成功報酬における不合理性とおそらくの解
何がしっくりきていなかったのか
外注する中で「成功報酬はいくらですか？」と割と聞かれるのはあるあるじゃないかと思います。
web畑で育った人材として業務における成功報酬の概念はあまりないので、「そうか基本給を渡してはいるけどな、まぁそれでモチベ上がるならいいか。」というわけで割と容易に受け入れてはいます。
がしかしよくよく考えたら合理性にかけることに気付いたのでまとめることにしてみました。(ちなみにアイキャッチのきのこの写真に意味はありません、趣味です。)
そもそも成功報酬は必要なのか
発注者がどれぐらいリスクを取るか次第でしかないなと思いました。(ここでのリスクはコストの浪費を指します)
構造としては
報酬＝基本給(固定費)＋成功報酬(変動費)
で、基本的にはリスクは下げたいので基本給を抑えたい訳ですが、受注者からすると「いやいやじゃあ成功報酬増やしてよ」となるわけです。
そりゃそうです。
成功報酬が停止させる思考
とまぁ弊社もリスクを下げるためにこの仕組みで業務委託さんにほぼ丸投げでお任せをしていたのですが、「あ、スケールしないわこれ。」と気付きました。
予兆は今まで業務が属人化していたことにより、
・人の入れ替わりで過去の営業進捗が無に帰す
・営業先が重複する
・業務効率が改善されない
・チームにフィードバックが回らない
・ブラックボックス化する(サボることもできる)
と非常に非生産的だったところから始まります。
性分として改善大好きマンなので、明らかなに無駄な業務に気付いたら「そもそもやらない」もしくは「やらなくていい方法を見つける」もしくは「やるけど楽して終わらせる」ということで、すべき業務に時間を割いています。(前職でも不要な会議はぶっちして、たまに注意されていました。)
今まで営業管理はどのようにしてきたのか、無意識的には改善はしていましたが以下の通りでした。
V1.職種による分業
・営業、企画、UXデザイン、エンジニアリングetc
この粒度で業務分担していたのですが営業に絞っていうと
リーチ×受注率
という観点でリーチが全く足りないことに気付きV2に移行します。
V2.業務補助(ここからは営業のみのお話)
・メイン営業、お問い合わせ営業
V1で営業をしていた人はそのままに、リーチを増やすためにお問い合わせから連絡をしていただく営業を増やしました。
ここで成功報酬の破綻に気付きます。
それはお問い合わせをした営業活動による結果、アポが取れて受注が発生した場合の報酬支払い先です。
お問い合わせに際してリスト作成があるわけですが、リストがよかったから受注したのか、商談の内容がよかったから受注したのかの因果関係は分かりません。
他にも担当者以外のフォローが入った場合に、誰にどれぐらい渡すべきなのかも考えないといけなくなります。
発注側としては「とりあえず結果が出るなら何でもいい」という訳にはいきません。いかに獲得コストを下げるかは意識しないといけないからです。
ただそれを分析するにも属人的に業務が走っているので、深掘りができていませんでした。
というわけで下期から「業務の徹底的な仕組み化」へ移行し始めています。
具体的な取り組みを大きく2つに分けると「方針決めと明確な分業」「フィードバックループ」です。(これはもしや3つか？)
方針決めと明確な分業
まずは「方針決めと明確な分業」ですが上述のV2の通り、今までは「好きにやっちゃって〜」とざっくりしていました。
それを「どこを対象になぜ行うのか」の方針を決め、現状で可能な限り分業に切り替えました。個人的には徹底的な分業を行いたいのですが、まだまだ小さな組織ですので、有意識の元である程度のサイズにタスクを分けます。そしてそれをちゃんとフォーマットを揃えた上でステータス管理します。
フォーマットを揃えるというのが肝で、ここがバラつくと属人化の温床になります。
営業の業務をすごくザックリ分けると「顧客選定」「商談設定」「商談」「育成」になるかと思いますが、改善していきました。
まず最初の工程である「顧客選定」を基本的に、私が行います。なぜなら最も大事だからです。
わかりやすく言うと、どうぶつの森で魚影がないところで竿を投げても魚は釣れないように、需要がないところで頑張っても無意味だからです。(しかも時間がかかる割に商材理解と顧客の肌感がないと出来ないのと将来的にｺﾞﾆｮｺﾞﾆｮ)
ここを履き違えて上期はとりあえず「量でしょ！(ﾄﾞﾔ顔)」とツールを使ったり何だったりでやっていましたが、完全に反省点です。
厳密にはちゃんと顧客セグメントを切れていた上で量をこなさないと、無駄が多いという意味です。(単にリストが多けりゃいいって話でもないので)
薄い記憶で国内の法人数は250万社程度ありますが、ターゲットとなる層は何社くらいですかね、ということです。世の中にはリスト購入だったり、リスト何万件にアプローチします、などサービスはありますが基本的に精度が高いかは怪しいです。勿論どこまで精度にこだわるか次第ですが。(応募者全員にお金あげます！みたいなのが自社商材であれば使い倒すといいと思います)
