【INTERVIEW/Sales】描くビジョンに向かって新しい道を歩む『モノグサのセールス』
今回は初の対談形式のインタビューということで、セールスチームから二嶋さん、中島さんのお二人にお話を伺いました！お二人は前職でご一緒だった経験もあり、当時から今までを振り返って「モノグサのセールス」の魅力をたっぷりお話しいただきました。
数年後の自分のビジョンが明確に描ける『モノグサ』へ
はじめに、お二人が前職でどのようなお仕事をされていたのか教えてください。
二嶋：新卒入社当初から、ヤフー株式会社でeコマースのサービスを担当しておりました。私が入社した当初がちょうど会社としてのコマースの立ち上げ時期でして、東京で1年、大阪で3、4年勤めておりました。eコマースの特に売る側の企業様をお手伝いする職種でして。在庫を持っている企業様に「インターネットでお店を開かないか」という提案をして、そこでものの売り買いをしていただいて、取扱高を最大化するお手伝いをしていました。eコマースのコンサルタント的な仕事と、そこに加えて広告営業。後半は特に広告営業の割合が強かったかなと思います。
また、僕は西日本の食品領域の責任者をさせてもらっていまして、他にもチームのマネジメントや、その他新規事業が始まってからはそのセールスメンバーの採用だったり、色々なことをやっていましたね。飲食領域のあとは、家電や趣味領域を担当しており、その時同じチームだったのが中島さんです。
中島さんはどのようなお仕事をされていましたか？
中島：私は2017年に新卒でヤフーに入社しました。初めの2年間は二嶋さんと同様にeコマースのサービスで家電・趣味の領域でヤフーショッピングにご出店してくださっている企業様向けに売上アップのご提案をしておりました。そして4年目を迎えたタイミングでZOZOTOWNに出向させていただきまして、ヤフー内におけるファッションカテゴリのマーケット拡大に向けてセール販促やメルマガなどの企画＆運用を行っておりました。
お二人は当時のチーム内から関わりが深かったのですか？
二嶋：そうですね。半年間は同じチームで、僕がマネージャーで、中島さんがサブマネージャーみたいな感じで2人3脚でチーム運営をしていました。
なるほど。当時からのお互いの印象を教えてください。
二嶋：中島さんをすごく信頼しています。中島さんはやると決めたことをやりきる力が誰よりも強くて、当時からとても頼りにしていましたし、今もすごく信頼しておりますね。
中島：私が二嶋さんと一緒に働いたのは入社して3年目の時でして、それ以前に関しては一緒に仕事する機会もなかったので挨拶を行う程度の関係でした。実際に一緒に働いたのは約半年間だったのですが、とても勉強になった、そして自分自身の成長を実感することが出来た半年間だったなと思います。社会人になってから、怒ってくれるといいますか、これが駄目だとストレートに指導してくれる上司が少なかったのですが、二嶋さんははっきり物事をおっしゃってくださり、また言うだけではなく徹底的にサポート、指導をしてくださいました。凄く感謝、尊敬している先輩です。
お二人はモノグサとはどのように出会われたのでしょうか？
二嶋：転職活動の中で出会いました。元々モノグサだけではなく、教育領域と言われる企業を色々と見ていまして。転職を考え始めたタイミングで、気になる企業のリストアップを実施しており、気になった企業が10社くらいあって、そのうちの一つがモノグサでした。
なるほど。
中島：私の場合は前職にずっと居続けることは考えていなかったので、「転職」は漠然と視野に入れながら働いていました。ZOZOTOWNに出向して営業職から職種や業務内容が変わったり、コロナ禍で今の自分の実力が他の会社で通用するのかなどを色々考えて悩んでいたタイミングで二嶋さんに声をかけていただきました。
お二人がモノグサを最終的に転職先に選ばれた決め手があればぜひ教えてください。
