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オンライン商談のコツ~大丈夫!あなたの営業力は画面越しでも伝わる!~

コロナによって、「いきなり在宅ワーク」「いきなりオンライン商談」という人も多いと思います。営業の人は、「まいったなぁ・・・俺、客先の接近戦でこそ本領発揮するんだけどな・・・」と思っていませんか?

分かります。

かく言うコザワも、元々は超対面型営業で、お客様先で前のめりになり過ぎて、椅子から転げ落ちたことが3回あります。

対面型に強い営業マンからすると、「近く寄ったんで!」という飛び込み、頭から湯気立っちゃうほどの熱いプレゼン、赤い口紅と短めのスカートの勝負服で気合いの入ったクロージング…そんなものが通用しないオンライン商談は恐怖でしかないのではないでしょうか…?((((;゚Д゚))))ガクガクブルブル(←いやいや、そんな昭和な営業マン、今や、そうそういないわ)

ただですね、大丈夫です。

あなたの営業力は、ちゃんとオンライン商談でも、通用します!今日は、そんなコツをお知らせします。


アドレスホッパーな営業マン

うちの営業マンで、アドレスホッパーの子がいます。
彼は、文字通り、特定の家がありません。なので、コロナ前までは、マレーシア、福岡、東京、台湾、バリ、愛媛…とまぁ、色んな場所を転々としながら、営業をしていました。さて、今は・・・どこにいるんだっけな?大阪だったかな?と、同僚の私ですら、今いる場所がよく分からないレベルw

でも、成り立ちます。

オンライン商談が前提になってしまえば、良いのです。



リード ー外出自粛による影響ー

①SEO
②WEB広告
③展示会 →✖(消滅)
④セミナー→△(オンライン化)

リード文脈において、
③展示会を重要なリードだと捉えておられた方に取って、コロナで展示会は中止となり、獲得リードが激減することになります。
④セミナーもオフラインで集客することを前提とされていた企業様にとっては辛い…。特に、そのオフラインセミナーで、その場でクロージングまで持っていっていた営業スタイルからすると、地獄のように感じられるかもしれませんね。


リード -じゃあ、どうしたら良いの?-

①と②は引き続き頑張ってください。マーケの専門家ではないので、その手のことはマーケの方に聞いてもらえたらと思いますが、私自身、個人ブラディングやSNSマーケティングは重要だと思い、最近ツイッターを相当頑張っています。2019年10月時点フォロワー50人→2020年4月時点フォロワー8750人まで増やしました。そこの中で、リードに繋がるような形で発信をしたり、オンラインセミナーを告知し、リード化できるような導線を作ったりしています。良かったら、コザワのツイッターもご覧ください。

④セミナーのオンライン化に関する事前準備~当日のノウハウは、以前書きましたので、ご覧ください。

(再掲)イベントはオン/オフどっちが良いの?

◆オンライン
・メリット:応募数は1.5~3倍。手軽に参加できるので、家や移動中、カフェからでも参加可能。
・デメリット:応募後の参加率が低い。手軽すぎるので、本気度が上がらない。当日、別のこともできてしまうため、集中力が続かない。
◆オフライン
・メリット:講師の熱量が伝わりやすい。本気度が高い状態を保てる。参加者同士、仲良くなれる。そのまま、飲みにGOできる。
・デメリット:集まるのに交通費が掛かる。着替えるの面倒。人と会うのが億劫。

というわけで、どっちにも、メリデメはありますが、やはり、オンラインだと、主催者側も参加者側も【手軽である】ということが言えて、参加者の【参加感の醸成=盛り上げる】ことが出来たら、めちゃくちゃ有効!であることは間違いないです。


■■オンラインイベント実施上のポイント

①参加してみたいと思えるテーマ設定
②当日温度感を上げられるファシリ
③終わった後のアンケート→商談化

おいおい!当たり前じゃろー!ってことばかりですが、当たり前をどれだけちゃんと出来るか、ということが大事だと思っています。コロナの今を踏まえてどんなテーマがいいのか?オンラインでも温度感を上げるためには顔出しにしようか?特に、終わった後に、どれだけ次の1to1の商談の機会へ丁寧に繋げられるか?この辺りを、雑にやると、結局、イベントがやっただけの自己満になってしまいます。


商談化 ー外出自粛による影響ー

①電話でアポ設定→オフィス不在で
②DM等によるアポ設定→
オフィス不在で
③メールでアポ設定
④携帯電話でアポ設定
⑤SNSなどの手段でアポ設定

オフィスに人がいなくなる、ということを考慮し、もはや固定電話へのアクセスが機能しない。だからこそ、メールこそ重要。あとは、SNS(facebookやTwitterなど)を頻繁に行っているお客様であれば、そちらで繋がっておくのも一つの手。


