”ゴール”を知らない営業マン

取引先の若い営業マンから、面談したいと連絡がありました。

「今日は込み入ってご相談があるんです」

世間話も手短に、「新規事業の商品を販売するために、上司からノルマを与えられてまして、、、見積もりだけでも、見てもらえますか？」

そう言うので、渡された見積書をざっと眺めます。

今のところ不満もないので、丁重にお断りしました。

すると、「あっそうですか！今日は貴重なお時間ありがとうございました。」と帰ろうとしています。

あっけにとられた私に向かって、

「これでノルマが1つ達成されたので大丈夫です！」

そう言って、彼は去っていきました。

ノルマをこなした彼

彼が言うには、上司から与えられたノルマは『より多くのお客様に見積もりを提出すること』。

もし、そうであれば、彼は間違いなく上司から与えられた”ノルマ”を1つ達成しました。

しかし、明らかに間違った方向に力を注いでいます。

上司に言われたノルマをこなすことだけに集中して、大事な本質を見失っています。

ノルマを与えた上司

では、彼にノルマを与えた上司が間違っていたのでしょうか。

上から言われる”売上UP”のために、新規獲得をするにはどうすればいいのか。それを部下にどのように実行させればいいのか。

より具体的に、効率よく、新規獲得のための行動に落とし込んだ結果、より多くのお客様に『見積もりを提出すること』が売上UPにつながると考えたのだと思います。

しかし、本来の目的である売上UP、つまり、『会社がお金を儲けるため』という”企業のゴール”を見失った状態で部下に伝わっています。

ゴールを共有すること

このように、もったいない現象が今日もどこかで発生しています。

これを解決するためには、正しい”ゴール”の共有です。

『見積書を提出すること』は、ゴールへの”プロセス”であって、目的でもノルマでもありません。

”お金”という利益を出して、今よりももっと多くの利益を稼ぐために、どうやってアプローチするのかを一人ひとりが考える必要があります。

上司は、部下がそんなこと理解できないと”過小評価”し過ぎているのかもしれません。

まとめ

私のところへ見積書を持って来た彼とその上司は、ゴールの共有ができていなかったのではないでしょうか。

見積もりを見てもらって終わりなんて”ゴール”はありません。

きちんと共通のゴールを持つことで、彼はもっと違った方法でアプローチしていたのではないかと思うと、もったいないなと思います。

そんなことを考えている自分も、日々の行動が全て会社のお金、利益のためになっているかといえば、そうではありません。

どこまで考えて行動しているかで、結果は大きく異なります。

ゴールを知ることがスタートです。