リラクゼーションサロン売上アップに大切な5つのマーケティング戦略~④リピート対策
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リラクゼーションサロン売上アップに大切な5つのマーケティング戦略~④リピート対策

リラクゼーションサロンのコンサルをしている中で

売上アップのご相談が最も多いのですが

あなたのサロンの売上を上げる為には

あなたのサロンに適したマーケティング戦略があります。


どのサロンにも共通するマーケティング戦略もありますが

確実に売上を上げる為には

あなたのサロンの売上が上がらない原因を正しく把握することが大切です。


ここでは

売上が上がらないサロンの原因に合わせて

どうすれば売上を上げられるのかを解説していきます。


主な原因は以下の5つです。


原因① 認知されていない
原因② ライバルとの差別化が出来ていない

原因③ ブランディングが出来ていない

原因④ リピート対策が無い

原因⑤ 流行るサロンの資格が無い


今回は、

原因④リピート対策が無い

について解説します。





【お客様の種類を知る】


ところで、あなたは

お客様には種類があるのをご存じでしょうか?


僕がマーケティング的に考えるお客様の種類は


・単なる人・・・あなたのサロンを知らない人


・見込み客・・・あなたのサロンを知っているけどまだ来店されていないお客様


・新規客・・・初めて来店されたお客様


・常連さん・・・2回目、3回目、4回目とリピートしてくださるお客様


・ファン・・・数か月、数年にわたって来店してくださるお客様


このうち、常連さんとファンのお客様がリピート客という事です。


ここからマーケティング的な話になりますが

とても大切なのでよく聞いて理解してください。


リラクゼーションサロンは、店舗を構えているビジネスですから

当然、商圏というものが決まります。



お店から半径5キロなのか、10キロなのか、20キロなのかは

お店によって違いますが、ある程度の商圏は決まっているものです。


商圏が決まっているという事は、

その商圏内に居るお客様の人数も決まっているという事ですから

その限られたお客様の取り合いをしているのが店舗型ビジネスだという事を理解してください。


では次に

この商圏内のお客様の中には

既にどこかのサロンに通っておられるお客様も居れば

新しくリラクゼーションサロンを探しているお客様も居ます。


既にどこかのサロンに通っているお客様は

どこかのサロンのリピーターという事で

新しくリラクゼーションサロンを探しているお客様は

単なる人と見込み客だという事になります。


そして、ビジネスにおいて最も重要なことは

リピーターが多いビジネスは安定して

リピーターが少ないビジネスは不安定だという事です。


つまり

いつまでも新規のお客様を求めているサロンは経営が不安定で

リピーターが多いサロンは経営が安定しているという事です。





【リピーターが多いサロンのメリット】


当然ながら、リピーターが多いサロンは経営が安定していますが

その本当の理由を説明出来ますか?


