元大手人材会社No.1セールスがさらなる成長を求める理由とは？
※この記事は2021年4月14日に公開したものです。
※2021年8月より名称を変更した弊社マーケティングツール「MicoCloud」は、旧サービス名「AURA」に表記を統一しています。
大手人材会社のNo.1セールスに登りつめた彼がさらなる成長の場を求め、未経験の領域に飛び込む原動力とは何か、セールスの醍醐味とは何か。2021年1月にMicoworksに入社したセールスの林に、インタビューを実施しました。
プロフィール
林 真生（はやし まお）
2013年に大手人材会社にセールスとして新卒入社。求人広告の営業でトップの成績を収めたほか、管理職としてマネジメントを経験。その後SaaSベンチャー企業に転職し、2021年1月にMicoworksへ入社。
新卒3年目で課長に抜擢
No.1セールスとして走り抜いたファーストキャリア
– では、自己紹介をお願いします。
林 真生と申します。2013年に新卒で大手人材会社に入社し、転職の求人広告の営業を行っていました。毎日200件近く電話をかけて営業を行うなど、やっていることはかなり泥臭い営業で。そこで営業の基礎を学びましたね。
仕事をしていく内に運良く数字が順調に出て結果を残すことができたので、3年目で課長に昇進させていただき、初めてメンバーのマネジメントを経験しました。
5年目になった頃には「そろそろ新しいことに挑戦したいな」と思っていたのですが、ちょうどそのタイミングで役職が上がって20名ほどのメンバーを管理する立場になったので、すぐには辞めれない状態になってしまって…。
7年目に入るタイミングでまた昇進の話があったんですが、このままこの会社に居続けても新しい発見がないと思い、転職を決めました。転職先はSEOツールを提供しているベンチャー企業で、そこでもセールスとしてWebマーケティングやSaaSビジネスの基礎について学ばせていただきました。
- 1社目の会社ではNo.1セールスだとお伺いしました！
トップまで登りつめられたのは、どういった点があったからでしょうか？
とにかく受注することが楽しくて、セールスの仕事そのものにハマったのが大きいと思います。土日には自分で営業リストを作ったり、街を歩いていて気になる会社があればHPを検索して求人を出していないかを調べたり。当時はとにかく求人のことばかり考えていました。
自分の興味があることに対する追求心が強いのかもしれません。とにかく「やってみたい！」という気持ちになるんです。なので、そういった追求心が結果につながったのではないかなと思いますね。
– 1社目から前職に転職されたきっかけは何ですか？
年数を重ねていくと当然仕事もできるようになってくるので、日々の業務の中でも難しいと感じることが少なくなっていきました。思考停止状態にある現状に、危機感のようなものを覚えたんです。そこで「経験したことのない業界でもっと自分に刺激を与えて成長させたい」と思い、転職をしました。
– 前職のベンチャー企業からMicoworksに転職した理由は何でしょうか？
前職では東京で勤務していたのですが、家庭の都合で地元の大阪に戻る必要があったのがきっかけですね。関西で良い会社がないか探す中で、たまたまMicoworksを見つけました。
ベンチャーで働くことがリスクなのではなく
会社に依存する働き方が1番のリスクだと思った
– Micoworksの他にも候補となる企業はあったと思いますが、
なぜうちを選ばれたのでしょうか？
IPOを目指して急成長しているベンチャー企業、という点に興味を持ったからです。代表の山田やCHROの石井もそうなんですが、同世代の若い人達が経営陣におり、その中で「必ず上場させる」と躊躇なく話をされた時に、凄く刺激になりました。
同世代として負けていられない、じゃないですけど、自分も力になりたいと感じましたね。またAURAというサービスに惹かれたのもMicoworksを選んだ理由の一つです。
前職からマーケティングの面白さを感じていたので、マーケティングツールを提供する会社を軸に探していて。その中でもAURAは、近年コミュニケーションツールの中心となっているLINEを活用したマーケティングツールということで、今後もさらにニーズが高まってくると感じ面白そうだなと思いました。
