「差別化」ではなく、「ポジショニング」を！

中小企業（個人事業を含む）の競争戦略で、「差別化」しましょう。というのをよく聞きますが、本当に「差別化」なんて出来るんでしょうか？　そもそも、必要ですか？　と、疑問に思います。

今日は「差別化」と似ているけど、全然違う「ポジショニング」について考えてみます。

お客様があなたを選ぶ理由とは？

大企業であれば、差別化が大事というのは納得です。市場シェア○○％を取ることが目標であれば当然、差別化が必要。他社とは圧倒的に違う、何かが欲しい。そのために、新商品開発や大規模プロモーションなど、大型投資をすることもあります。

でも、中小企業では、市場シェアなんて０．０００○％だったりします。つまり同業者がたくさんいる中で共存共栄していることが多い。お金もかけらない。そんな中で、お客様から選ばれる理由を作り出す。これはこれで、大変なことです。

同業者がたくさんいる中で、どうやってお客様から選ばれるか？

そこが問題です。

お客様はNo.1しか買わない

１人（１社）のお客様からみて、あなたのお店（会社）が、唯一無二の存在であれば、それでいいわけです。そのとき、その場所で、No.1であること。お客様が買う理由は、それ以上でも以下でもありません。

世の中で一番安いとか、一番品質がいいとか、そこまで厳密に比べられているわけではない。比べるのも手間なので、できれば比べずに選びたい。面倒なのはイヤ。迷いなく、気持ちよく、買いたい。これが、消費者心理の本音ではないでしょうか。

「差別化」と「ポジショニング」の違い

言葉の定義にもよりますが、ここでの定義は、こんな感じです
「差別化」　多様な比較項目で、他より勝っている項目を増やす（客観的な比較）
「ポジショニング」　比較軸を自分で設定して、他が存在しない領域をつくる（主観的な比較）

全方位型「差別化」の罠

20年くらい前までは、スペック競争が盛んでした。他社比較表をつくって、○がつく項目を増やす。他より○○が優れています！みたいなアピール

○の数が多い方が、凄いような錯覚を狙っています。でも、そういう競争は飽きられたようです。量的な差別化では、幸せになれない。そう気づいたのでしょう。

他にはない独自の「ポジショニング」

ポジショニングは、比較軸を自分で選びます。軸は１つか２つ。
できれば、２軸でポジショニングマップをつくり、自社しかいない領域（象限）ができればベストです！

２軸のポジショニングマップ（例）

○○なら、うちにお任せください！
そう言い切れる訴求ポイントが決まれば、No.1ポジショニングのできあがりです。

ニッチな領域でも、OK
むしろ、ニッチな方が、競合が参入してこないので、好都合です。

比較されるのではなく、
独自のポジションをつくる。

○○なら、あなたが選ばれる領域
それはどこでしょうか？

この記事を書いたのは、
もうそうビズ企画　代表　川原茂樹
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