質問をデザインする～発達障害的コミュニケーションの磨き方～

新卒から合わせて12年間近く営業の仕事をしています。

元気と一生懸命さには昔から自信がありましたが、元々は営業が得意な方ではありません。

そもそもコミュニケーションが得意な方ではありません。
人の気持ちが分からないところがあったり、逆に勝手に心情をあれこれ想像しすぎてしまったり、結構不便な感じです。
そんなこともあって、学生の時に友人が上手に出来ないときもありました。

実際に、社会に出て初めて働いたエフアンドエムの1年目と2年目の営業成績は散々な結果でした。
当時の同僚や先輩方は知るところだと思います。

人が話し出すのを待てない、話が飛ぶ、相手の言ったことを真に受けてしまうなど、今思うと明らかにADHDの特徴（当時は診断前）ですが、色々と酷い。

先日、ある経営者の方とお話しした際に、過去の上手くいってない時の自分のような営業の方がいる話を聞きました。

僕は3年目に結果が出て、おかげさまでその後も生命保険営業の個人事業主として仕事を続けることが出来ています。

営業が苦手だったのに「何をどう変えて営業の世界でやってきたか」という話題になり、「質問をデザインする」という言葉が降りてきました。
これは中々いい言葉だと思ったので、「質問をデザインする」ことについて整理してみます。（ネットで探しても、「質問をデザインする」という言葉はなかったので、ある意味第一人者！）

発達障害的コミュニケーションの磨き方ですが、汎用性は高いと思います。

質問をデザインする

事前にどんな質問をするか描いておくことです。

これは営業の本には大抵書いてあります。
ただそれだけだと上手くいきませんでした。

なぜなら、質問だけの準備では相手の答えによってはアドリブが利かない、話が展開しないと質問するだけで尋問のようになってしまうからです。
また、発達障害の方は言葉の通りに受け止めてしまいがちなので、ちぐはぐな展開になってしまいます。

それを回避するためにやったことは、事前に質問だけでなく返答も複数想定することです。

その上でどんな質問が適切か再度デザインするようにしています。

最初の質問から考えられる回答、その回答から次の質問をどうするか、どんなリアクションだったらどんな気持ち（真意）か。これらを思いつく限り上げる、ということをしていました。イメージ図です↓

今でこそどんなチャートで進むか考えるのは頭の中で出来るようになりましたが、社会人3年目までは結構こんな感じで紙に書いて作ってやっていました。

相手の言動をその通りに受け取ってしまう性質なので「この反応や回答が来たら真意はこれ！」と覚えた方がそもそもやりやすいという考え方に基づいています。
ADHDの診断後に改めて振り返ると、なんて発達障害ナイズされた営業の進め方だろうと感じます。当時は成果を出すために自分にあったやり方を考えた結果、思いついた方法でした。

最終的に、この方法は進化して提供するサービスを再定義したマインドマップ営業法になっていきました。また今度書きます。

まとめると、

事前に質問と返答を出来る限り想定する。
それを基に質問をデザインして商談に臨む。

これが、質問をデザインすることです。

やりすぎてしまうと、ただの自社商品にはめ込むための誘導質問になってしまいます。ポジショントークを展開するために使わないことは意識したい方法です。

人の言葉をそのまま受け取ってしまったり、アドリブが利かない性質を理解し、膨大なシミュレーションで埋める、といった非常に原始的な方法です。

日常生活のコミュニケーションにも使える方法なので、ぜひ！

営業が上手な方は当たり前にやっている方も多いと思いますが、社会人歴がまだ浅かったり、僕のように2年目が終わっても営業が上手くいっていない方の参考になれば幸いです！

コミュニケーションを質問をデザインして加速させていきましょう！

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