二嶋：いくつか観点はありましたが、一番は「自分が死ぬまでに会社のミッションを達成できそうだから」でした。竹内さんや畔柳さんや細川さんといった素晴らしい経営陣がいるとか、記憶という着眼点が素晴らしいとか、細かく理由はあるのですが。転職活動中に見た会社はどれも素敵なビジョンを掲げていて、そこに素敵な仲間が集まっていたんですけど、何を達成したらそのビジョンを実現できたと言えるのか、もしくはどれくらいの時間軸で達成するのか、中間指標はなんなのか、が明言化されていませんでした。それは100年かけて実現することなのか、10年かけて実現することなのかは僕にとってはすごく重要で。100年後に実現するから、そのうちの10年貢献できたらハッピーだよね、って言われたら、全然ハッピーではないのではないか、というのが僕の感性でした。
そしてモノグサに出会うのですね。
二嶋：モノグサには、3～4年くらいで国内の教育領域でポジションを取って、その後数年で他の領域も広げ10年くらいでグローバルに広げていく話が具体的にありました。そしてそれを実現できることを裏付ける方々と、組織の成長に必要だと思う技術的優位性があり、そこも含め素敵だなあと。
ありがとうございます。中島さんは元々教育業界に興味があったのでしょうか？
中島：私が転職しようと思ったきっかけといいますか...。20代の間にサービス問わずどんな会社でも働けるような経験やスキルを身につけて、30歳の時点ではどこの会社からも求められる存在でありたいな、という考えが新卒の頃からずっとありました。その理由がすごく典型的で少し古い考えなのかもしれませんが、将来例えば女性であれば出産などさまざまなライフイベントがありますよね。でも私自身は、ライフステージが変わってもずっと働き続けたいなと思っていて、それは何かとりあえず働くというよりかは、自分がやりたいと思える仕事を20代と変わらない、もしくはそれ以上の裁量で働ける環境下にありたいという風に考えています。そのためには、ある程度実力がないといけないのかなと思ったんです。
実力をつけるためにモノグサを選ばれたのでしょうか？
中島：前職でもいろんな経験をさせてもらって成長できる環境ではあったのですが、モノグサのサービスや業務内容や環境の話を二嶋さんや竹内さんからお伺いする中で、1年後2年後、こういうことをやっているんだろうな、できるようになっているんだろうなという自分自身の姿が明確に想像できたんです。そこがやはり時間軸と言いますか、20代でモノグサに行くことが正解なんじゃないかなと考えて転職を決断しました。
二嶋：いい話ですね。とてもいい話だ。
中島：すごい恥ずかしいです（笑）二嶋さんが聞いてるっていうのが…
二嶋：確かに。それはそうだ（笑）
価値を届ける、心を動かす 『モノグサ』のセールス
お二人の目から見て、モノグサでのお仕事は前職とどこが違うと感じますか？モノグサのセールスの特徴だと思うことがあればぜひ教えてください。
中島：前職ではWEB広告営業がメインで、クライアントに納得してもらう、広告を打つべきだと思ってもらうための仮説や数字をいかに準備出来るかが重要でした。モノグサの場合、相手と向き合う中で相手の状況を理解したり、課題を顕在化させる必要があるので、目の前の相手の心を動かす必要があります。動かす方法は自分自身の営業スキルでしかないという意味でとても難しくはありつつ、とてもやりがいを感じます。
二嶋さんはいかがでしょう。
二嶋：そうですね、前職のセールスと違うのは、お客様にとって意味がある・価値があるものを届けているという確信度の差ですね。多分日本中のセールスマンに「自分の売っているものが100%お客様のためになるものだと思っていますか」と問うた時に、多分ですけど90％くらいはNOだと思うんですよ。つまり、自分が売るべきものがこれだ、というのが規定されていて、それをどう売るかということにこだわっているのがおそらく現状の大半なんだろうなと思っています。僕も前職の時はそのような部分があったと思います。でも、モノグサはそんなことなくて。お客さんにとって価値のないものは、作らないし、届けないので。それが明確に違うところかなと思います。僕たちは新しい市場で新しい価値を届けているので、そうならないようにすることは心に留めてプロダクトの改善やセールス活動にあたっていきたいなと思います。
