【withコロナ】対面営業からインサイドセールスになれるか？
全面的な緊急事態宣言解除！本当に嬉しく思います。皆さまいかがお過ごしですか？ニットの小澤です。
最近、営業職の方からこんなお悩みをよくいただきます。
「対面での営業ができない……」
「直接会って営業するから受注できていたのに…こんな状況では売れない……」
そして、
「うちの営業は訪問スタイルだからオンライン化は無理」
「お客様が高齢だから無理」
「モノを見せなきゃだめだから無理」
などと、「無理」の理由を並べて実行されない…というケースも良くお見掛けします…。お気持ちはお察しいたしますが、無理と言っていたら、何も変わりません！「じゃあどうやる？」という姿勢で一緒に変化させる機会にしていきませんか？
営業にとって、コロナはチャンスです。
世の中がその流れになってきています！
今こそ、営業をオンライン化しましょう！
今日は、改めて、対面営業（フィールドセールス）⇒オンライン営業（インサイドセールス）への移行は可能なのか？ということを記載します。暗中模索の中で、悩んでおられる営業の皆様の参考になりましたら幸いです。
インサイドセールスとは
◆インサイドセールスの定義
インサイドセールスとは、電話、メール、ビデオ会議システム等を用いて顧客とのコミュニケーションを行う役割であり、対義語はフィールドセールスである。”セールス”という名前の通り、主には商談機会の創出、提案・成約行為を行う。 参照：Wikipedia
簡潔に説明すると『リモートで全ての対応をするセールス』
もともとインサイドセールスはアメリカで発展。アメリカは日本と比べて国土が広大なため、毎回顧客の元へ訪問し、商談することが難しかったという背景があります。そして過去10年間、B2B、テクノロジー、SaaS、および高額商品を販売するB2C業界の営業担当にとって、インサイドセールスが主流の販売手法になりました。
日本でインサイドセールスが普及しはじめたのは2015年あたりから徐々に（スタート時点でアメリカに5年遅れています）。重要視されてきたのはここ最近で、インサイドセールスに関するツールを開発している企業が大々的に広告を打ち、取り扱っている企業が増えてきたことにより浸透してきている状況です。また、通信技術の進歩のおかげで、営業担当はオンラインでプレゼンテーションを行い、デモンストレーションを実施することができるので、フィールドセールスの担当者が従来やってきたほとんどの機能を、インサイドセールスで実行できるようになったことも普及してきた要因です。
対面営業⇒オンライン営業への移行は可能なのか？
では、業界問わずインサイドセールスを強化してくべきなのか。そんなことはありません。以下、営業マン全てをオンライン化するのは難しい群を書きました。
１．開発段階の企業
創業間もない企業が競合と戦うためには、より多くの企業に知っていただく必要があります。この場合、インサイドセールスをより多く配備し、角度の高いリードにのみフィールドセールスをアテンドするのが理想です。完全にPMF※が出来ていない段階で、全てをインサイドセールスで行うのは少々危険です。
※PMF（プロダクトマーケットフィット）とは、自社のプロダクトやサービスが、あるマーケットに適合（フィット）している状態のこと。
２．複雑な商品やサービスを販売、または高額商品を販売している企業
商品やサービスが複雑である場合は対面での説明・デモンストレーションなどが必要な場合があります。また、取引の規模に応じて、インサイドセールステクニックまたはフィールドセールステクニックのどちらが役割を果たすかによって、配置人数を決める必要があります。
３．特有の業種
製造業、建築、飲食、サービスなど、「人・物・金・情報」でいうところの、「物」を扱っている人たちは、なかなか難しいかもしれません。特に、日本の場合、お家芸として製造業文化が強いために、なかなかインサイドセールスは普及しづらいかもしれませんね。また、契約書や請求書などが紙文化が浸透している業界だと、その切り替えはパワーが掛かりますよね。ただこれは国の方針としても、ペーパレス方向の風向きになっているので、法律含めて、変化していくだろうなと思っています。
上記の通り、業種や商材の特徴、タイミングに応じて、全てをオンライン営業にしよう！ではなく、オンラインとオフラインを上手く使い分けながら、最適解を考えることが重要なポイントです。
コロナで一番恩恵を受けているのは営業
以下、営業がオンライン化することのメリットを書き出してみました。
◆移動時間無し
⇒これは大きい。『お客様先まで往復4時間＋商談1時間で合計5時間』という費やしていた時間のうちの移動時間がなくなったというのは何とも有難い。それに出張の必要ってあったっけ？と見直せるタイミング。
◆オンラインアポは調整しやすい
⇒移動時間を考えなくてよいので、9時アポ、10時アポ、11時アポ…と下手したら、1日で8アポなど取れてしまう。
◆お客様と頻度高く会える
⇒気軽に会えるので、「ちょっと、15分お話できますか？？」というアポだって、取りやすい。
◆お客様の方が「来なくていいよ」と言ってくださる
