ビジネススキル：交渉を中断する判断

自社には提供できる製品やサービスの仕様があるのでお客様のニーズをどこまで満たせるかという課題を解決することが交渉内容になる場合が多いです。

一番良いのは、自社の製品・サービスの良さや仕様をお客様に受け入れていただき、導入に至ることなのですが、なかなかそうもいきません。
自社の製品やサービスの仕様に合わなければ、それはお客様ではなく追客はしないという考え方もあり、どこまでニーズを満たすか、満たせるかは毎回の交渉や商談につきものとなります。



最初の問合せの段階で要件が合わないことが明確でコンタクトが終わることもありますが、お客様の課題、その背景や希望を積極的に聞いて、こちらの仕様も理解していただくプロセスを持った上での判断が一般的だと思います。

しかし、その時の雰囲気でその判断をするのではなく適切に判断したいものです。

質問をして、こちらの仕様を説明し理解していただく。お客様メリットを提案し、できれば選択肢を提示しお客様と一緒に最良の方法や解決策を模索する姿勢を持つ。が大きな流れですが、自社の製品・サービスの営業プロセスやお客様の特性に合わせてプロセス表を作成して、お客様と討議、協議することを定義化して実行することにより、交渉する内容も歩み寄りの余地が出来やすくなると思います。


お客様の反応がおもわしくない時もあるでしょう。質問に明確に答えてくれなかったり、話をすり替えられたりする場合もあります。
こうなってしまう場合は信頼度合いが不足しているのは否めません。
タイミングの問題もあるかも知れませんが、信頼関係の構築をどうするか、時間をかけるか、もっとパーソナルな話題をして共通の話題で親近感を得るかなど、いろいろな方法があるかと思いますが、冷静にもう一度、タイミングをみて課題を解決する選択肢を提示することも有効です。

もちろん、さらなる工夫やアイデアで練り直された選択肢であるのが良いです。
例えば、ここまでやってら中断、追客をしないなどを判断するといったように、どこで見極めるかについても明確にしたものを用意して交渉や商談を進めていくようにしたいものです。