本屋に学ぶ、フリーランスの為の売らない営業のヒント
先日は、表紙を隠すことで生まれる新たな可能性
情報を制御することで、新しい価値を産んでいる
新刊書店の販売戦略についてお話しました。
→ 前回の記事はこちら
前回、本屋さんのことを書いていたら
どんどん書きたい事が湧き出てきたので、
今日は違った切り口から
ユニークな本の売り方についてさらに
お話してみたいと思います。
フリーランスで一人仕事をしている方にも
めちゃくちゃ参考になる話なので
「 自分の仕事だったら…？」
「 自分だったら、これはしたくないかも？…」
「 何をするのか？ 」そして「何をしないのか？」
自分ごととして、
考えながら読んでもらえたら嬉しいです。
■ 小さな書店でも行列ができる？
新刊書店は工夫するところが
難しいという話は前回しました。
本というのは、今まで売れた
” 売る力 ” に比例して注文が通るようになっています。
小さな町の本屋さんは、
売る力が無いので、
沢山注文したかった、話題の本があったとして
その本なら売れるかもしれなかったとしても
「過去の実績から」
入れていただける本の数に制限がかかります。
だから、小さい書店ほど
生き残るのが難しくなる…
そんな現状があります。
ただ、そんな一般的な常識を無視して
独自の売り方で本を売っている書店があります。
北海道の札幌と旭川の間にある
人口１．７万人の小さな町
砂川町の ” いわた書店 ” さん。
ある特徴的なサービスが売りで
話題になりました。
このサービスは
先程行ったデメリットは気にせず戦えて
いわたさんだからこそできる
そんなサービスになっています。
真似しにくいし、仮に真似されても
問題ない構造になっています。
予約待ちが生まれ経営に安定性を生み出す
そのサービスとは、どんなものでしょう？
■ 何がくるかわからない？期待を売るサービス
そのサービスは【 １万円選書 】といいます。
小さな書店は生き残れない、そう言われる時代に
本を買う人が、わざわざカルテを書いて、
自分自身のことを知ってもらった上で
自分におすすめの書籍を
約１万円分送ってもらうサービスなんです。
1万円選書を詳しく知りたい人はこちらをクリック
これは表紙ではなく、大きさや厚さ
何冊送られてくるのかも全く分からない。
福袋のような楽しみがあります。
お客さんは、本を手に入れることは、
もちろんですが
カルテを書く過程で、自分のことを見つける事になったり
今までに読んだことのないオススメ本との
新しい出会いで、人生が変わるきっかけを買う。
一方、売主のいわた書店さんは、
先にお金を頂き、その後で注文を出すため
在庫を抱えるリスクもなければ
お客さんの状況がはっきりわかるので
喜んでもらえる可能性も格段に高まる。
みんながハッピーになるビジネスモデル
■ その他には？
あえて隠すことで人気になったサービスもあれば、
他がやらない何かを組み合わせることで
独自性を出しているケースもあります。
詳しく書き始めると
ものすごい文字量になってしまうので
ヒントを書くので、手がかりに検索してみてくださいね。
・毎回１冊の本だけを売る書店
・ビールを飲みながら本が読める本屋
・入場料を取る本屋
・著者によるセミナーがある
会員制サービスを提供している本屋
・本を読みながら寝落ちできるホテル
などなど
色々な個性的で成功している書店は、
何かを付け加えるだけではなく
一般的には当然するべきことは
かなり手放していたりします。
■ 『 客間 』も床柱はいらない
「それを作るのが夢だった」
そういう場合は全くいいと思うのですが。
「 一般的に作る物だから…」
「普通は、あるものでしょ？」
少し前までは、そういう理由から
家に、客間をつくる方が多かったです。
そんなリクエストがあった時に
僕はこんな質問をしたりします。
「頻繁にお客さんがくるんですか？」
答えはこんな感じ、
「 １０年に一度来るかどうか… 」
「あっ…」
一般的な価値観が刷り込まれていたことにさえ
質問を受けたりしないと気づけなかったりする物です。
■ まとめ
僕たちは他とは違った ” 独自のウリ ”をつくるために
「 他と比べて、これも出来ます。」
「あれが付いてきます。」
「 こっちの方が、より品質が良いです…」
そんな感じで、競合さんと、つねに比較し
自分が優位に立つ方法がないか考えたり
伝えたりしていませんか？
もしかしたら、そう言ったことを考える余裕がないくらい
毎日に追われてしまっているかもしれません。
競合が何をしているかは
知っておいた方が良いのは間違いありません。
でも、
いちいち全ての競技で負けないよう
トレーニングしていては、
得意技を磨く時間がなくなります。
「 何を売って、何を売らないか」
こう言ったことを考えると
戦って１番になるのではなく
「こんなの初めて見た！」
「面白い！」
「これが欲しかった物です！」
あなたが選ばれる理由が
生まれてくるかもしれません。
そうなると、
比較され、競争を勝ち抜かなくても
選んでいただいたお客さんに
全エネルギーを注ぐ事ができますよね。
自分という限られた資源を
競合さんに勝つことだけの目的のために
磨き上げる時間も必要なくなります。
いつくるかわからない
お客様のための『客間』や
いつ使うかわからない
筋肉を必要以上に鍛える
『筋トレ』はいらないのではと思います。
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