何事も伝え方が一番大事

※MUPアウトプット※

本日は営業職における伝えるスキルについて解説していきます。

なぜ伝えるスキルが重要なのか

なぜ伝えるスキルが重要なのでしょうか。

まず最初に間違えないで頂きたいのが、今回解説するのは話すスキルではなく、伝えるスキルだと言うことです。

そしてなぜ伝えるスキルが重要かと言うと、営業職はこれがないと売れないからです。

ここを理解しているかしていないかで結果は大きく変わってきます。

営業に行った時本当に伝えたいことを伝えられていますか❔本当に相手に伝わっていると思いますか❔

いきなり商品の説明をして相手を退屈にさせていませんか。

この記事を読めば、なぜ売れないのかが分かるかもしれません。

伝えるスキルを鍛えるとどうなるのか

では実際に伝えるスキルを鍛えるとどうなるのでしょうか。

これは簡単で商談相手が商談内容をしっかり聞いてくれますし、覚えておいてくれます。

そして自分が伝えたいと思っている内容・ニュアンス・意味がしっかり相手に伝わることでしょう。

物は言いようとよく言いますが本当にこの通りです。

伝え方が悪ければ、誤解を招くこともありますし魅力的に感じないかもしれません。逆に伝え方が良ければ何倍も良く聞こえるものです。

それだけ伝え方は重要と言うことです。

法則に従う

営業における伝えるスキルにおいて、いくつかの法則を紹介します。

まずは黄金比率について。

あなたの営業（準備から相手に提案するまで）はどのような構成で成り立っているでしょうか。

提案に命をかけ、資料作成にしっかり時間を割いている方もいらっしゃるかと思いますが、今すぐやめてください。

営業は、事前調査：45％　ヒアリング：45％　提案：10％

あなたが人生の全てをかけて作っている提案書、、それを活用するのは営業のたった10％で構いません。

まずは相手を知るためしっかり事前調査を行いましょう。

よく分からない相手に提案できますか❔調べずにいくなどという地雷だらけの商談はやめましょう。

そしてヒアリング。

ここでは情報を取るという意味でのヒアリングも重要ですが、実際に相手が何で困っているのかを相手にも認識させ、相手の口からそれを引き出すことが重要になってきます。

そのために、SPIN話法というものを使っていきます。

Situation（状況質問）

Problem（問題質問）

Implication（誇示質問：放置すると大きな問題になるぞ）

Need payoff（誇示質問：買わせる質問）

これらを活用し、ヒアリングに徹しましょう。

そしてヒアリングできれば、やっと提案を行っていきます。

提案では、BFAB（ビーファブ）を使っていきます。

Benefit（利益、利点）

Feature（特徴、なぜそれができるのか）

Advantage（今との比較）

Benefit（利益、利点）

この流れで提案をしていきましょう。

そしてこの提案において現時点で相手に伝えたことはWHAT（どんな製品・システムか、何を提供できるのか）、HOW（どうやってそれを提供できるのか）この２つです。

ですが、提案において一番重要な部分が抜けています。

それがWHY（なぜそれを提供するのか）です。

ここのストーリーを語ることで提案は一段と受け入れやすいものになるでしょう。

現状を考えてみる

みなさんいかがでしょうか。

製品、サービスの押し売りになっていませんでしょうか。

引越しをすれば、新聞業者が必ず来ますよね。ああいう提案が終わっています。

こんなに良いですよ、ここが優れていますよ、こんなに安いですよ

このような営業は終わりにしましょう。

いかに相手の懐に入れるかです。

しっかり事前調査して、ヒアリングして、そこから提案です。

これで面白いくらいに売れていくかもしれません。

ぜひ実践してみてください。