人を動かすということ

2021年9月19日 22:39

ビジネスで、”人を動かすこと”はとても重要です。

当たり前のことなのですが、2020年から副業を始めて1年半以上が経ち、改めてそう思います。

まだ発展途上ではありますが、副業を始める前に想像していた以上に、順調に事業の規模拡大ができています。

その一番の成功要因は、”人を動かすこと”が上手くいっているからだ、と理解しています。

相手の立場になって考える

どうすれば相手は動くのか。

相手の立場になって考えれば、自ずと答えが見つかります。

ケースバイケースですが、主に意識していることは以下の３点です。

・メリットを与えること
・不安を取り除き、安心感を与えること
・情に訴えかけること

では、具体例を挙げて説明します。

私の副業の中でも、主な事業は不動産賃貸業です。

動かす必要がある人物や組織は、主に「売主」「不動産屋」「金融機関」「入居者」です。

それでは、相手の気持ちを考えてみます。

・１円でも高く売りたい
→こちらは１円でも安く買いたい。
⇒固定資産税評価額、銀行からの担保評価、路線価による評価額などを理由にして希望価格の妥当性を伝える
⇒リフォームに〇〇円かかる、残置物撤去に〇〇円かかる、などを理由に値下げを交渉する
⇒物件をとても気に入ったことを文字で伝える

・売った後に、クレームを言われるのは嫌だ
⇒ノークレームノーリターン（契約不適合責任免責）を文字で伝える

・買主が近所の人とトラブルを起こさないか心配
⇒誠実に対応する（約束の時間を守る、大切に使わせていただく旨を伝えるなど）

・１円でも高く報酬が欲しい
⇒仲介手数料が２倍になる物件を狙う（専門用語で両手取引）
⇒売主との交渉は不動産屋が行うため、どうしても買いたいことをアピールする
⇒今後も買い続けたい。つまり”私＝仲介手数料を払う者”であることを伝える

・後でクレームを言われるのは嫌だ
⇒ノークレームノーリターン（契約不適合責任免責）を文字で伝える

・なるべく楽に契約を成立させたい
⇒住所と物件写真で、ほぼ買う・買わないを判断する
　不動産屋に案内してもらう現地確認（内見）は、ほぼ買うつもりの状態で行く
　※それができるようにスキルを磨く必要あり

・毎月確実に返済を回収したい
⇒安定収入があることを証明する
⇒担保評価が高い物件であることを伝える
⇒担保評価が低い場合は、賃貸需要が高い人気物件であることを伝える

・ノルマを達成したい
⇒金融機関が融資したくなる物件を相談する
　（担保評価が高い物件、賃貸需要が高いエリア、安価な価格帯など）
　※事前に確認しておく

・信頼できるプロに融資したい
⇒不動産に関して知識と実績があることを証明
　（所有資格や物件の選定理由などを説明すれば、理解してもらえる）

・快適な家や部屋に住みたい
⇒どんな物件が人気なのか調査をして、ニーズに合った家や部屋づくりをする

・なるべく安く住みたい
⇒安易に家賃を下げるわけにはいかないため、フリーレント（家賃無料）１ヶ月もしくは２ヶ月をつけて交渉する

・とりあえず１～２年住もうかな。
⇒入居者さんとの関係性を築けるように努力する。
例1）新婚さんなら、結婚祝いの花やギフトカードなどのプレゼントを渡す
例2）入居前にリフォームのリクエストがあれば、上限を決めてリフォームする

上記の事例は、不動産業界の人でなければ、イメージしづらいかもしれませんが、不動産賃貸業ではこのようにして”人を動かす”ことを意識しています。

人を動かすことに関して、わかりやすく解説されている名著、「人を動かす（デール・カーネギー）」です。

若手社会人で新規開拓の法人営業をしていた頃、何度も読んで、本書の通りに実践してきた、私にとって思い入れの強い本です。

かなり有名な本なので、ご存知の方が多いと思いますが、まだ読んだことがない、という方はご一読くださいね。

今回は以上です。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！

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