前職に引き続きセールス職で応募させていただいたんですが、特にセールスにこだわりがあるわけではありません。ただ、自分のバリューが発揮できるのが今のところセールスが1番かな、と思っています。
– Micoworksは創業4年目のベンチャー企業です。まだまだ整っていない環境に飛び込むことに、不安なことや懸念点はありませんでしたか？
実力さえあればどこでもやっていけると思いますし、実力をつけることが最も安全なキャリアだと考えているので、不安や懸念は無かったですね。むしろ会社に依存する働き方のほうが1番のリスクだと思います。
私の場合はマネジメントの経験をさせていただきましたが、とはいえ会社が変われば人も変わってきますし、文化も異なります。これからもっと色んな知識を得たり経験をしていけたらと考えています。
世間的には転職を何度も経験しているジョブホッパーのような人は、あんまり良いイメージを持たれないかもしれません。もちろん転職理由にもよりますが、1つの会社に思考停止状態でずっと居続ける人よりも、そういった様々な経験を持つ人の方が知識の幅や視野が広いんじゃないかな、と思います。
「ご契約いただいて終わり」ではない。
サブスクリプション型サービスに必要なセールスの在り方
– ここからはAURA事業に関しての質問をしていきたいと思います。
そもそもAURAというのはどのようなサービスですか？
私たちがお客様に提案しているのは、AURAというLINEを活用したコミュニケーションツールになります。新規顧客の獲得や既存顧客のLTV最大化を実現させるのがプロダクトの提供価値です。
フィールドセールスとしてお客様と商談をさせていただき、お客様のニーズに合わせたサービス提案をしております。セールスとはいえ、AURAの魅力を伝えて販売するだけでなく、AURAを用いてどのようにクライアントの売上を上げるのか・業務効率化するのかを提案するので、コンサルティング要素もあるのかな、と思います。
– 商談の場ではどういったことを意識されていますか？
お客様にとっては関係のないことなので、特に意識はしていません。それよりも、お客様にとって何が最善なのかを考えるようにしています。
先ほどもお伝えした通り、どうすれば売上が上がるか・業務効率化ができるかの最善な提案をすれば納得いただけますし、ご契約をいただけます。それが結果的に自分たちの目標達成に繋がると考えています。
– セールスの楽しさ、というのはどこにあると思いますか？
契約を獲得すると数字として現れますし、それによって成績や目標もついてくる。シンプルな構造が面白いですし、会社の実績に直結する部分に携わることができるので、とてもやりがいを感じる仕事だと思います。
– AURAのセールスとしての仕事の難しさややりがいは、どういったことが挙げられますか？
「どうすれば成果に繋がるか」を考えるのが難しいですね。AURAはサブスクリプション型のサービスなので、ご契約いただいて終わりではなく、いかにサービスを継続して利用いただけるかを前提に考えなければいけません。ましてAURAを利用いただける企業は多種多様なので、全ての企業ごとにROIの合う提案をする必要があります。
商品単価がどの程度で、現状のCVRがどのくらいで、それをどのように改善すればどれくらいの成果が出せるだろう、と考えて提案を行うのは難しい部分ですかね。
ただ、自分なりに頭を使って「こうやったら上手くいくんじゃないか」「この利用方法がお客様のメリットになるんじゃないか」と考えながらお客様に提案をして、それに対して賛同していただけたり、実際に成果に繋がったりするのはやりがいを感じます。
- SaaSは顧客の継続利用が必須なため、よりハイレベルな顧客フォローが必要になります。林さんのお話を聞く限り、セールスというよりもコンサルに近い仕事内容ですね。
そうですね。もちろん契約後のフォローについてはカスタマーサクセスやコンサルタントが行うのですが、提案段階でセールスがそこまで踏み込んだ話ができればより良いのかな、と思います。実際に代表の山田が求めているのはそのレベル感だと思うのですが、自分はまだまだですね。