モノグサのセールスにおいては実際に自分たちの手でプロダクトの開発にも携われるのですね。現在お二人は具体的にどのようなお仕事をされていますか？
中島：入社してからは主に地域密着型の学習塾様に対しての新規営業と、既に契約いただいている塾様の活用のお手伝い、直近は学校様やもう少し規模の大きい学習塾様に対しての新規営業を実施しています。それと合わせてインサイドセールス的な業務も少しずつ対応しており、内容としてはMonoxerに興味を持ってサイトよりお問い合わせしてくださったお客様に対して、問い合わせが来てからなるべく10分以内に連絡をしてアポイントを取って、各営業担当者に接続するような取組みを行っております。
10分以内ってすごいですね、スピード感が。
中島：そうですね、問い合わせをするということはある程度モノグサへの関心がある状態なので、連絡するタイミングが早ければ早いほど良くて。実際この活動を始めてから、商談化率（問い合わせから商談ををいただけた率）が10〜20％から60％くらいまで上がりました。問い合わせからすぐにモノグサから電話がかかってくるのでびっくりされるんですが、とても効果的だとは感じますね。
ありがとうございます。二嶋さんはいかがでしょう。
二嶋：僕の業務は二足の草鞋でして。一つが自分がセールスすることと、もう一つがセールスの皆さんのマネジメントというかサポートです。自分がセールスするのは大手の塾様・学校様などのお客様が中心になってます。あとは全体のマネジメントですね、メンバーがよりスムーズに商談に入れて、スムーズに受注につながるような仕組み作り、体制づくりをしています。で、後者はどこよりも拘っている自覚はありまして。個人の成功と組織の成功を両立できる仕組み作りを頑張っております。
例えば営業検定のようなものでしょうか？
（営業検定とは、モノグサが独自に行っているセールスチーム内での研修の一つ。定義が難しい営業スキルを言語化し、メンバーで評価・振り返りをする取り組みです。詳細はこちら）
二嶋：そうですね。
お二人が今のお仕事をされていて、楽しい・面白いと感じることがあれば教えてください。
中島：先ほどと重複しますが、モノグサの営業活動は人の心を動かさないといけないところがおもしろい、やりがいがあるなと思っています。サービスを理解いただくところから、相手の課題や目標を把握した上で提案を行い、そして様々な関係者の同意を得ながら最終的なご判断いただくといった、ある程度の時間をかける営業活動はとてもやりがいがあり、同時にすごく難しくもあります。ただモノグサの営業組織は無邪気に頑張り続けるだけではなく、営業スキルをつけるために様々な取組みをしているので、徐々に出来ることが増えていることを営業活動の中で実感出来るのでとても楽しいです。
二嶋：プロダクトへのコミットメントだったり、良い機能・良い活動とは何かを考えながらお客様と関われる点は魅力だと感じています。そしてやはり価値あるものを世の中に届ける組織を一から作っている楽しさがあるなと思います。売り上げを伸ばすための営業組織は色々な作り方がありますが、私たちがコミットしている記憶という領域において、人々により早く、より広く価値を届けるための組織を一から作っていくことは営業とかセールスといった規定の言葉にとらわれない本質的な価値を設計していく難しさ、楽しさがあるなと感じます。
お二人が仕事で特にこだわっている点はありますか？
中島：こだわっているというより意識している部分になりますが、仕事をする中で営業活動と限らず自分の行動や発言、日々の活動の中で定期的に振り返ること、変えていけることはすぐにも変える努力をしています。普段のコミュニケーションや態度、全ての業務に関して今が完成形なはずがないので。
二嶋：私は先程のお話の裏返しですが、自分が初めて歩いている道なので一歩進むだけで後ろに轍があってですね。当然自分が歩いている道それ自体が正しいのかは考え続けていますが、それ以上に後を歩く人たちは歩きづらくないのか、このまま歩いて行ったら半年後・一年後はどうなるのかと、短期だけでなく中長期へのコミットメントと、一緒に歩くみなさんとの歩幅・歩調はずれていないかをものすごく意識しています。
