「プロが解説」これさえ言えば売上アップ!アパレルメーカーB社のライブコマース改善ポイントは?【第1回:全4回】
本記事では、テレビ通販MC歴10年の筆者・相本 さち子(あいもと さちこ)が、ライブコマースの売上改善につながるポイントをお伝えしています。筆者は現在、テレビ通販で培ったノウハウを生かし、ライブコマースのコンサルティングを行っています。
今回はアパレルメーカーB社の事例について、プロの視点から配信の改善ポイントを解説します。解説は4回にわけてお届けします。
お客様の4つの疑問が解消されれば売上は飛躍的にアップ!
5月に放送されたB社のライブコマース。
人気ブランドならではの魅力的な商品ラインナップを、チャーミングな出演者たちがプレゼンしていく様子はとても見ごたえがありました。
だからこそ「そこ、もう少し見たい」「順番を変えるとかなりわかりやすくなるのにな」・・・といった部分があり、もったいないと感じる部分もありました。
生放送でアパレル商品を紹介する際、最も重要なのはお客様の疑問をもれなく解消してあげること。どんなにほしいと思った商品でも、疑問が1点でも残ったままで人は物を買いません。
改善ポイント①【この人どんな人?】
B社の場合、出演者自身の情報が少なく、せっかくの出演者の魅力を生かしきれていない感じを受けました。主役は商品に違いないのですが、出演者の情報を伝えることは実は大いに売上アップにつながるのです。
テレビ通販業界には「よく知らない人から視聴者は物は買わない」という格言があります。裏を返せば、よく知っている信頼している人からは、顔を見ただけで商品をなんでも買ってしまうという意味。店頭でいうなら馴染みのスタッフがお勧めしてくれる商品は、迷わず買うという状態です。
ライブコマースでも最終的に目指すのはそこ!
まずどれだけ効果的な自己紹介ができるのかが売上の明暗を分けます。
1.どの立場で出演するのか
(デザイナー?バイヤー?スタッフ?どこの店舗?)
2.キャリア(新人?店長クラス?)
3.身長・着用サイズ
以上は必須です。
特に「3.身長・着用サイズ」は何度でも繰り返すべき重要な情報。ライブコマースは全編通して視聴される方は少なく、どこから見始めても伝わるようにしてあげることが、お客様の疑問を解消することにつながります。視聴者は購入する際、出演者の情報も参考にしているのです。
さらに上級編ですが、自分の好きなファッションや趣味の話…といった、一見商品に直接関係のないトークも交えるのもおすすめ。出演者のパーソナリティが見えるとファンを増やすことにつながり、リピートして見たい!という固定客の確保につながります。さらにライブ自体のエンターテインメント性も高まり、視聴者の満足度も上がるのです。
<筆者プロフィール>
相本 さち子(あいもと さちこ)
テレビ通販のMCを10年経験、現在はフリーアナウンサーとして活動。長年のテレビ通販MCで培ったノウハウを生かし、現在はライブコマースのコンサルティングにも携わっている。また企業の研修やスピーチ講師としても活躍中。
南青山タレントプロモーションでは、ライブコマースに挑戦する小売業の皆様のサポートをしております。また、『“売れる”ライブコマースのつくり方~解決すべき4つのお客様の疑問~』をまとめた資料をご用意しております。無料相談または資料請求をご希望の方は、こちらのフォームよりお申し込みください。