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【コンサル】営業に対する1on1

灼熱の池袋に行った村上です。

@鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
&資産バランスプロジェクト

さて、前々回に会議は利益の為にしましょう
というブログを書きました。

その中で、営業に対する1on1について触れていたので
今回は別記事にて書いてみる次第です。

そんな話で、早速いってみましょー

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※他の人にオススメしてくれたって、いいんだぜ!
※参考図書は「村上に1円も落としたくない方」は、スルー推奨。

1on1の目的

営業員と1on1をする主な目的は、
営業目標を達成するためにあります。

励ますためでも、反省を促すためでも、
詰めるためでもありません。

1on1ですること

1on1ですることは、PDCAが回っているか?
の確認です。

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PDCAサイクルとは、Plan(計画)・Do(実行)・Check(評価)・Action(改善)を繰り返すこと。

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しかし、ここで問題が発生する時がある。

正しいPDCAが設定されていないこと!

これでは、目標達成しようがないのです・・・

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Plan(計画)の間違い

ここが非常に多い!

計画は、
「〇〇ができたら(通常複数)目標達成できますよ。」
と言うものでないと意味がありません。

現状厳しいだとか、希望的観測だとかがたまに見られます。

正しく計画するには、村上はSMARTを使っています。

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SMARTとは、以下の頭文字を取ったもの。
S:Specific(特定、具体化)
M:Measureable(測定可能であること)
A:Achievable(達成可能であること)
R:Result Oriented(最終目標に関連した目標であること)
T:Time setting(期限が設定されているか)

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出来ていないケースはSpecific(特定、具体化)と
Measureable(測定可能であること)が多いので
ここに絞ります。

PlanのSpecific(特定、具体化)

1億の売上達成~~
なんて計画は行き当たりばったり過ぎます。

それは、
「いつか気の合う仲間と素敵なところに旅行に行きたいね」
くらい、実現されません。

Plan(計画)は5W1Hを必ず使います。

手段:どんな手段を使って目標を達成するのか
期間・期限:どのくらいの期間をかけて
人的資源・物的資源:どのような人員が関与すれば達成可能か
物的資源:どの程度の活動量にするのか

などですね。

例えば、売上1億の目標に対するPlanは

休眠顧客(人的資源)で売上5,000万にする。
期間は今年度。(期間)
商品は〇〇(物的資源)
毎日Telアポを10件。(手段、物的資源)

ここまでで半分計画できました。

新規顧客で売上5,000万にする。
期間は年末まで。
商品は〇〇。
毎日Telアポを5件。訪問2件。
本当はもう少し細かく分けた方が良いです。
今回はイメージがつかめればOK!

では、これをSMARTで確認しましょう。

Specific(特定、具体化)・・・
顧客も商品も手段も具体的にできていますね。

Measureable(測定可能であること)・・・
数字で表しているので、
・Telアポが毎日3件しかできなかった
・売上が3,000万しか行かなかった
など測定可能となっています。

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Do!!!!

ひとまずやってみてください(笑)

やらないなら、何のための計画でしょうか・・・

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Check(評価)の間違い

数字でPlan(計画)が出来ているので、
評価は簡単なはずです。

しかし、出来たか出来なかったかの判断の前に
「〇〇だからしょうがない」
みたいな話で、キチンと評価していない事があります。

また、売上のように不確定のモノは
未達でもAction(改善)へつなげることができます。

しかし、Telアポ10件のように
自分の努力でできるものは
出来ないのは怠慢です。

やって出来ないと、やらなくて出来ないは
全く別物です。

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Action(改善)の間違い

そもそも、「しょうがない」で
Action(改善)してないケースも多く見ます。

また、Do(行動)は行えたのに
売上が達成できないなど
その行動では達成できないとわかったのに、
量も質も変えず続けるケースもあります。

達成できたなら継続を、
達成できないならば変化をする。
Action(改善)せずに、惰性で
未達を続けるほど無駄な時間はありません。

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1on1で行うこと

経営者(管理職)の方は、
Plan(計画)を一緒に立てることをオススメします。

営業員が未熟ですと、
そもそもその計画では達成できない
と言うのを作っていることがあります。

次に、計画通り行動出来ているか?
Doの部分の確認をしましょう。
何かが行動の邪魔をしているならば、
それを取り除いてあげることも必要です。

そして、Check(評価)は簡単に。
面談前にわかっているはずです。

一番話し合うところは、
Action(改善)です。

ようは、
出来てないけどどうするの?
をしっかり問いましょう。

ここをしっかり話し合わないと、
その社員は必ず未達です。
恐らく、何も行動を変えず時間が過ぎていきます。

もちろん、改善策も
SMART
で行います。
頑張りますとか、努力しますとか、
心意気はどうでも良いですよ~

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最後に

村上は過去指導する時に、
結果を問わなかったことがあります。

と言うのは、村上の立てたPlanと
Actionが悪かったと
思うことがあったからです。
もちろん、日々同行や日報にて課員の状況は見ています。

その上で、しっかり行動していて
本人の力を出しているならば
村上の計画か改善策悪いんですね。

それくらい、営業の計画と改善は重要です。

少しでも会社の目標達成に向けてお役に立てば幸いです。

ということで、また(●´ω`●)

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-pagunonioi.tumblr.com-

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