営業力とはなんぞや?
みなさんこんにちは。今日は営業力とはについて考えてみたことをパラパラと書いていきます。
1.営業力の一般的なイメージ
2.昔ながらの営業と営業力
3.現代の営業と営業力
1.営業力の一般的なイメージ
営業力の一般的なイメージとはなんでしょうか?私が考えるに営業個人が持つプレゼン能力だったりトークのうまさ、訪問や電話をガリガリやる人を指しているような気がしています。みなさんいかがでしょうか?
これはこれで大事なスキルですよね。
また、営業という言葉自体も個人にフォーカスされていて、組織全体を指している訳ではない気がします。「あの会社の営業力すごい=営業マンがすごい人が揃っている」
ただし個人的にはこれはひと昔前の話じゃないかと思っています。特にBtoCにおいてはここは顕著に現れていて、不動産の一部や自動車、保険は営業が対応するのはインバウンドのみというところがかなり増えてますよね。しかもほとんどの営業ツールがデジタル化され、ある程度だれでも営業として働ける環境ができてきている気がします。
2.昔ながらの営業と営業力
では昔ながらの営業と営業力とは具体的に何を指すのでしょうか。最初にプレゼン能力だったりトークの力だったりと書きましたがそれだけではないと考えています。
一昔前、特にバブルの時代は景気もよく、ガンガン攻めれば攻めるだけ物が売れた時代だと聞きます。ここにプレゼン能力などが必要だったかどうかはわかりませんが、やればやっただけ結果が付いてきた時代なんじゃないかと思います。その後バブルが弾け、景気も下がるなかででてきたのは営業=辛いというイメージを持たれている方もまだ多いと思いますが、朝から晩まで外をずーっと歩いて飛び込み訪問したり、受話器の前からずっと離れず電話をかけ続けているのも営業でした。
またソリューション営業という言葉が出てきたのもこの時代だと認識しています。ようは単純に行っても売れないから課題ベースで提案をする営業です。今でも十分通用する能力だと思います。ソリューション営業という言葉の詳細はとりあえずここでは説明は省きますが、ここでも個人にフォーカスされる言葉がでてきました。
営業と営業力の定義ですが、一昔前から現在までは
・個人フォーカス
・0から顧客を見つけて売ってくるガツガツさ
・問題解決力、資料作成やトーク、プレゼンのうまさ
だという認識ですが、いかがでしょうか?
3.現代の営業と営業力
しかし私は現代の営業と営業力は上記ではないと考えます。上記の考え方は一昔前の話で、現在からこれからは以下になると考えています。
A.組織/チームフォーカス
B.やるべきことをコツコツこなせる
C.マーケティング部門へのフィードバック
A.組織/チームフォーカス
まずAの組織/チームフォーカスは何かと言うと、営業=セールスとは本来論マーケティングプロセスの中の一部です。そのため、マーケティングファネルにはめ込むと、マーケティング段階で発生したインバウンドのリードをセールスが処理するプロセスになるのです。
コールドコール(電話帳からガリガリ電話するような)をしているところは減っていると思いますが、セールスが顧客を0ベースで見つけてくる時代ではなく、マーケティングチームが見つけたリードをセールスが対処するというのが一般的になると思いますし、すでに一般化しつつあると思います。
B.やるべきことをコツコツこなせる
昔からも本来そうですが、例えば顧客と約束したことを期限を守って行う、素早く対応する、など当たり前のことを当たり前のようにコツコツこなせる人が優秀な時代になると考えています。
一昔前までは一発大きいのを当てた人、売上だけをみて売上の大きい人が優秀などのイメージもあったかもしれません。しかしマーケティングプロセスの一部であるということになると、マーケティングのリードをいかに一定期間にフォローし、クロージングするのをルーティン化できるか、になります。なぜガツガツした人じゃないのかというと、リードはすでに自社のことを知っていて興味がある人になります。そのため興味を持ってもらうためのトークは不要です。
営業に求められるのは顧客の課題はどこにあるのかを丁寧に聞き取れるか、また提案後のフォローからクロージング段階のこまめさなど、セールスやサポートがしっかりやってくれるのかが顧客から評価される点になりつつあるからです。顧客の購買行動の変化によって、営業の見られる視点も変わってきているのです。
C.マーケティング部門へのフィードバック
上記の図に示したように、個人の能力ではなく、組織としていかに有望なリードを持ってきて、営業がクロージングできるのかが今後の主になってきます。そのためセールスの役割は縮小しているの?となると、役割が変わっただけだと考えます。
しっかりとした製品説明ができる、高度な質問にも答えられるのは当たり前ですが、重要なのは顧客の声をマーケティング部門や製品開発部門にフィードバックすることです。一昔前、提案力やガツガツさで取れていましたが、情報が多い時代、自社の製品力をあげたり、マーケティングがより顧客にアプローチしやすい言葉などを営業がフィードバックすることにより、より顧客の質もよくなり、売上に貢献するのです。現代の営業はマーケティング活動の一部であり、顧客からの声をフィードバックすることも重要な役割となっているのです。
まとめ
簡単にまとめると現代とこれからの営業は
・営業はマーケティング活動の一部
・組織でも営業活動をしているのと同様
・個人にフォーカスするのではなく組織全体で販売方法を考える
になると考えます。
みなさんいかがでしたでしょうか?
最後までお読みいただきありがとうございます!
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?