なぜ、初めての店舗で490万円の車を即決したか。高単価商品を買う購入者心理を解説！

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実は本日12月29日。
念願のミニバンが納車
されました！！！！！！！

子どもたちは

車の中でテレビ見たり、
車の中でポテトを食べたり、
車の中でお昼寝したり

本当に楽しそうでした✨

買ってよかったーー！！！

実は、この車を買うまでに
半年間かけて、20店舗以上
ディーラーや中古車ショップを
見てきました…。

同じ店に何度も足を
運んだこともありましたが、
購入まではいかなかったんですよね…。

なにかがネックになっていたのか。

しかし、この車を購入したのは
"初めて"行った店舗です。

半年間も迷っていたのに、
"初めて"訪れたディーラーで
即決したんです。その日に契約しました。

その経験で感じた
高額商品を購入する側の心理
をお話していきたいと思います☺️

娘が色を塗った猫↓笑

高額商品を購入するお客様の心理状況には
共通している事があります。

 

「実現したい未来を実現できるかもしれない」
このような想いです。


 

私がミニバンを買う時もそうでした。

「チャイルドシート2つ乗せても広々」 

「家族みんなでこれで旅行いけたら楽しいな」

「通勤もスライドドアだと楽になるなぁ」

最初はこれだけでした。

 

 

「この商品絶対に欲しい」
「このサービスなんとしても受けたい」
 

 
 

残念ながらこのような事を
お客様は思っていません。


 
私自身も20店舗もディーラーや
中古車販売店を巡っては

「絶対この車がほしい」
と思うことができませんでした。 

 

私が欲しいのは
「自分が実現したい未来」

車はあくまで
「手段」なんですよね。
 

 
 

仮にお客様が
「あなたのサービスを絶対受けたい」
と思っているとすればそれは後付けになります。

 

 

自分の理想の未来を
実現できると確信した時に
「このサービス受けたい！」と思います。

 

 ポイント💡´-
お客さんは商品ではなく、
理想の未来に投資します。

 

でも、これって営業の世界では
当たり前になってるんですね。


「商品を売るのではなくて、未来を売れ！」

 
今までのディーラーや中古車販売店の
営業の方も「未来」を売ってくれました。

「こんな未来を実現できるよ！」と。

しかし、私たち夫婦の
心を動かすことはできませんでした。

 
 私達夫婦も何でだろうって
ずっと思ってたんです。

なんで、こんなにミニバンを
買うのにワクワクしないんだろって… 

未来をイメージできて心が動き
「この商品を購入したい！」と
思う心理状況になる時は

心が動いた時。

 

では、どんなときに
心が動くのでしょうか？

私の体験からすると
真っ先に2つの大きな要素が挙げられます。

 「理想の未来を実現できる感情」を
味わうことができた時。

「伝えきれていない私たちのニーズ」を
理解してくれた時。

 

高額だからといって
「この車のエンジンが〜」と
商品の説明を一生懸命しても
お客様の心は動きませんし

「ホンダさんのエンジンと比較しても～」
と他社と比べてもお客様の心は動きません。

 

私が490万円のミニバンを
初めて来店した店舗で即決した
実例を踏まえて説明していきます。



 