⇒コロナが発生しなかったら、この現象はなかった。お客様の方から「おたくのサービスに興味はあるけど、会いたくない」と言ってもらえるのだ。こんな事態を誰が予測しただろうか。またとないチャンスである。
◆お客様がオンラインに慣れた
⇒半年前だったら「・・・zoom？何ソレ？美味しいの？」という感じだっただろうが、今はお客様の方から、「zoomで」と言ってもらえる。何とも有難い。
◆ぶっちゃけ話が引き出せる
⇒家to家で会話が出来るので、「オフィスだったら出来ない裏話」とか、「実は転職考えている」などといったプライベートの話まで引き出しやすい。この時にポイントなのは、「まずは、自分が自己開示」これに尽きる。
◆商談中に別の資料探しやすい
⇒訪問だと、「あーーーあの資料、印刷し忘れた」というカッコ悪い事態が発生する可能性があるが、インサイドセールスにはそれがない。突発的に別の資料を出す時も、用意をしてました風を演じることができる。
◆録画すれば後から見直せる
⇒新人や若手の教育にはもってこいだ。録画を見ながら教育ができる。また、先輩の華麗な商談風景を撮っておいて、メンバーに見せることで、それもまた教育に繋がる。
◆録画はエビデンスになる
⇒クレームで多い「言った言わない」問題。いくら営業が言ったとおもっていても、それが口頭のみだとなかなか証明しづらい。だからこそ、録画を撮っておいて、何かあった時に「伝えました」というエビデンスと出来るのも良いところ。
◆訪問の価値が上がる
⇒オンラインでの商談がどんどん増えて当たり前になっていくと、逆に、「訪問営業の価値が上がる」。お客様から「まぁ～、わざわざ来てくださって、ありがとうございます！」と言ってもらえたり、アポをとる時に「今回、お邪魔させていただきますので、社長や経営陣の方とも、ご挨拶の機会をいただけますか？」という決裁者アポを取りやすくもなる。
オンラインとオフラインを上手く使い分けながら、より効果的な営業戦法を取っていただけたらと思います。
ビジネスプロセス上の役割
これまでの営業職の歴史の中で、リスト作成～提案書作成～ヒアリング～提案～契約まで、行程全てにおいて営業が行っていました。
これから先、マーケティング・営業（インサイドセールス）・テクノロジーがより一層近い存在になっていくのだと思っています。
◆マーケ⇔営業
リアルな集客が難しくなります。したがって、イベントや展示場でのリード獲得が難しくなるため、オンラインセミナーや代理店開拓がとても重要になってきます。代理店開拓は、互いの強みを発揮し合いながらが、保有している顧客資産を共有し合って、互いの提供しているサービス価値を上げていくチャンス。まさに、戦友作りだと思っています。またマーケティングの在り方も、WEBだけでなく、WEBとリアルとを行ったり来たりしながら、営業と連携してスピード感持って様々な手法をトライしていく必要があります。
※現在、代理店になってくださる企業様を募集中です！ご興味ありましたら、お声がけください。
◆営業⇔テクノロジー
さぁ、いよいよツールの出番です。今まで紙で行っていたものをデータ化されていくタイミング。面談ツール（zoomやベルフェイスなど）、顧客管理ツール、チャットツール（スラックやチャットワーク、LINEワークス等）、契約書のデータ化・ハンコ撤廃など、様々なテクノロジーを駆使して、情報管理を改善していきましょう。
オンライン営業の作り方
◆本質的価値に向き合う
コロナで、今まで通り、営業ができていないこんな時こそ、「自分たちの本質的な価値」を見直す良い機会かもしれません。
◆ポイント
・自分たちの過去⇒今の選ばれてきた背景
・未来の方向性
・これからの提供価値
・未来と今との乖離を埋める為にすべきこと
↓
・BtoB/BtoC
・既存/新規
・高単価/低単価
・顧客のペルソナを書き出す（どこにいるどんな人？高齢？若手？顧客ニーズは？なぜ選ばれてきたのか？）
◆訪問営業⇒オンライン営業への移行
これまでの営業スタイルをオンライン化していくには、今までの従来のやって来たことを洗い出して、そのプロセスの中で、何をオンライン化できるかを思考する。
この時のコツは「全てオンラインで出来る」という思考を持つこと。要は、「オンライン商談がメイン、訪問営業は特別」というような思考でいないと、まず間違いなく、営業は訪問するし、そのような流れになっていきます。ただもちろん、どうしてもオンラインは無理！という部分もあると思います。その場合は、特別で訪問するというケースも置いておく。
これから先、オンライン面談が当たり前になっていくことで、【商談率（問い合わせ→商談化）】は上がっていくかと思いますし、商談の【頻度】を上げられるので、顧客関係性の粘着度は上がっていくと思います。
◆顧客とのやり取り
メールからチャット・SNSへ移行していきます。これまでは、メールが主でしたが、スラックやチャットワーク、LINEなどのチャットに移行したり、facebookやTwitterなどのSNSで繋がっていくことになるかと思います。そうなると、やり取りは気軽ですし、お客様とも段々信頼関係が出来てくると、語尾の「！」や「絵文字」なんかも使い始めて、どんどん関係性は親密になっていけます。
餅は餅屋～生産性を上げる役割分担～
