社内ロープレを成功させるポイント

こんにちは！aRの三好です。
みなさんの職場ではロープレを行う機会はありますか？

ロープレとはロールプレイング（「役割（role）」と「演じる（play）」を組み合わせた言葉）の略で営業での商談、店舗での接客、上司が部下の話を聴く面談など様々な場面でロープレを用いた研修や勉強会が実施されています。

私自身、前職で営業や転職支援のための面談を行っていたことや、キャリアコンサルタント、産業カウンセラーの技術を身に着ける際、かなり量のロープレの実践と企画をしてきました。そんな多くのロープレを経験した中で、今回はロープレを成功させるポイントをご紹介します。

ロープレの成功とは

ロープレが成功する、失敗するとはどのようなことを指すのでしょうか？
この成功は2つの意味を指します。
1つ目は「役割に入り込む」ということです。（ロープレの場自体の成功）
2つ目はなんといっても、やはり最大の目的である「現場で活かせるのかどうか」ということがポイントとなります。

役割に入り込む

ロープレは通常、役割設定と場面設定の2つから構成されます。
「役割設定」では、それぞれの役割を設定します。
例えば「①営業役②企業担当者役③オブザーバー」というパターンや「①上司役②部下役③オブザーバー」といったように、それぞれの役割を決めます。
※どちらも①の方の技術向上を目的としたロープレです。

「場面設定」では、実際に営業や面談が行われる場面を設定します。例えば、営業の場合、相手の企業担当者の背景や悩み、企業規模・業種・どのようなきっかけで商談となったのかなど具体的な想定を行います。
部下の話を聴く面談では、部下の仕事内容や入社後経過年数、仕事の成果・仕事以外のバックグラウンドなど、相手を理解するための想定をしておきます。通常、顕在化したニーズや情報は事前に①の役割を持つ人にも共有されており、潜在的な悩みなどは伏せられています。

社内でロープレが行われる場合、普段の関係性やそれぞれのキャラクターがあり、なかなか役割になりきることが難しいのですが、「ロープレの場をしらけさせない」ためにすべきことは「実際の場を想定し役割に入り込む」ということが重要です。

ロープレの場面設定では、実際の企業や個人ではなく、架空の企業や個人を設定します。その際、この世に存在しない全くの架空の会社や個人を作るのではなく、これまでにあった場面や実際に存在する会社や人の悩みをある程度想定し、そこから実際の名前やバックグラウンドをぼかす形で設定します。

その方が臨場感が出やすいことと、役割の②を演じる人が場面に入り込みやすいので、実際に存在する人物が振舞うように使う言葉なども似せていくと効果的です。

現場で活かせるかどうか

ここはフィードバックの力が非常に大きくなります。
フィードバックは通常、②の相手役や③のオブザーバーから良かった点・改善点を伝え、最後にロープレを実践し①の本人に気づきや感想を述べてもらいます。ここで重要なのが相手役やオブザーバーが「具体的なセリフとして」フィードバックを行うことです。

「具体的なセリフ」とは、「私なら〇〇と言う」ということです。
よくあるフィードバックでは「中盤で踏み込める場面があったのでもう一歩踏み込むべきだった」「〇〇というワードがでたときに深掘りができたら良かった」「最初のラポール形成の時間が長かったので早めに本題に入れば良かった」「〇〇な表情の変化をキャッチアップできたら良かった」など理論的な正解であったり、評論で終わることが多いです。

理論や評論はその場の誰もが分かっていることであり、ロープレを行う方も頭では理解できていることだったりします。残念なフィードバックではここで終わるケースが殆どです。これでは「それは理解しているけれど現場で実際なんて言ったら良いのか？」という具体的なところまでは落ちていません。

「私なら、〇〇のタイミングで笑顔で（実際に笑顔をしてみせる）『社長ご自身はどうされたいんですか？』とシンプルに聞きます」であったり、「相手が上を向いて考える場面があったので、私ならそこで自分もさりげなく上を見上げて（実際にどのあたりまで見ているかやってみせ）『3年後には〇〇が出来たら良いですよね！』と一緒にビジョンを見ます」など、その場面でのセリフを具体的に伝えます。

また、①の本人の感想も具体的に「今なら〇〇と言う」というセリフにします。一度言った言葉は、自分の言葉となり現場でもすぐに出てきます。
「次回は〇〇に気を付けます」「〇〇と気づきがありました」といった抽象度の高い言葉ではなく「今なら『昨年は、国内と海外比率は何対何だったんですか？』と感情を入れずに聞きます」など必ず声に出して言うところまで行うようにします。

検証まで行う

このように、ロープレでは「役割に入り込む」ということと「現場で活かす」ということを念頭に、拘りをもって言葉や態度を磨きぬきます。ロープレで出た言葉を現場で実際に使い、それがどう効果的に働いたのかどうかの検証まで行うことが大事です。

「〇〇さん（先輩）にフィードバックいただいた言葉を今日使ってみて、今まで聞くことのできなかった話まで聞けました」ということや
「〇〇さん（上司）にアドバイスいただいた言葉を伝えてみたら物凄く微妙な空気になりました（笑）」など、現場で使ってみてどうだったのかということを報告し、そして次なる打ち手を一緒に考える。
これこそがロープレが上手くなる成功の秘訣です。

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