あとはそれをリスト化する時間と、次工程の「商談設定」で消化できる時間のバランスです。「商談設定」業務が1ヶ月でどれぐらい可能で、じゃあリストはどれぐらいいるのかを逆算した時に、自ずと必要なリスト数は見えてきます。ここを下手にサボることで最終的な受注率が下がるので、注力しない理由がありません。そしてここら辺は、誰がどれぐらいどこに対応しているか、定量で振り返られる体制があってこそ活きます。
ことスタートアップにおいてこの体制ができていないと、ブランドもないので大企業以上に1件の受注に苦戦する、属人化を脱却しないので組織の単純スケールアップができない、とデメリットしかないです。
「SFAめっちゃ必要やん(小並感)」と気付いた瞬間でした。
フィードバックループ
あんまり好きな言葉ではないですが所謂PDCAというやつです。パフォーマンスを「標準化」し「向上させ続ける」ことを目的としています。
営業を丸投げしていた頃、例えば商談に参加すると「あ〜要件伝え漏れてる〜」とか「言い回しがわかりにくいな」とか「あ、そのヒアリングめちゃいい」とか色々見えてくるわけです。
見えない業務の部分で独自進化が発生していました。
極論言うと一番できる人と全く同じ言い回しと知識がそのままコピーできると、受注率はそのまま引き継げるわけです。(提案先の温度感が同水準の前提で)
なのでそこを目指すために、商談設定や商談に使う資料のトークスクリプトの共通化を徹底を進めています。
その上で更に改善していくために、QAリストの拡充や、社内振り返りを通したディスカッションを増やしています。
これによりフィードバックループが周り、常によりよくなる(理論上)ので、秘伝のタレとして会社の資産になっていきます。これにより新しい着任者を即戦力にすることができるので、投下した分だけ結果が出るようになります(理論上)。
そして気付く成功報酬の必要性
「方針決めと明確な分業」と「フィードバックループ」で運用を始めた弊社において、成功報酬はどう設定すべきかについての結論です。
現状においての結論は「今は活用するけど将来的に廃止する」です。
なぜなら運用によって「誰でも受注できるようになる」からです。徹底的な仕組み化の先に目指しているのは、例えば急にインターンで入った高校生でも余裕で受注できる世界です。必要な観点として商材の販売難易度がありますが、ここを低くする努力は別で動いています。
つまり「モノがよくて」「適切な相手に」「研ぎ澄まされた提案を誰でも模範できる」のであれば誰でも売れる状態です。なのでそれが出来ていないのは何らかの努力不足です。
なので売れるのは当たり前、その上で顧客の課題をもう一歩踏み込んで解決できるような営業として活躍をしてもらえる状態を目指します。
成功報酬によるモチベーション管理は売ることにフォーカスしてしまうので、本来の目的である顧客の課題を解決することが後回しになるリスクが発生します。また人によっては「そもそも基本給が低いんでやってませんでした」といった言い訳が生まれかねないです。であれば基本給をしっかりお渡しした方が公平です。あと一緒にやる以上、個人的にそっちの方が嬉しい。
とは言えまだまだ「誰でも受注できるようになる」ほどの仕組み化はできていないので、暫くは報酬のバランスは取りつつ進めます。
成功報酬は分業内容におけるそれぞれのKPIに応じて設定することにします。
この改善がうまくいったかは追って共有します。
募集コーナー
となんだかんだ書きましたがインターン・業務委託・正社員の募集をさせてください。
■セールス
業務内容：主にテレアポ(他にあればご提案ください)
稼働：週2~週5の稼働
目安報酬：10~40万円/月
その他、以下の募集も行なっています。
■UXデザイナー,Webアナリスト
業務内容：サイト改善業務、自社サービスのディレクションなど
稼働：週2~週5の稼働
目安報酬：5~40万円/月
■エンジニア
業務内容：自社サービスの開発(Vue.js,TypeScript,GCP,Firebaseなど)
稼働：週2~週5の稼働
目安報酬：15~40万円/月
ご興味あればTwitterでもFacebookでもお気軽にご連絡いただけますと幸いです。
https://twitter.com/mrshoritv
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追伸
よくよく考えたら営業をしていた人からすると、至極当たり前の話なんですよね。なのでこれ当たり前じゃんって思った方は是非お手伝いください。
マイブームのPV
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