1.「理想の未来を実現できる感情」を味わうことができた時。

私がこの感情を体感できたのは2つの要素があります！

❶試乗
❷営業の方の体験談 

❶試乗

 
我が家は幼い子どもが2人いて、
家族みんなで試乗するとなると
チャイルドシートを自分の車から
入れ替えるという作業が伴います…。

そのため、今まで試乗してきた時は
私が試乗中は旦那さんが子守りで待機。
旦那さんが試乗中は私が子守りで待機。

購入した店舗でも、そうしようと思ったら
営業の方がこう言ったんですね。

「ぜひ、家族みなさんで乗られてください。
チャイルドシートの入れ替えはスタッフが
させていただきますので。」

「家族みなさんでおでかけしている
イメージをつかんでみてください。」



そう言ってチャイルドシートをスタッフ2人で取り付けてくれたんです！

大きくて広い車に乗った子ども達は大喜び！
3列目に行ったり、チャイルドシートに座って
後席モニターでアンパンマンを見たり。

試乗した帰り道で、子ども2人は
気持ちよく寝ていました。

この時に初めてミニバンを購入した後の
理想の未来をイメージできたんですよね。

ここで、感じたことは
「商品を売るのではなくて、未来を売れ！」
と言われて、語るだけじゃダメなんです。

お客さんに体験してもらい
「未来で得る事ができる感情」
を味わうことが大切なんです。

ここで注意なのは、
私や旦那さんだけを
試乗させてもダメなんですよね。

車の性能は実感できましたが、
家族で楽しくお出かけするっていう
未来をイメージすることができないんです。

家族で試乗させる。

これが、購入の決め手となった
1つになります。

お客さまの中でまだ迷いがある段階で
一生懸命商品の説明をしても
お客様は疲れてしまうだけなんです。

 

聞いてもいないのに
アパレルショップの店員さんが
説明してくると疲れるのと同じことです

 
私は苦手です(笑)


だったらひと言「ご試着どうぞ！」
と体験を後押しさせてその服を
着たあとの未来を見せてあげる。

この方が私だったら買いやすいです。

ビジネス視点だというと
まずはお試しさせて、体感してもらう。

無料コンテンツや無料相談などで
あなたの商品やサービスを"体験"してもらう。

Brainを販売する時も"お試し版"を公開して
『自分もこれを実践したら、稼げるように
なって脱サラできるかも！』と未来を
見せてあげると効果的ですよ。

体験することで心を動かすことが大切なんです。

❷営業の方の体験談

今回営業してくれた方は、
私たちと同世代でお子さんも
いらっしゃるパパさんでした。

さらに、今回私たちが購入した車
を実際に使用している方。

「私も以前まで5人乗り乗っていて
最近このミニバン使用しているのですが、
やはりいいですよ〜」

「最近家族で、ここに行ってきたんですよ〜」

とそこまで素敵っては言えない画質でしたが、
地方で有名な滝の写真を見せてくれたんですね。

「子どもも私もビシャビシャに
なっちゃったんですけど車の中で
着替えることができてよかったんです。」って！

そこから私たち夫婦の妄想も広がる訳ですよ。

家族で海に行って車内で着替えられたり、
車内で浮き輪を膨らましてウキウキ
している子どもたちの姿を。

5人乗りで浮き輪なんて膨らませたら
邪魔でしかないですからね(笑)

これってただ言葉で伝えるだけじゃなくて、
営業の方の体験談を通してお客さんに
理想の未来を想像させているんですよね。

ビジネス視点だと自分のサービスについて、
ストーリーを使って話すのが効果的です。

あとは、初心者さんがアフィリエイトする場合も自分の体験談を記載するとよいでしょう。

この教材をつかうと10万円稼げて、心に余裕がうまれますよ！

って伝えるより、

この教材は、三日坊主常習犯の私でもスラスラ頭に入ってきて、1ヶ月継続中！ワークシートタイプになっているので初心者でも取り組みやすいです。あと3ヶ月で私も10万円稼いでパート辞めます。

初心者から商品を購入するのは初心者です。

この商品の凄さだけを伝えすぎても、
難しそうって離脱してしまうんです。

感情に訴えるのに
「私もあなたと同じですよ」
「私もあなたと同じでした」
と伝えることで、お客さんも安心します。

そして、
私と同じような人がこうやって
今は理想の状態にいるんだから
私も頑張ろうかなって。

体験談を通してお客さんに
理想の未来を想像させる。

これ大事！

2.声にしていないお客様のニーズを理解する

お客様はあなたに悩みを全て
打ち明けているとは限りません。
 
 
 
しかし、
お客様がどのような事を悩んでいて
どのような未来を実現したいのかを
明確に知ることができなければ

 

お客様の心を動かすことはできませんし
「高額でも購入したい」という心理状況に
持っていく事はできませんよね。

 

❶まずは聞き手に回る
❷デメリットをしっかり伝える

 ❶まずは聞き手に回る

商品を提案する営業の方も含めて
人間は基本的に「話をしたい生き物」です。
「聞きたい生き物」ではありません。


 
だから私の旦那さんは営業の方に
めちゃくちゃ聞いていたんです。

私がまだあるのか(笑)と思うくらい
色々聞いていたんです。
(私はもう覚えてないけど)