商談化 ー「お邪魔は致しません」が前提ー

何事もそうだが、前提が変われば、その中で考える。

■■当社の問い合わせフォーム

◆元々の商談方法
①WEB面談(zoom)
②電話
③対面

と3つ用意して選べるようになっていたが、もうずいぶん前から、③対面は削除しました。そうすると、お客様も「①WEB面談か②電話しか無理なのね~」と思ってもらえるし、それで何の問題もなく、商談が成立します。時々、「会いに来てくれ」と言われるケースがあったり、私たちもどうしても行かなければならないというケースが中にはあるので、そういう場合はやむを得ず訪問しますが、ほとんどそういうことはありません。

特に、今やコロナの影響もあり、「絶対に会いに来い!」と言われることは、まずなくなりました。なので、今こそ、「商談はオンライン!」に切り替えるチャンスです!


■■商談設定は省エネ化

商談設定のメール文面に、スケジュール一覧を書いてはいませんか?

■お打合せのお願い
以下より1時間程度、ご指定くださいませ。
4/8(水)~15:00,16:00-17:00
4/9(木)11:00-13:00,14:00-15:00,16:30~
4/10(金)11:00-12:00
4/13(月)終日
4/14(火)9:00-14:00,16:00-17:00

営業は、このリストアップをするだけでも、3分は掛かる。いや、下手したら5分かかる。そして、お客様からしても、めっちゃ見にくい…。

▽▽▽

グーグルカレンダーと同期が出来る調整さんカレンダーというものがあり、私はこれを使っています。お勧めです!

■■商談設定メールの例

○○様
初めまして、ニットの小澤と申します。
この度は、貴重なお時間を頂戴し、誠にありがとうございます。
以下より、ご対応のほど、よろしくお願い致します。
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■スケジュール
ご都合よろしいスケジュールを選んでいただけますと幸いです。
▼予定調整用URL
https://chouseisancal.com/●●●●
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
■面談ツール(zoom)
こちらをご使用ください。
https://zoom.us/j/●●●●
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
では、オンラインでお会いできるのを楽しみにしております。
何卒よろしくお願い申し上げます。

至ってシンプル。


商談 -コロナ・外出自粛影響-

①フィールドセールス(対面営業)の難易度上昇
②決裁速度が落ちリードタイム長期化
③中押し(商談後のプッシュ)が連絡取りづらい
④予算減で低ペイン/高額商材ほど見送り
⑤諸々影響で代理店開拓も進まない

このコロナショックによって、④の通り、どこの企業も予算見直しやコスト削減などが行われ、営業マンは売りづらくなる。だからこそ、営業マンとしての腕の見せ所だ。本質的なお客様の事業成長・事業存続を考えた時に、自社サービスを何の価値だと置いて、提案するか?

例えば、リーマンショックの時。リクルートの営業マンたちは、「今、採用ストップする企業が多い。こんな時こそ、イイ人採って営業強化しましょう!」とか、「コストカットが大事ですよね。では、そんな知見のある人を採用しましょう!」とか、企業ニーズを捉えて、提案し続けた。

コロナの影響で、①~⑤にある通り、営業がトントンといかないことは当たり前だ。その中で、いかにオンラインで商談を成り立たせるか?ということをチャレンジし、お客様も巻き込み、売っていただけたらと思います。


商談 -じゃあ、どうやるの?-

①事前に資料は送付しておく
②WEB面談>電話
③商談時間の組み立てこそ命
④商談後のフォローは丁寧に

上記①~④なんて、営業の新人研修に聞く内容だ。そう、結局は、基礎なのだ。ただ、オンライン商談になると、やはり丁寧さは必要になります。

■■①事前に資料送付

そもそも、事前準備で商談は決まる、といっても過言ではないと思っています。企業研究、課題の仮説立て、商談の流れ設計…とまぁ、きちんと事前準備をすることは営業では当たり前。ポイントは、「資料を送っておいて、見ておいてもらう」ということ。それを踏まえて、当日、分からなかったことはないですか?ということから聞くと、時間の短縮になるし、資料を見てもらっている時点で温度感が高いことがわかったりもします。


■■②WEB面談>電話

人間は、視覚で8割の物事を判断する、と言われています。
したがって、電話だと相手の反応が分かりづらいので、絶対的にzoomなどのWEBツールを使った商談をお勧めします。もし、不慣れなお客様であれば、電話をしながら、WEBツールの接続を一緒にやるのも一つの手です。