なんとなく解っているサロンオーナーは多いですが

しっかりとメリットを理解しているサロンオーナーは少ないですから

ここでメリットをしっかり把握しましょう。


まず広告費などの費用についてですが

新規の集客をするのにかかる費用は

新規のお客様一人について約1万円~3万円と言われています。


一方で、リピート対策にかかる費用は

一人当たり数百円ですから

どちらの方が費用対効果が良いのかは解りやすいです。


せっかくご来店頂いたお客様に対して

次回のご来店を促すことを何もせずに帰してしまうというのは
どれだけの損失を出しているのか考えて欲しいです。


例えば

新規のお客様が来店されて

マーケティング的に次回のご来店を促す施策をすれば

次回のご来店にかかる費用は数百円で済みます。


仮に、お客様一人あたりの単価を7000円だとしたら

7000円の売上を上げる為に必要な経費が

新規のお客様なら1万円~3万円掛かるところ

リピーターのお客様なら数百円だということです。


つまり

お客様一回のご来店での売上は

新規のお客様も、リピーターのお客様も同じですから

それなら

より確率の高いお客様にアプローチした方が得策だという事です。


一度も来店したことのないお客様に来店してもらうには

それなりに時間も労力も費用も掛かりますが

一度来店されたお客様にもう一度来店してもらうには

労力も時間も費用も省けます。


お客様にすれば

初めて行くリラクゼーションサロンよりも

一度でも行ったことのあるサロンには行きやすいですし

セラピストの人柄や店内の雰囲気など

既に自分で体験しているため馴染みがあるからなんです。


お客様側から考えても、次回のご来店に繋がりやすいですが

セラピストであるあなたも

一度でも来店されたお客様には馴染みがあるので

接客も、施術も、前回よりも満足してもらい易いと考えられます。


毎回、新しいお客様を相手にするのは

精神的にもストレスですが

一度でも来店されたことがお客様と接するのには

そんなにストレスは感じないはずです。





【リピート対策をしていないサロン】


リピート対策の重要を理解するには

リピート対策をしていないサロンが抱える悩みを知れば解ります。


ホットペッパービューティーや楽天ビューティー

Google広告、チラシなど

毎月の広告費が10万円近くも掛かってしまいます


という内容のご相談をよく頂くのですが

リピート対策をされていないから

いつまでも新規のお客様を集めることばかりにお金を使ってしまいます。


こういう方には

リピート対策のコンサルをさせて頂くのですが
そこで初めて

リピート対策の大切さに気付かれるサロンオーナーが多いです。


こういうサロンオーナーの考え方の特徴は

お客様の都合で来店されるのだから

無理に次回のご来店をお勧めしては失礼かも・・・

と考えている方が多いことです。


その結果

せっかく新規のお客様が来店されても

次回の来店を促すことは提案しないのですが

それがお客様にとって良いことだという勘違いをしていることに気付かないんです。


お客様にすれば

『次回は2週間後くらいがいいタイミングですね♪』

と言われた方が安心な人も居ますし

そういう提案をされたことが

自分の身体のことを理解してくれている

と認識するお客様が多いことも知るべきなんです。


つまり

次回の来店を勧めるのはお客様に失礼だと勘違いしているから

お客様にとっては

このセラピストはあまり親切じゃないなぁ・・・

と思われてしまって、次回の来店に繋がらない

という悪循環になってしまっています。


その結果

リピーターになってくれるお客様は増えないまま

いつまでも、新規のお客様を求めて広告費を払い続ける・・・

こちらも悪循環に陥っているんですね。





【お客様に合わせたリピート対策】


リピート対策にはいろんな方法がありますが

大切なのは、

それぞれのお客様に合ったリピート対策をすることです。


ガツガツ攻められると苦手なお客様も居られますし

ある程度、いろいろ提案した方が嬉しいと感じるお客様も居られますから

まずは、そのお客様のタイプを見極めることです。


お客様には、それぞれ

来店に適したペースと時間、予算が決まっていますから

それに合わせるのは基本中の基本です。


それらを踏まえた上で

僕のクライアントがやっていることをシェアしますと・・・


お客様の身体の状態を

プロの目線から解説、説明してあげることはお客様に喜ばれますから

施術中や施術後はもちろんの事、

翌日にDMなどで改めてお知らせするのはとても効果があります。


現在のお客様の身体の状態がこうですから

次回は〇〇日あたりにご来店いただければ

辛くなる前に体を調整することが出来ますので・・・

という風な内容のDMをお出しするのはとても効果があります。


考え方としては

お客様の気持ちに寄り添う、というイメージです。


辛い箇所を施術するだけでなく

気持ちに寄り添うことで、リピーターになってくれる確率はグンと上がりますが

これには

お客様とセラピストとの信頼関係が重要となります。


自分の身体を触られるお客様と

お客様の身体に触れるセラピストの間には

当然ながら、信頼関係が無いと施術の効果も半減しますから

お客様は身体が楽にならないばかりか

次回は別のサロンにしようと考えるかもしれません。


接客とはお客様に媚びることではないので

合わないお客様は仕方ないと諦めることですが

あなたが合わないと思っていても

お客様にすれば、もう一度施術を受けたいと思っているパターンもあることです。


こういうお客様を逃している事も多いので

お客様の様子をよく観察することと

あなたのお客様に対する気持ちをしっかりと伝える事が重要です。


いずれにしても

お客様が次回の来店を決めるものではなく

あなたの提案や寄り添う気持ちが伝われば

それがリピート対策をしていることになり

それを感じ取ったお客様は

自然な流れで次回の来店に繋がるものだということです。


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個人経営者の集客、売上、利益アップの悩みを解決するコンサルタント 上西
個人店経営サポート歴26年のマーケティングコンサルタント上西です ・Amazon1位「金持ち店長貧乏店長」著者 ・飲食店・サロンコンサルティング件数300件以上 ・TV番組かんさい情報ネットTen.関西ウォーカー、飲食店新聞連載、他メディア出演多数