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【取材後記】iCAREさんに「コンテンツで攻める」ナーチャリング施策を伺いました。

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みなさま、こんにちは。SELECK編集部の吉井（@meru_y1996）です。

最近は梅雨が長引いたり、コロナの感染者数がまた増えてきたり…と、スカッ！としない日々が続いていますが、いかがお過ごしででしょうか。

今回iCAREさんを取材させていただいた6月上旬頃は、少しコロナウイルスも落ち着いていた頃だったので、入社して初めての訪問取材。個人的には、オフラインの方が空気感を共有できるので、純粋に楽しく、話もスッと入りやすくなるな〜、と感じた取材でした。

先日とあるウェビナーで、「オンラインで話していると、ずっと景色が変わらないから相手のことや話したことを覚えづらい」というお話があったのですが、本当にそれだなあと…。

確かにオンラインでは業務上の支障はないものの、実際に会っている時に「無意識に」仕入れている情報が、どれだけ記憶を支えてくれているのか、というのはテレワークに移行してから気づいたことだなあ、としみじみしております（笑）。

前置きはここまでにして。

本日公開したiCAREさんのインタビュー記事の「裏側」をお届け。

▼記事はこちら

iCAREさんは、問合せまでの「階段」となるホワイトペーパーの拡充や、インサイドセールスのコールを中心とした攻めのナーチャリング施策で、なんと1年でリード数を13倍！！MRRも2年連続で2倍成長を遂げているとのこと…！（13倍は本当にびっくり…！）

BtoBマーケティングでお悩みの方、コンテンツマーケティングのコツを知りたい方、必見です！

0.本題に入る前に

7月1日より、今回取材させていただいた中野さんが取締役に就任されたとのことで…！おめでとうございます！Twitterで、内容よりも先に写真に惹きつけられてしまいました（笑）。中野さんの人柄が伝わってくる一枚ですね（笑）。

1.取材の背景

新型コロナウイルスの感染拡大防止を目的にテレワークを導入する企業が増える中、これまで以上に「健康」への意識が高まった企業も多いのではないでしょうか。

私自身、「健康」という分野に元々興味が強かったのもありますが、たまたま見つけたiCAREさんのインタビュー記事。

この記事で紹介されていたのは、代表の山田さんが「現役の医師である」こと。さらに業界を変えたいという熱い思いで「自らMBAを取得し、起業されている」こと。

この2つの情報だけでもだいぶ心惹かれたのですが、記事の中に「新しい社員さんを採用し、課題や改善ポイントが明確になった」という記載。

そこで事前にヒアリングさせていただいたところ、ヘルステックからHRテックへのポジショニングの転換が、Carelyの大きな契機になったということ。

同社は2011年に創業し、2014年に初代プロダクト「Catchball」をリリース。しかし2〜３年で1社しか導入できず、資金も尽きかけてしまうという先行きが見えない状況だったといいます。

その「暗中模索」の状況から顧客の「ペイン」を探し続け、いかにPMFに成功したのか。そのプロセスが、SaaSプロダクトの伸ばし方として参考になると思い、取材させていただきました。

詳しくは記事にてどうぞ！

2.iCAREに存在していたオウンドメディアのお話

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今回、文章量の関係で記事には含められなかったお話を少し。

小川さんが入社された2017年ごろ、「オウンドメディア」という言葉が出てくる前から代表の山田さんが運営されていたブログがあったのだそう。

その頃の記事数、なんと500記事！（お一人で運営されていたとは思えない圧倒的な量…）さらに月80万PVもあったのだとか…！

当時は、メルマガ登録者も新規で月100人ほどいたそう。ただし、登録者は営業のターゲットとしている「人事」ではなく、ほぼ100%で「医療従事者」。

PVを稼ぐメディアとしては成功していたものの、リードの獲得にはずっと苦戦していたようで、「もはや広告で稼いだ方がいいのでは？」という話まで出ていたそうです（笑）。

このメディアは、SEOのアップデートでPV数が落ちてしまったことを背景に今は閉鎖してしまっているとのこと。

月80万もPV数あったら、オウンドメディアとしては大成功ですよね（笑）。むしろどうやってコンテンツを制作していたのか、そこの背景も気になるところ…。

3.ほっこり。取材での「小話」をお届け

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また、私的にすごく印象的だったのはお二人のトークの掛け合いです。

取材中、本当にお二方とも楽しそうに会話をされていて、普段の雰囲気が取材で感じられたのが、とても印象的でした。

先日、小川様からも「楽しい取材でした」という嬉しい一言。

取材させていただいたこちらも、とても楽しませていただきました（笑）。

特にお二人の会話の中でも印象的だったのは、こちらの会話。

※下記、取材音源から抜粋し、読みやすいよう一部編集しています。

小川さん 　多分、Carelyの売り方で意見食い違ったことがない。
中野さん 　ちょっと恥ずかしいね、それ。
小川さん 　でも僕たち、本当に性格は真反対です（笑）。
中野さん 　まあそうすね。多分学校で会ったら友達にならない。
小川さん 　絶対そう（笑）。
中野さん 　たまたまですよ（笑）。

「一緒に仕事していて楽しい！」 と思える人がいるかどうかって、プロダクトへの愛ももちろん必要ですが、それよりもっと重要なんじゃないでしょうか。（個人的にはそう思う）

こんな出会いがあるなんて、素敵だな〜と思いながら聞いておりました（笑）。

最後に。

今回の取材、いろんな名言が炸裂しました（笑）。

名言は記事の中に盛り込ませていただいたのですが、中でも私のお気に入りは「コンテンツパティシエ」です。

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もう、めちゃめちゃいいネーミングですよね（笑）。ふとしたときにこの言葉を思い出して「私もコンテンツパティシエになりたいな〜。」なんて思ってます。

そして、ここまでお読みいただいた方々に是非おすすめしたい記事がこちらのふたつ。

お二人の「入社ストーリー」に関する記事なのですが、とてもとても興味深い…！本当に面白くて、一気読みさせていただきました（笑）。

さらに、iCAREさんのブログでも小川さんがとても面白い記事をたくさん載せてくださっているので是非こちらもご覧くださいませ。
（すっかりファンになりました。笑）

▼小川さんがマーケターとしてiCAREでされてきた取り組みがまとめてある記事もおすすめ。

ということで、今回はこの辺で！

是非、記事本編もご覧いただけると幸いです。

また、SELECK編集部noteでは、引き続き様々なコンテンツを出していきますので、是非フォローしていただけると励みになります…！

ではまたお会いしましょう！

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

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