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展示会で過去3倍以上の目標を達成した当日のPDCAの回し方。

こんにちは!株式会社POLでオフラインのマーケティングを担当してるまさしです。
今回は、11月13日〜15日の3日間、関西で開催された展示会で、今まで出展した中でも最高の目標を達成するために行なった展示会の運営についてお書きします。

目次
1, KPI設計の方法
2, 朝会、夕会でPDCAを回す
3, 常に元気に!

1, KPI設計の方法

みなさんは、展示会に参加される際のKPIの設計はどこまでおいてますか?名刺獲得枚数はだいたい設定されてると思うのですが、今回POLでは、名刺獲得枚数以外に、当日の商談数、有効商談数、APの獲得数、展示会後のセミナーへの案内数、をKPIに設定しました。

KPIの設計についてはこちらがめちゃくちゃ勉強になります。

ポイントは、
・KGIの売上にヒットするKPIを細かく設計する
・メンバーのコントロールできる範囲のKPIを設計する
かと思います。
普段からPOLの営業は10個ほどのKPIを追いかけてるので、今回の展示会でも細かくKPIを設計して全てを達成できるように行動しました。

2, 朝会、夕会でPDCAを回す

展示会当日の開始前と終了後の会です。今までPOLでも行なっていたのですが展示会での振り返りの質はそこまで高くなかったなというのでこれを改善しました。
具体的には、朝会では
・展示会3日間通しての目標KPI
・現状の進捗度合い
・その日の目標KPI
・前日の反省を踏まえてのネクストアクション
を共有し、前日よりもその日が確実に良くなるように意識して行いました。
実際のネクストアクションのアイデアとしては、
・AP獲得数を上げる為にデモの際は簡易資料のみで行い説明しすぎず、APの打診を先に行い日程を確定させる
・名刺交換の為に、フックになるキーワードの見直しを行う
などを行いました。
また、夕会では、
・その日の目標KPIの結果
・各KPIにヒットしたよかったアクションのシェア
・よりKPIを伸ばす為に効きそうなアクションのアイデアの発散
を行いました。

ここら辺の基本的な考え方は上記の本がめちゃくちゃ参考になります。

3, 常に元気に!

少し、精神論っぽくなってしまうのですが、これは本当にあると思います。
展示会3日間立ち続けるのは体力的に実際すごく疲れるし、声をいろんな人にかけ続けるので大変です。
その中でも、今回の展示会は全員が最後まで常に元気にブース全体が活気付いていたと思います。
理由は、目標を達成する為に考えながら行動をその日のうちに改善し続けたり、お互いに声を掛け合ったり、目標までの進捗を確認しながら残りどれぐらいで達成というのを定期的に見える化していたり、というのがあると思いますが、一番はPOLの風土みたいな部分があるのかなと思っています笑
日頃の目標がかなり高く、そこに対して最後までどうすれば達成できるかを考えて、ワクワクしながら挑むカルチャーが一番強いなーと改めて思いました。
(そんなPOLの営業チームは絶賛採用中ですので興味ある方はぜひ!笑)

という形で、今回は展示会に出展した際の当日の運営についてまとめましたが、展示会後のフォローがこれからまだたくさん残ってるので、そこでも成果最大化できるようにコミットしようと思います。
最後までお読み頂いた方はありがとうございました!!!

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神戸大学大学院卒業後、新卒でPOLに入社 / 未来を加速させるために科学者の可能性を最大化中! / 神戸大学/ベルギー留学/新卒スタートアップ / 音楽と洋服とビールが好き / #20代マーケピザ 養成所/#トビタテ 5期 / #POL
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