2020年9月【営業スキル】③～すぐ使える様々なテクニック編～

どうもMOTOTSUGUです！

いよいよ営業についての勉強も第三弾！

ラストは実際に使える様々なテクニックについて書いていきたいと
思います！

「人がモノを買う心理」から「マネジメント」まで
営業において大切なポイントを４つ書いて行きます。

それではさっそく行きましょう！

人はモノを買うんではなく○○を買う？

人は何かを購入する時、何を求めて買うと思いますか？

正解は

「改善」「体験」「感動」です

例えば「お茶」を買うとき

「お茶」というモノを買ってはいるんですがその先にある

喉の渇きを潤すという「改善」を買っています。

つまりモノを買う事によって得られる改善や便利さ、

体験や感動を求めて人は何かを購入します。

つまり営業側が常に意識するべきは

・モノを買ってもらうがそのモノを買ってもらうことで得られる
体験や改善を感じてもらう

・実際にその場で体験してもらいそれを購入した時に待っている未来や
体験や感動を想像してもらう

この２つです。

そして上の２つを感じてもらい購入を検討してもらえたら次に必要なのが

・アップセル
・クロスセル

アップセルとは

お客様が購入を検討している商品で
より質のいいもの、より便利な機能がついているものなど上位モデルを購入してもらえるようにすること。
簡単に言えば「より高いものを買ってもらう事」です。

クロスセルとは

お客様に対して、別の商品もセットにして
購入してもらえるように検討することです。
「テレビとスピーカー」や「携帯と保護シート」など
Amazonで表示される「この商品を買った人はこちらも購入しています」などがまさにそうです。

これらの２つの手法を使い顧客単価を上げていきます。

そしてさらにここでも前回出てきた

「好意の返報性を利用」します。

※好意の返報性を利用についてはこちらから

KGIとKPI

皆さんKGIとKPIという言葉をご存じでしょうか？

初めて聞く方も多いと思います。

実際僕も初めて聞きました。

一つ一つ説明していきます。

KGIとは

「Key Goal Indicator」の略で重要目標達成指標

の事をいいます。

は？？？

わからんわからんって思いますよね笑

KGIとは今月の達成目標額はいくらか？などの
「最終目標」の事をいいます。

KPIとは

「Key Performance Indicators」の略で重要業績評価指数

の事です。

KPIは目標（KGI）を達成するために
どのようなプロセスで進み日々どのようなタスクを
こなしていかなければいけないかを可視化したものです。

要は設計図や計画表のような「過程」の事を言います。

そしてこのKPI設計の良し悪しでKGIに大きく影響してきます。
目標を達成するためのプロセスは本当に正しいかどうかなど。

そしてこのKPIは目標達成のために
明日は何をどのくらいしなければいけないか？など
デイリーアクションにまで落とし込むことが可能です。

むしろこのKPIを正しく設計出来ないとKGIを達成するのは無理です。

実際にKPI設計をしてみると以下のようになります。

とこのようになります。

進捗を追うことで課題がわかり日々やらなければいけない事が見えてきます。
成約率をもっとあげれないか？その為に何ができるか？など。

心理学を用いた営業のテクニック

人にたして営業を行うので人の心理を理解しそれを使っていくのも
重要なテクニックになっていきます。
次の４つのテクニックについて一つずつ紹介していきます。

・好意の返報性
・バックトラッキング
・選択麻痺を防ぐ
・バンドワゴン効果×スノッブ効果

好意の返報性

こちらはもう今回の営業スキルでは何度も出てきていますね。
テイカーではダメです。ギブしてからでないと
Give and Takeが重要です。

バックトラッキング

相手の言葉を繰り返すことで親密感を持たせる手法の事

相手が「大きめのテレビを探しています」と言ったら
「大きめのテレビをお探しなのですね」と言い

「大きな画面で映画やスポーツを見たい」と言えば
「せっかくなら大画面で見たいですよね？」と言った感じです。

これにより相手の話をちゃんと聞いていることを示し、
相手に自分が発した言葉を再認識してもらうことができます。

選択麻痺を防ぐ

モノを選ぶ時に選択肢が多すぎると、何が良いかわからなくなります。
最終的には選ぶのが面倒になり購入を辞めてしまう場合もありえます。

そうならない様に

「〇〇でしたらこれ、△△でしたらこれですね」と言った感じで

相手にいくつかの選択肢を与えてあげて選びやすくしてあげる手法です。

バンドワゴン効果×スノッブ効果

バンドワゴン効果とは→人は皆が持っている人気のあるものが好き

スノッブ効果→人は希少性の高いものが好き

この真逆とも言える２つの効果を掛け合わせて

人の購買欲を高める方法です。

例えばこの様につかいます。

心理学と言っても難しい方法ではなく明日からすぐに使えそうなテクニックばかりですよね？

マネジメント編

では最後にマネジメントについてです。

営業で結果も出し上司になって
いよいよ部下のマネジメントってなった時に使える
「正しいマネジメントの方法」についてです。

大事なポイントは３つ

・目的・狙いの確認、結果の振り返り
・率先垂範
・KPIマネジメント

目的・狙いの確認、結果の振り返り

全ての訪問に対して、目的・狙いの確認と結果の振り返り
次のアクションはどうすればいいかの管理まで徹底して行いましょう。
もし商談に失敗してしまった場合は次のお客さんに購入してもらうにはどうすればいいかをしっかりと可視化しましょう。

率先垂範（そっせんすいはん）

上司たるもの背中を見せましょう、
口だけの人間には誰にもついていきません。
言うだけの人間はマネジメントする上で信頼関係は築けません。

KPIマネジメント

先ほど出てきたKPIを細分化して正しい設計が出来ているか
KPI目標に対して、現在の進捗度合を確認して
間違っていればアクションの補正を行いましょう。

以上が営業スキルになります。

まとめ

・モノを買ってもらうときはその先にある「改善」「体験」「感動」
を想像させる
・KPIの正しい設計がKGIを生み出す
・心理学をしっかりと用いて売上に結び付ける
・好意の返報性が大事

しっかりと使えるテクニックを身に着けて売上に結びつけていきたいですね！

ここまで読んでいただきありがとうございました！

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