にもかかわらず
営業の方は決して、途中で話に入らず
メモをとっていたんです！！

そして、
「他に聞いておきたいことなど
ありますか？何でも聞いてください。
不安なことは解決した方がいいので」と。

旦那さんが「もう大丈夫です」って
言うまで何回も話を聞いてくれました。

もちろん全て丁寧に
お答えもしてくれました。 

ここで、私たち夫婦も
この営業の方への信頼度が
爆上がりですよね。

ビジネスやコンテンツを作る際にも
やはり、悩みや不安を聞くのが大切。
傾聴ですね。

お客さんがもうないです。
って言うまで聞きましょう。

その際にマインドマップやノート、
ワードでも構いません。

お客さんの悩みを、
お客さんに確認しながら
メモして可視化しましょう。

DMでもLINEでもzoomでも
お客さんの悩みをどんどん
聞いていきましょう！

zoom相談などは、
画面共有して可視化しておくのが
よいですね！！

それだけで、安心感を与えられます。

❷デメリットを伝える

 
これも営業な上手な人こそ
デメリットを伝えるのが上手なんですよね。

でも、担当してくれた営業さんは
そこまで上手な感じじゃないんですよ！

 
最初は名刺を無くして(忘れて)
5分以上待たされましたし…(笑)

その際に店長が謝りに来たり(笑)

でも、だからこそ
デメリットも本音で話してくれたんです。

「実際にこの車を使っていて唯一
後悔していることがありまして…」 

という切り口で自分から話してきたんです。

これから売ろうとしている車をですよ(笑)

内容的には、ここのディーラーでは、
対応できないからこの解決策はないこと。

ここを重要視するなら、他のメーカーの
車に乗るしかないような…

と他社の車を紹介してくれたんです！

ここで夫婦で感じたことは

この営業の方は
自分の実績や店舗の利益よりも

私たちお客さんにとって
1番納得する車に乗ってほしい。

と思って接してくれること。

車や家って長く付き合うものですよね。
買って終わりではなくて。

この人となら
今後も上手くやっていけそう。
なんでも相談できそう。

この人から買いたい。

そう思ったんです。

だから、
自分の商品だけを勧めるのはなくて、
お客さんにとって1番だと思うものを
勧める。

お客さんファーストのアドバイス。

例えば、ビジネスでいうと
相談に来てくれた人に対して、
それだったら私のサービスよりも
○○さんのそのコンテンツの方が
参考になると思いますよって自分が
本当にいいと思ったものを説明するんですね。

これって一見損しているように
見えるじゃないですか。

でも私も1度経験があるのですが、
この人に対してすごく信頼度が増しました。

本当に自分の利益よりも私の成功を
願ってくれているって。

この信頼貯金をどんどん
積み重ねていくっていうのが
高額商品を買ってもらうきっかけ
になるのかなと思います。

はい！今回、20店舗を半年間
回っても決まらなかったミニバンを
初めて行った店舗で即購入した理由を
2つ挙げました。

「理想の未来を実現できる感情」を
味わうことができた時。

「伝えきれていない私たちのニーズ」を
理解してくれた時。

これもビジネスに応用できると思っています！

『心が動かされて』高額商品を買うということは、高額でないコンテンツは売れるハードルがもっと低くなりますよね。

それにしても…
今のミニバンって本当に高い😭
高級車かよってくらい。

これからも家族の笑顔のために
まだまだ精進していきます！！

こんな感じで日常からコンテンツを無限に作れる方法を教えてくれたのがこのコンテンツ

思考力をつけたい方はぜひ覗いてみてください♪

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受け取ってくださると嬉しいです！

最後に！

読んだよ〜の印に下のハートを
ポチッとしてくれると泣いて喜びます🙇‍♀️❤️

ささやかですが、有料部分では、私が1時間のコンサルを受けて作成したアウトプットnoteをプレゼントします🎁

まるころはこんな感じで自分の中で学んだことをアウトプットしてるんだぁと思っていただければ😌

 改めて、最後まで読んでくださりありがとうございました✨