以下の通り、オレンジ色はマーケティングとテクノロジーに置き換えられるもの。緑色は、外部の人に頼めるもの（アウトソーシング出来るもの）です。
もはや、社員の営業の役割は【クロージングのみ】と言えるかもしれません。
今まで、営業が4時間かけて見にくい資料を作ったりしていませんか？電話掛け100件、やらせていませんか？
アウトソーシングは、「楽になるため」ではなく、「最適な人が人が業務を行うことで生産性を上げるため」に使うものと捉えていただきたいのです。当社は、HELP YOUというオンラインでアウトソーシングを請けるサービスを扱っており、まさに、この業務仕分けが得意分野です。また、その後のアウトソーシングの運用においても、全てオンラインで完結するため、コロナの影響は一切ないのが特徴です。
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こんな感じで、カッコいい資料にしたり、リスト作成、リサーチ、議事録起こし…等々。私自身、HELP YOUのメンバー無しでは、業務が成り立ちません（笑）
いつでもご相談くださいませ。
これから営業は要らなくなるのか？
「商材の単価によって違う」というのが回答です。
◆高単価で複雑な商材
【コンサルティングセールス】できる営業は重要です。むしろ、ダイヤモンドのように大切な存在になっていくと思います。お客様の表面的なニーズではなく、本質的な課題を捉えたり、トークスクリプトに落とせないような複雑さは、いくらITが発達しても、人が介在する価値があると思います。また、お客様のちょっとした表情や何とも言えない絶妙なタイミングなどの嗅覚みたいな営業の勘、そして、「お客様はストーリーにお金を払う」という営業セオリーは、いつの時代も存在するもの。だからこそ、熱量や想いは、ITには置き換わることが難しいのです。この人たちが訪問だけではなく、オンラインでの商談もできるようになっていく世界というのは、「営業の存在価値や影響力がますまず大きくなっていくなぁ～」とすら思っています。ここは、採用や育成に投資すべきだと思っています。
◆低単価で簡単な商材
所謂【御用聞き的に売る営業】は不要になります。お客様は自分で選び、自分で購入することが出来る時代になります。だからこそ、ただの御用聞きや伝書鳩のような営業は必要なくなっていきますし、淘汰されていきます。デジタルコンテンツやデジタルツールに投資をしていきながら、顧客の導線設計に力を入れていく方がはるかに重要です。
コロナ時代の活躍営業人材
◆「動ける（DO）出来る人」
不確実な時代です。コロナもいつまで続くか、分かりません。だからこそ、動く。PPPPといくら綿密なPlanを作っていても、何にも前へ進みません。Doしながら、その中で、発見をし、共通項を見つけ、そして、解決策へ持っていく。結局は、これしかないのだと思います。
◆「柔軟性のある人」
「過去はこうだった」という固定概念に捉われていては、何も前へ進めません。変革の敵は固定概念だとすら思っています。商談をオンライン化し始めて、「意外に、僕、この方が合ってます」という人も多い。そういう人は、大抵、柔軟性があって、新しい物が好きで、丁寧に物事を捉えられる人。
◆活躍人材
・自律性
・確動性
・進取性
・プロフェッショナル（な気持ちでいる）
・ポジティブマインド
・巻き込み力
これからwith/afterコロナの活躍人材は、これまでの右に倣えの人材ではなく、こういう人が活躍していくのではないかな？と思っています。
イベント情報
上記の内容をより詳しくお伝えする2つの無料セミナーをご用意しました！お気軽にご参加くださいませ！（参加はPeatixよりお願いします）
withコロナ時代に求められるオンライン営業ノウハウ・マネジメントとは？～この際、オンライン商談の型を作りませんか？～
日時：2020年6月1日 (木) 13:00 - 14:30
場所：オンライン（zoom）
費用：無料
▶当日の流れ
・テレワークのメリット・デメリット
・オンライン商談の型化策定方法
・オンライン営業マネジメントの方法
・全員フルリモート営業のニットの取り組み
・ニットの提供しているサービス（不景気に強いサービスとは？）
テレワーク導入後の生産性向上。withコロナ時代におけるオンラインアウトソーシングのポイントとは？
日時：2020年6月4日 (木) 13:00 - 14:30
場所：オンライン（zoom）
費用：無料
▶当日の流れ
・事業オンライン化のメリット・デメリット
・外注と雇用との比較
・HELP YOUの特徴
・オンラインアウトソーシングについて
・活用事例
最後に。
営業にとって、コロナはチャンスです。この世の中の流れに乗れるか否かが、会社の存続に大きく影響するとすら思っています。
変革の敵は固定概念への固執。
一緒に、営業をオンライン化させましょう！
お問い合わせは、こちらからお願いします。些細なことでも結構です。お気軽にご相談くださいませ。
皆様の会社が、少しでも、未来へ歩める一歩を、共に創っていきたいと思っています。
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