出来るはず。
それでは一緒に考えてみましょう。

①伝えるということ

「伝えるコツ＝上手に伝えるためのスキル」ということです。
ただ、スキルを身に付けると言っても決して難しいことではありません。
上手に伝えるための仕組みを理解してやってみる。このだけです。
今回は仕事を例えにお話しますが基本的な仕組みはプライベートも同様で、フレームを置き換えれば様々なシーンに転用できます。

②何を伝えるか≦どうやって伝えるか

例えば、自社の3色ボールペンをお店に置いてもらうことがあなたの仕事だとします。
今回交渉するこの3色ボールペン自体の価値や価格は現状では変えられません。
お店に置いてもらえるかどうか、あとはあなたの営業力次第です。
もちろん、お店の担当者が取り扱いたくなるように営業したいですよね。
ここでの大切なのは「取り扱うものは何か」≦「どうやって勧めるか」ということでです。

③伝えるための3要素

このお勧める場面とはビジネスシーンでいうところの商談です。
商談は「事前調査」「ヒアリング」「提案」この3要素で決まります。
この3要素の黄金構成比は事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％です。
意外に思いましたか？
一見重要に感じる提案の構成比率は10％でいいのです。
提案する内容に興味を持ってもらうため、その他90％にとにかく全力を注ぎます。

④「事前調査」

このケースであればお店のHPを隅々まで確認するのも事前調査のひとつ。
このお店は何を大切にしているのか、何に力を入れているのかなどHPから読み取れる事はたくさんあります。Instagramアカウントがあれば顧客層や顧客の声もリサーチ出来ます。
こうした商談の席に着く前の相手を知る行動が重要で、事前調査をしてきたことに相手が気付けば商談時の聞き手の心境は必ず変化します。

⑤「ヒアリング」

ヒアリングはその順序が大切です。
闇雲にヒアリングせず、SPIN（スピン）の法則に沿って進めていきます。

営業は話すより聞く。事前調査の情報を基に相手から状況や心境を聞き出す事で相手は現況を再認識出来ますし、その情報からあなたの提案精度も一層向上します。

⑥「提案」

提案はBFAB（ビーファブ）手法の順序に沿って進めます。

最初に結論から話すことで、この提案で何を伝えたいのか理解してもらいます。その次に提案の内容を伝え、最後にもう一度提供可能な価値を伝えることで相手により理解を深めてもらうことが出来ます。

⑦「Why」の重要性

ここまでのフローであなたが相手に「何をどのように提供出来るのか」を伝えることが出来ました。
しかし、このフローにもう一手間掛けるだけで、一層相手に理解を深めてもらうことが出来ます。
「何を提供するか？（What）」
「どのように提供出来るか？（How）」
これに加えて、
「なぜそれを提供するのか？（Why）」実はこれが最も重要なポイントなのです。
しかもこの”Why”は伝えたいことの必ず冒頭に話します。必ずです。
この”Why"を話すことでどれくらい伝わり方が違うか実際に比較してみましょう。

この2つの伝え方を比べて見ると一目瞭然です。

⑧話す順序の整理

多くの人は”What”から話してHowで終わってしまいます。
しかし、”Why”からはじめ、”How"そして”What"の順番に話を進めることで伝えたい背景と具体性が見えてくるのです。

このステップであなたの想いは必ず伝わるようになります。

少しずつでいいのです。
一緒に頑張ってみましょうか。

■Summary
①伝えるコツを理解して実践しよう
②大事なのは「何を伝えるか」より「どうやって伝えるか」
③「事前調査」「ヒアリング」「提案」この3つだけでいい
④事前調査をするか否かで伝えられる深さと幅が全然変わる
⑤ヒアリングはSPINの順序でOK
⑥提案はBFAB手法で順序を整理する
⑦「Why」によってより明確にそして本質的にストーリ化する
⑧事前調査→SPIN→”Why”＋BFABのステップで必ず伝わる

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