– 林さんはまだ入社されてから3ヶ月（当時）ですが、既にかなりの経験を積まれているように思います。実際に働いてみていかがですか？
そうですね、かなりのスピード感で動いていると自分でも思います！実際に、入社から2週間後には1人で営業をしてますし（笑）とにかくスピード感のある会社です。また、思考することを常に求められるのも特徴ですね。
何か課題があればそれを要因分解し、どのように改善を行うかを考える、この思考の流れが徐々に習慣づいてきました。代表の山田がセールス出身ということもあり、最近はセールスチームに対してのトレーニングをしていただいていたり、営業にも同席頂けたりするのでセールス的なスキルだけではなく経営的な話も聞けるので勉強になりますね。
– 社長直下で教育を受ける、というのはかなり珍しいケースですよね。
ではセールスチームの今後の課題はどういったことが挙げられますか？
会社としてIPOを目指している以上、売上を上げるというのは当然重要なポイントになってきます。そういった点では売上を作るのがセールスチームの役割ですし、いかに高い成約率でARPUを上げられるかが課題ですね。
– チームの雰囲気はいかがですか？
現在はリモートワークが可能なため自由な働き方ができるのですが、セールスメンバーは比較的出社していることが多いので、日々のコミュニケーションも多いですし一体感があると思います。また商談後はインサイドセールスやマーケティングのメンバーにフィードバックを行い、それを元により良い形でアポイントを取れるように連携しながら改善していってますね。
– 他のチームの方とのコミュニケーションはいかがでしょうか。
カスタマーサクセスチームとのコミュニケーションは多いですね。キックオフミーティング等で同席することもありますし、契約後はカスタマーサクセスがお客様とやり取りを行うので、このチームとも密に関わります。
そういえば、この前の土曜日はチームの数名とゴルフに行きましたよ！（笑）皆仲が良いと思います。フランクな感じなので、入社後もすぐに馴染むことができました。
– カスタマーサクセスチームは和気あいあいとした雰囲気が魅力的ですよね。林さんが入社されたタイミングでは既にリモートで働いてる方が多い状態でしたが、その中での関係構築はいかがでしたか？
仕事上で絡みのあるメンバーとは直接会話したことがありますし、オンラインだとSlack上でコミュニケーションを取っているので問題ないと思います。ただ、仕事で絡みのない方はまだ顔と名前が一致していないのが正直なところで、一度もお話をしたことがない方もいらっしゃいます。
ただ、何かあればSlackやオンライン会議で会話できるので、その点での心配は要らないかなと思っていますね。
IPOを実現させるためにセールスとして売上に貢献していきたい
– 今後の抱負やキャリアについてどのようにお考えでしょうか？
IPOを経験したい気持ちがあるので、セールスとしてはまずは売上を伸ばすことに注力していきたいと思います。
今後のキャリアに関してはマネジメントを行いたい気持ちもありますし、それ以外にも色んな経験はしてみたいですね。またこの会社は副業も可能なので、自分で事業を行うなど、Micoworks以外の場所でも培ったスキルを活かしていければと考えています。
– では最後に、Micoworksにマッチする人はどのような人だと思いますか？
頭を使うこと、思考することに抵抗がない方ですかね。Micoworksに入るまでは自分なりに思考してやっていたつもりでしたが「もっと頭を使わないと」と思うようになりました。この会社は頭の良い方ばかりなので、話をしていても色んな発見がありますね。
ロジカルシンキング・物事を構造分解する力、そして速いスピード感の中で変化へ柔軟に対応できる方がマッチするのではないかと思います。
最後に
新卒でNo.1セールスとして活躍後、さらなる成長の場としてMicoworksを選択した林。これまでのキャリアを活かし、入社からわずか3週間後に受注を達成するなど、猛スピードで成果を上げています。
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