■■③商談時間の組み立てこそ命

オンライン商談だと、1時間ならきっかり1時間。30分を要望されるなら、きっかり30分。対面だと、何となく、ダラダラとしてしまう感じもあると思うのですが、オンライン商談は、思った以上に、お互いにパワーを使いますし、【時間厳守】をとにかく意識しています。

◆商談の組み立て
10~15分:アイスブレーク(自己紹介)
30分:ヒアリング
15分:提案→クロージング

私の商談は、ほとんど、聴いています。
最初の掴みで、リクルート10年や中米へ移住したことなどを話して、一気に心の距離を近づけます。ここで画面共有をして、カリブ海の写真を見せたりなんかもしています。

画面共有で資料を見せながら語ることができるので、会話の議事録を取りながら、それを画面共有しながら話す、ということもやっています。


商談の場は劇場。私は女優。

◆ドラマティックに語れ
・抑揚をつけて話す
・画面いっぱいに自分を表現し、大袈裟なほどの身振り手振りをして話す

「対面に勝るものはない」
今、ここで、私がこんなことを言っては元も子もないが、正直、そうです。営業の人なら分かるであろう「空気感」「ライブ感」「臨場感」という何ともロジックはないけど重要なものが、オンラインだとどうにも難しい。

ただ、対面でこのライブ感を出せる人なら、オンラインでも、きっと出せる。泣ける話や印象として残したい言葉は、口頭でトーンを低めに話したり、涙目でウルウルさせながら話す方が、もちろん効果的。でも、これは正直、オフラインの方が伝わりやすいですが、オンラインだってやろうと思えば、可能です!


■■④商談後のフォローは丁寧に

もはや、これも当たり前ですが、当日中に、御礼メール。その中に、本日伺ったことと今後のやることを記載して、判断までの期限を切る。以上。

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これを徹底的にやれば、オンラインだろうと、売れる人は売れるし、売れない人は売れない。もう、すごくシンプル。

コロナで不景気だから、という理由で売れないというのは百歩譲ったとして、<オンライン商談になったから売れない>というのは、もはや言い訳でしかない。


オンライン商談はエリアを越える

オンライン商談の最大のメリットは、【エリアを越える】ということです。もちろん、今現在は、3密(密閉・密集・密接)を防ぐことができるという価値があるのですが、そもそものメリットはエリア問題です。

オンライン商談が活発になれば、
・お客様の対象エリア範囲が日本全国~世界へ広がる
・営業マンの居住地が日本全国~世界へ広がる

とまぁ、お互いにとって、【エリア】という壁を乗り越えられます。

また【気軽に顔見て話せる】ということが出来るので、質よりも、【頻度高く接触できる】というのも大きなメリットだと思っています。
1カ月に1回の2時間商談(+移動時間3時間)※ほぼ半日潰れる…
 ▽
1週間に1回の30分商談



最後に:事業のオンライン化支援始めます

お客様が辛い時に、一番寄り添える存在でいられるか?

私は、営業として、いつも、その感覚を大事にしています。

今まさに大きなうねりの中で転換期を迎えている企業様も多いと思います。「いきなり、在宅勤務に切り替えないといけない」「テレワークのシステム導入だけ決まったけど、どう運用したらいいか分からない」「オンライン商談も増えているみたいだけど、うちが出来るだろうか?」などとご相談いただくケースはすごく多いです。

また、先行き不透明な中で、事業が存続できるか?と不安な方も多いのではないでしょうか?

私たちニットでは、これまで5年に渡って、このテレワークという働き方に取り組んできました。ある意味、【テレワーク先進企業】だと自負しています。だからこそ、事業存続不安であられる企業様に、何が出来るだろうとずっと考えていたのですが、やはり、シンプルに【事業自体をオンライン化するということの支援】をしたい、という結論に至りました。

まずは、新しい働き方を導入される企業様の事業存続のために、【目の前の業務をどうオンラインに乗せ換えていくのか?】ということが大事。そのお手伝いをさせていただけたらと思います。

今の状況なのでお手伝いできる事があれば、案件ベースで何でも入ります。無料相談もお気軽に受け付けてます。この局面で貢献できることありましたら何でもお気軽にお問い合わせください。

ツイッターもぜひフォローしてください。


みんなで、このピンチを逆手に、変革のチャンスにして、乗り越えていきましょ!

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経歴:リクルートでHR営業10年。営業マネージャー・リクナビ副編集長→中米ベリーズへ移住・起業→現在400人フルリモートのknitで広報・組織コンサルタント・オンラインファシリテーターとして活動中。副業で大学の非常勤講師。キャリアや就職の授業を担当/Twitter@mica823