モノグサのセールスチームというのは、どんな人がいらっしゃいますか？
二嶋：竹内さん(CEO)の言葉を借りると、セールスチームに限らず謙虚だけど自信家な人が多い。「ワイはなかなかできるで！」みたいな思いを心のどこかで持ちつつ、周囲に素晴らしい人たちが常にいるので、常に謙虚な姿勢・素直な姿勢で取り組める人柄の良さのは共通点だと思います。
中島さんはいかがでしょう。
中島：入社前は、ベンチャーと聞くと自己主張が強い方が多いのかなと思っていましたが、モノグサは良い意味で全く違いますね。
年齢や前職での経験、入社時期など様々ですが、お互いを尊敬しあっていて、謙虚な方が多いと思います。ただ謙虚とはいっても、皆さん内々に「こういうことをやりたい」みたいな熱い想いを持っていますね。切磋琢磨していける恵まれた環境だと思います。
もし皆さんのことを知らない方に、セールスチームを紹介するとしたらなんと説明しますか？
二嶋：人柄が良いですね。できることはできる、できないことはできない、とはっきり言える誠実な方が多い印象です。ギスギスした雰囲気もないですね。まあ、僕も目標に届かないことがもし仮にあったとしても、それに対してとやかく言うことはあまりないですし。みんな本気でやっているので、本気で頑張っている人に対してもっと頑張れと言うのは全く意味のない言葉だと思います。
それぞれのビジョンに向かって 小さな違和感があれば、ぜひ門を叩いて
お二人が今後モノグサの中でやってみたいと思っていることがあればぜひ教えてください。
中島：私はまずは営業として、モノグサを出たとしても、誰にでも認められる営業力を身につけたいと思っています。また今はまだ目の前のことに必死な部分もあるので「これがしたい！」みたいなことはないですが、モノグサはいろいろなことに挑戦できる環境ではあるので営業に留まらず何か新しい経験やスキルも身に付けていきたいなと思っています。
二嶋：僕はですね、三つありまして。一つ目は地球上のすべての方にモノグサをお届けできるセールスになりたい、ということですね。僕は多言語使えないので、頑張らねばです。
二つ目は、全員が新規で一億円分の成果を出せる営業組織を作ることです。一億円という数字自体に別にこだわりはないんですが、全員がどんな方針、規模、どんな人からも新規の契約をしていただける組織にしていきたいですね。これは規模が大きくなっても生産性を下げない、ということでもあります。
三つ目が、記憶の領域において教育領域以外は未踏の領域なので、そこのビジネスモデルを確立することに貢献していきたいなと思っております。
最後に、どういう方にモノグサという会社を職場としておすすめしたいですか？
二嶋：あえてセールスという職種に限って話すと、もし自分の仕事に少しでも違和感があれば、我々の門をノックしていただいてもいいのではないかと思っております。
中島：私自身は教育業界にすごく興味があったわけではなかったですし、ベンチャー企業への転職を考えていたとかはなく、「話を聞いてみないか」という二嶋さんからの声かけがあって初めて興味を持ちました。サービスや業界へ固定概念を持たず、是非話を聞きに来ていただきたいです。
お二人とも貴重なお話をありがとうございました！
＜おまけ：モノグサあるある＞
二嶋：ボードゲームが本気。
中島：あるあるなのかわからないんですが、筋トレとか、ジムに通っている方が女性男性問わず多いかなと思いますね。
二嶋：へえ、そうなんですね！
中島：そうですね。なんかみんなで「オートミールが最近いい」みたいな（笑）色々と情報交換したり…こんなコアなトピックで盛り上がれるのはいいなあと思います。
モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方はぜひお話しましょう！
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